Из-за падения доходов горожане стали экономнее. По наблюдениям экспертов, те, кто раньше покупал одежду в магазинах среднего ценового сегмента и ходил в рестораны, сейчас присматриваются к масс-маркету и недорогим, но симпатичным кафе. Желание сделать себе приятное с кризисом никуда не ушло, просто сократились расходы. Вместо покупки дорогого и непрактичного платья девушки балуют себя новым лаком для ногтей, который как бы случайно попадается им на глаза в магазине. The Village разобрался в природе таких подбадривающих покупок и выяснил, насколько сильно они бьют по бюджету.

Спонтанное счастье

«Процесс принятия решения состоит из двух частей: оценка ожидаемых затрат (в нашем случае потраченных денег) и оценка ожидаемого удовольствия, - говорит эксперт по поведенческому маркетингу Арсен Даллакян. - Удовольствие приносит не только продукт с его свойствами, но и сам факт приобретения». В случае спонтанных покупок затраты обычно ничтожны, поэтому для принятия решения достаточно одного удовольствия от обладания. Как говорил Гомер Симпсон: «Всего два цента!!! Понятия не имею, что это такое, но это нам нужно!»

Спонтанно покупаемые вещи (шоколад, сладости, журналы и прочее) обещают соблазнительное удовольствие. Всё это стимулирует дофаминовую систему, отвечающую за зарождение желания. Появившееся желание создаёт напряжение, которое человек стремится снять. И, как правило, снимает его через самое простое, что может сделать здесь и сейчас, - покупку предмета желания. Так, по словам Даллакяна, работает принцип спонтанных покупок на нейрофизиологическом уровне.

Психологически человек готов бросить в корзину полезную мелочь в пределах 300 рублей, посчитав, что именно она вскоре пригодится, рассказывает соосновательница сервиса Fetchee Александра Полякова. Приобретение порой ненужных мелочей сглаживает впечатление от похода в магазин, так как у человека появляется ощущение, что шопинг удался, ведь он уходит с покупкой, говорит она. По её словам, к подобным спонтанным покупкам более склонны женщины.

Психолог и коуч Ольга Китаина среди причин неразумного потребления называет заполнение внутреннего дефицита, низкую самоценность, желание показать свой статус, скупку чего-то про запас из-за повышенной тревожности, неумение радовать себя нематериальными вещами. По её словам, как правило, люди хватают товары на кассе, даже особо не задумываясь. Тут важно сочетание видного места и отсутствия времени на обдумывание. Но если на кассе большая очередь, то у людей появляется дополнительное время на прикидывание своих финансовых возможностей. Часто люди что-то выкладывают из корзин, передумав покупать, именно в это время.

По словам директора по развитию сети фермерских базаров «Петровский» Андрея Аверьянова, около 10 % покупок в продуктовом ретейле происходят спонтанно. Особенно это касается сопутствующих товаров (сладости, фрукты, соленья) или каких-то уникальных товаров, которые ранее не были представлены в магазине. На дополнительные покупки обычно влияют продавцы, которые умеют расписать достоинства товара и дегустации. «По нашей статистике, живое общение с фермером на дегустациях, приготовление продуктов на глазах у покупателей увеличивают долю незапланированных покупок на 15–20 %, - отмечает Аверьянов. - При повторной покупке они выберут именно этот товар». В прошлом году его компания открыла две лавки «Тандыр», где на глазах покупателей пекут хлеб, и «Свежее масло», где отжимают масло из семечек. «Видя процесс и имея возможность его контролировать, клиент охотнее берёт продукт, даже если изначально не планировал его покупать. Каждый месяц выручка этих лавок растёт на 10 %», - говорит Аверьянов.

Кризисный шопинг

По словам Арсена Даллакяна, главный тренд российской торговли на ближайшие пару лет - это экономия. Но желание сэкономить иногда обходится очень дорого. Сэкономив на основной массе покупок, люди позволяют себе нравственные поблажки на мелочах, которые в конечном счёте могут съесть всю экономию. «То есть, сэкономив 300 рублей при покупке продуктов на сумму 3 тысячи рублей, потребитель в приподнятом и самодовольном настроении может купить журнал и шоколадку на общую сумму 350 рублей», - объясняет он. Так, спонтанные покупки в небольших продуктовых магазинах могут увеличить размер чека на 30 %.

Несмотря на то что люди стараются экономить, заметное число покупателей балует себя по мелочам. По словам гендиректора союза русских байеров Петра Казорина, в большей мере это относится к аксессуарам. Причём это касается не только бижутерии, но также обуви, сумок, ремней и прочей кожгалантереи. «Здесь в первую очередь главную роль играет даже не баловство, а желание соответствовать определённому статусу, - говорит Казорин. - Зачастую спонтанно покупаются достаточно дорогие аксессуары, подчёркивающие социальное положение». При этом россияне массово начали экономить на базовых вещах.

«Мы наблюдаем активный рост интереса к сегменту развлечений и fashion. Пир во время чумы - это реальность», - говорит операционный директор компании Auditorius Александр Иванов. Люди заглушают кризис новыми модными покупками. По его данным, сейчас люди охотнее приходят в интернет-магазины и легче покупают. «В кризис люди пытаются как-то поддерживать своё моральное состояние, в том числе болезненным потреблением (шопоголизмом)», - говорит Иванов. При этом покупатели всё же стремятся найти товар дешевле. Сейчас появляется всё больше охотников за распродажами. Опыт Black Friday показывает, что при фактически завышенных ценах, но наличии скидочных предложений потребление товаров кратно растёт.

Бюджет на ерунду

Подобные траты отрицательно влияют на бюджет, говорит генеральный директор компании «Персональный советник» Наталья Смирнова. Это непредвиденные расходы, без которых можно обойтись, и вместо покупки не особенно нужных мелочей копить на более важные финансовые цели. «Многие скажут: „Что решат какие-то 300 рублей на кофе?“ А кофе пять раз в неделю по утрам, чтобы себя порадовать, - это 1 500 рублей в неделю, 6 тысяч в месяц, или 72 тысячи в год, что равно стоимости небольшого отпуска, между прочим», - приводит пример Смирнова. По её мнению, траты должны быть обоснованными на 100 %. Если тратить деньги на себя, то только на здоровье и поддержание себя в форме. Покупка 105-й пары обуви никак не улучшит ваше качество жизни, говорит эксперт.

По словам Смирновой, если очень хочется побаловать себя, надо выделить на это фиксированную сумму, размер которой будет зависеть от финансовых целей. Если в планах на пару лет - отпуск за 120 тысяч рублей и покупка машины за 600 тысяч - значит, за два года надо накопить на машину, откладывая по 25 тысяч в месяц, и ещё 10 тысяч зарезервировать на будущий отпуск. Получив зарплату, надо отложить деньги на эти цели, потом - на постоянные ежемесячные расходы, без которых не обойтись, а всё остальное - это максимум, который можно потратить на разного рода приятные мелочи.

1. Деньги

Все мы хотим иметь больше денег. Это основная потребность всех людей. Стоит вам связать ваш товар с возможностью заработать больше денег, потенциальный клиент сразу обратит на вас внимание!

2. Безопасность

Каждый человек хочет чувствовать себя в безопасности. Это может быть не только физическая безопасность, но также и финансовая, эмоциональная. Каждый год продаются страховки от травм, несчастных случаем на сотни миллиардов рублей. Когда вы убеждаете потенциального клиента в том, что вам товар или услуга обеспечат ему надежность, вы привлекаете его внимание.

3. Симпатии окружающих

Загляните внутрь себя. Вы же хотите нравиться окружающим? Мы хотим чтобы наши близкие, коллеги, соседи восхищались нами. Достижение подобных целей удовлетворяет потребность в самоуважении.

4. Статус и престиж

Статус и престиж - одни из самых мощных стимулов для людей. Например, приведу случай с обычными наручными часами. Если вы платите за них меньше 3000 рублей, то покупаете предмет для определения времени. Если вы покупаете часы больше 3000 рублей, то вы покупаете предмет роскоши. Благодаря этому, вы даете окружающим понять, что вы преуспевающий человек.

5. Здоровье и физическая форма

Сейчас идет огромная пропаганда здорового образа жизни. Посмотрите вокруг, ведь даже среди ваших друзей и знакомых есть люди, начавшие вдруг ни с чего заниматься в фитнес клубе, питаться здоровой пищей. Все мы мечтаем быть здоровыми и прожить долгую, счастливую жизнь без болячек.

6. Похвала и признание

Важной потребностью является потребность в признании наших заслуг. Все мы любим комплименты. Если вы, представляя товар или услугу, убедите клиента в том, что благодаря им он сможет получить признание, его незамедлительно заинтересует ваше предложение.

7. Власть, популярность

Люди жаждут власти и влияния и охотно приобретают товары или услуги, которые могут все это обеспечить. Люди стремятся быть популярными и нравиться окружающим.

8. Лидерство в области

В основном, подписчики моего сообщества - смм-щики и предприниматели. Наверняка, вы хотите стать лидерами в своей нише товаров или услуг. Вы хотите быть первыми во всем. Если вы свяжете свой товар или услугу для удовлетворения этой потребности, то незамедлительно обратите внимание на себя.

9. Любовь и дружба

В интернете существует огромное множество служб знакомств, которые помогают людям найти друзей, спутников жизни по схожим интересам. Все потому что людям не хватает общения и внимания. Основным стимулом социального общения является жажда любви и дружбы.

10. Личностный рост

Одна из самых главных потребностей в 21 веке - потребность в дополнительных знаниях и умениях. Люди хотят вознестись до небес в своей сфере услуг, овладеть новыми профессиями и умениями. Они жаждут продвижения по карьерной лестнице, быть лучше остальных, превосходить своих конкурентов. Люди хотят чувствовать, что в состоянии добиться всего, чего они захотят

11. Личностная трансформация

Вероятно, наиболее абстрактной потребностью, за которую люди готовы выкладывать деньги, является стремление в личностной трансформации. Если потенциальный клиент чувствует, что ваш товар или услуга помогут ему перейти на новый, более высокий уровень и стать иным человеком, он не остановится ни перед чем, чтобы приобрести их.

Когда речь заходит о выборе того или иного продукта, мы не всегда думаем о его вкусе или полезности. Глядя на прилавок, человек видит упаковку

Когда речь заходит о выборе того или иного продукта, мы не всегда думаем о его вкусе или полезности. Глядя на прилавок, человек видит упаковку, которая зачастую и становится основным критерием выбора. Такова природа нашего зрительного восприятия, утверждают эксперты. Понравившуюся упаковку мы будем рассматривать дольше, и не всегда при этом обращая достаточное внимание на характеристики товара.

По обертке встречают…

Темой выбора товара на полках супермаркета озаботились американские ученые. Результаты исследований были опубликованы в научном издании Proceedings of the National Academy of Science. «Чтобы определить выбор потребителя, достаточно проследить за направлением и движением его взгляда», - говорит Милика Морманн, руководитель проекта из Университета Майами. «Примечательно то, что процесс зрительного восприятия товара у нас происходит параллельно с экономическим подсчетом». То есть, рассматривая на полке несколько образцов одинакового продукта, мы сразу подсчитываем выгоду от его покупки.

Проанализировав длительность фиксации взгляда на конкретной упаковке, можно вычислить, что именно привлекает потенциального покупателя. Проведенное исследование может быть полезным для маркетологов, так как позволяет определить предпочтения покупателей. Но не менее значимы результаты и для диетологов, а еще точнее – для производителей «здоровой» еды. Зная, на что «клюнет» потребитель, можно упаковывать в «правильную» обертку полезные продукты для правильного питания.

Влияние упаковки на потребителя

В качестве эксперимента участникам фокус-группы предложили найти определенный вид конфет среди четырех других наименований аналогичного товара с другим названием. С помощью технологии, позволяющей фиксировать направление и длительность взгляда, ученые наблюдали за процессом выбора каждого человека. Моделируя те процессы, которые происходят в головном мозге на нейронном уровне, можно было определить предпочтения участников. При этом учитывались такие эффекты, как цвет или яркость картинки на обертке.

Эксперимент показал, что фиксация взгляда на определенном товаре зависит и от яркости его упаковки (визуальная привлекательность), и от сопутствующей информации о самом продукте. Причем оба фактора чаше всего влияли в соотношении 1:3 или 2:3 в пользу визуального восприятия. То есть потребитель все-таки чаще «покупается» на яркую обертку, нежели на данные, сопровождающие конкретный товар: состав, срок реализации, калорийность и т.д.

Здоровая и нездоровая еда

Данное исследование объясняет, почему чаще всего мы покупаем не совсем здоровую еду. Именно ее, опираясь на исследования зрительного восприятия, производители и помещают в самую яркую и зазывающую упаковку. При этом не скупятся на яркие цвета, красочные изображения и многообещающие названия. Тем не менее, данный эксперимент дает шанс производителям продуктов здорового питания использовать поведенческую психологию потребителя в полезных целях. А именно, сделать упаковку своего товара более заметной и даже привлекательной. Возможно, подрастающее поколение будет тянуться за коробкой с овощами или фруктами с тем же вожделением, с которым сегодня подростки выбирают чипсы и шоколадные батончики.

Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга Витале Джо

Правда о том, почему люди покупают

Прежде чем вы узнаете, что такое покупательный транс, стоит познакомиться с человеческой природой, с тем, как понимает ее большинство. Исходя из моего собственного предпринимательского опыта скажу, что Абрахам Маслоу правит бал в бизнес-психологии. Однако он ошибался в своих выводах.

Маслоу ошибался

Абрахам Маслоу известен изобретением иерархии потребностей. Когда-то, на заре своей трудовой деятельности, работая с обезьянами, Маслоу заметил, что некоторым особям нужно занимать привилегированное положение по отношению к себе подобным. Например, если вы испытываете голод и жажду, то сначала утолите потребность в питье. Ведь без еды вы можете прожить несколько недель, а вот без воды – всего несколько дней. Жажда более сильное чувство, чем голод, утверждает Маслоу.

Если вы хотите пить, а вас кто-то душит и вы не можете дышать, что более важно – вода или воздух? Понятное дело, воздух. Потребность выжить более важна, чем утоление жажды. Секс менее значим, чем любая из базовых потребностей – по крайней мере так считает Маслоу. Короче говоря, вам его читать не очень-то и нужно. Чтобы облегчить понимание его модели иерархии человеческих потребностей, привожу его знаменитую пирамиду.

Если не размышлять о ней долго, пирамида потребностей кажется вполне логичной. Но давайте задумаемся.

Роберт Фритц, автор книг «Творение» («Creating») и «Путь коммерческого сопротивления» («The Path of Least Resistance») однажды сказал мне, что Маслоу неправ. Вот его слова: «К примеру, рэп – новая форма проявления креативности, пришедшая к нам из гетто, где многие дети все еще живут в нужде и испытывают голод и жажду. Им нужно прежде всего не реализовать, а выразить себя».

Фритц не единственный, кто не согласен с Маслоу. Стивен Райс в книге «Кто я?» («Who am I?») рассматривает 16 основных желаний, мотивирующих человеческое поведение. Они не вписываются в модель Маслоу. Вот основные желания по Райсу.

Независимость

Любопытство

Признание

Экономия

Идеализм

Социальные контакты

Спокойствие

Интересно, что Уильям Джеймс, известный американский психолог, опубликовал в своей ставшей классической книге «Принципы психологии» («The Principles of Psychology») составленный им список потребностей (1890 г.):

Экономия

Строительство

Любопытство

Самовыражение

Избежание боли

Компания

Возмездие

Естественно, не все потребности равнозначны в глазах каждого индивидуума. На чем-то мы концентрируемся больше, на чем-то – меньше. Все потребности не будут побуждать вас к действию. Возможно, вас больше интересуют физические упражнения, чем еда, или, как в моем случае, наоборот.

Чтобы ввести потенциального покупателя в покупательный транс, вам нужно знать, в чем он или она заинтересованы больше. А теперь пришло время рассмотреть результаты некоторых исследований. Сейчас важно понять, что мотивирует людей, так как это залог понимания новой психологии маркетинга и продаж. В отличие от Маслоу, построившего иерархическую модель, которая уже не кажется актуальной, Джеймс и Райс предлагают список основных потребностей, похоже, выдержавших испытание временем, однако я не хочу на этом останавливаться. Давайте копнем еще глубже.

Пять основных причин

Элмер Уиллер, известный своим изречением «Не продавайте бифштекс – продавайте его шипение на сковороде», продавец и писатель, описал пять психологических мотивов в книге «Испытанное умение продавать» («Tested Salesmanship») в 1948 году. Эти пять «горячих клавиш», сегодня, как и прежде, инициируют транс.

1. Важность . Элмер Уилер использовал труды психолога Альфреда Адлера для доказательства того, что потребность превосходить других в чем-либо служит мотиватором номер один.

2. Признание . Люди покидают свои должности и супругов в поисках этой «горячей кнопки».

3. Одобрение . Элмер Уилер объяснял, что мы все хотим нравиться другим людям. Многие даже истязают себя (придерживаясь строгой диеты) ради одобрения окружающих.

4. Легкость . Люди ленивы: они хотят, чтобы все делалось легко, быстро, желательно сию секунду.

5. Успех . Люди стремятся к успеху, чтобы он для них ни значил. Успех может означать что угодно: деньги, безопасность, более просторный дом, более выгодные условия страховки и многое другое.

Элмер Уилер понимал людей лучше, чем некоторые психологи того времени. Он знал, что, если кто-то занимался продажами, опираясь на один из этих мотиваторов, шансы на успешное завершение сделки становились более высокими.

Кому нужна ванная?

Чтобы вы увидели эту концепцию в перспективе, вернемся в 1880 год. В то время лишь несколько американских семей имели в доме ванную или даже водопровод. Некоторые производители начали рекламировать ванные, но люди не хотели их покупать. В некоторых штатах их установка облагалась налогом. В одном штате был издан закон, согласно которому иметь ванную было противозаконно. Со временем регулярная реклама изменила отношение людей к этому вопросу. Сегодня в редком доме нет ванной.

Веду я вот к чему: когда вы пытаетесь рекламировать что-нибудь, но не обращаетесь к текущему состоянию транса , вас не услышат. Те, кто рекламировал первые ванные, обращались к людям, находившимся в трансе (ванные – это плохо), но не подключались к этому трансу. Гипнотическая техника повторения может передать сообщение, но только не сразу и с большими затратами. Лучше помнить, что люди находятся в трансе и использовать одно из их основных желаний, чтобы достучаться до их сознания и пробудить их.

Давайте изучим этот процесс более детально.

26 причин, по которым люди делают покупки

Почему совершаются покупки?

Что покупатели надеются получить, тратя свои деньги?

Нижеприведенный список взят из моей книги «Полное руководство от АМА по рекламе для малого бизнеса» («The AMA Complete Guide to Small Business Advertising»). Если вы повлияете на одну из 26 причин, по которым люди что-то покупают, то получите больше денег. Почему? Потому, что автоматически начнете вводить их в покупательный транс. Вы будете обращаться к их интересам и текущему трансу.

1. Заработать деньги.

2. Сэкономить деньги.

3. Сэкономить время.

4. Избежать приложения усилий.

5. Добиться большего комфорта.

6. Достичь большей чистоты.

7. Иметь более крепкое здоровье.

8. Избежать физической боли.

9. Получить похвалу.

10. Быть популярным.

11. Привлечь внимание противоположного пола.

13. Получать больше удовольствия.

14. Удовлетворить любопытство.

15. Защитить семью.

16. Выглядеть стильным.

17. Иметь красивые вещи.

18. Удовлетворить аппетит.

19. Подражать другим.

20. Избегать проблем.

21. Избегать критики.

22. Быть неповторимым.

23. Защитить репутацию.

24. Воспользоваться возможностями.

25. Быть в безопасности.

26. Облегчить себе работу.

Конечно же, только этот список не поможет вам создать или довести до конца покупательный транс. Он только поможет его инициировать.

Прежде чем вы научитесь создавать покупательный транс, изучите список причин и подумайте, какое отношение ваш товар или услуга имеет к одной из 26 причин, по которым люди покупают. Знание мотивов совершения покупки и умение воспользоваться ими с пользой для вашего бизнеса – важнейший первый шаг в понимании покупательного транса.

Но только первый шаг.

Из книги 49 законов продаж автора Мэттсон Дэвид

Правило № 26 Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему Приходилось ли вам делать предложение или давать рекомендацию, руководствуясь своими соображениями, а не соображениями вашего потенциального покупателя? Что такое навязывание? Может ли

Из книги iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса автора Галло Кармин

Почему люди покупают - причина номер один Ваши потребители всегда помнят о своем бюджете. А в тяжелые времена думают о нем все время, критическим взглядом провожая каждый потраченный ими доллар. Потенциальные покупатели не хотят быть бета- тестерами. Ваш продукт должен

Из книги Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя автора Бернадский Сергей

Почему люди покупают? Если вы не идете за тем, чего хотите, у вас никогда это не появится. Если вы не спрашиваете, ответ всегда будет «нет». Если вы не делаете шаг вперед, то остаетесь на том же месте. Нора Робертс, американская писательница У Тони Роббинса, известного

Из книги Маленькие хитрости большого бизнеса автора Азарова Ольга Николаевна

Почему люди не покупают? Для совершения покупки необходимо совпадение как минимум трех условий:– У человека должна быть проблема или задача, требующая решения.– У него должно быть желание получить решение прямо сейчас (в виде вашего продукта или услуги).– У него должны

Из книги Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль автора Парабеллум Андрей Алексеевич

3.7. Покупают не товар – покупают продавца. Поведение во время презентации Золотое правило: «Зелья (кремы), конечно, были хороши, но продавщица была лучше. Гораздо лучше». Вспоминала бывший главный редактор журнала «VOGUE» Грейс Мирабелла о выступлениях Эсти Лаудер. Никто не

Из книги Утерянное искусство красноречия автора Доуиз Ричард

Почему они НЕ покупают Очень важно контактировать с клиентами, чтобы выяснять причины, по которым они не совершили у вас покупку. Даже если ответит только один из десяти – это все равно бесценная информация.Необходимо любым удобным способом (в виде анкет, электронной

Из книги Покажите мне деньги! [Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера] автора Рэмси Дэйв

Из книги Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии автора Крок Гульфира

Из книги Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам автора Самсонова Елена

Из книги Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни автора Пинтосевич Ицхак

5.1. ВСЕ ОЧЕНЬ ПРОСТО! ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ЭФФЕКТЫ Давайте еще раз поговорим о том, что покупают люди.Если вы думаете, что они покупают машины, мебель, косметику, недвижимость, компьютеры и т. д., то глубоко ошибаетесь.Если вы думаете, что они покупают характеристики этих продуктов

Из книги Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство автора Каплунов Денис Александрович

Что ищут люди, которые покупают товар, аналогичный твоему Прежде всего, надо воспользоваться уже изученным инструментом – опросами. Найди людей, которые покупают аналогичный товар, и спроси у них:? Почему они покупают именно этот товар?? Что им важно в нем?? Чего им не

Из книги Как продавать продукты трудного выбора автора Репьев Александр Павлович

«Люди покупают людей. И ничто иное» Все мы – продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» – свадьбы – отказывает супругу в обслуживании?

Из книги автора

Люди покупают, когда вы помогаете им избавиться от трудностей Наша жизнь, увы, состоит не только из приятных моментов. Радость и горесть ходят рядом. Это контрасты нашей жизни; если бы все было где-то посередине – наше существование превратилось бы в серую

Из книги автора

Люди покупают то, что лучше сегодняшнего решения Миром руководит прогресс. Если оглянуться на прошлое, можно увидеть, как развивается любая сфера деятельности – старые решения заменяются новыми, более прогрессивными. Именно поэтому компании всегда держат курс

Из книги автора

Люди покупают уникальное конкурентное отличие Сегодня сложно представить, к примеру, средний и малый бизнес, где на рынке есть монополист. Этот бизнес развивается в условиях жесткой (а порой и жестокой) конкуренции, гонки решений, технологий, клиентских программ,

Из книги автора

Как люди покупают данный продукт? Виды покупок:– простая или сложная покупка;– рутинная;– выбор продукта на месте покупки;– экспертная;– обязательная.Если покупка сложная, то кто обычно входит в группу, принимающую решение о покупке? Это особенно важно

Что влияет на стоимость товара, как меняется спрос покупателей и почему фермеры не открывают свои собственные магазины, рассказали МОСЛЕНТЕ многолетние арендаторы Даниловского рынка.

Лидия Артюхова,
продает соленые огурцы, помидоры и яблоки на Даниловском рынке 25 лет:

Лидия Артюхова солит огурцы и помидоры по бабушкиному рецепту. Уксуса, конечно, в рассоле нет.

Сергей Мелихов / МОСЛЕНТА

Это место родители выбрали. Вообще-то мы ехали на троллейбусе на Замоскворецкий рынок, но услышали название остановки - «Даниловский рынок», решили зайти, да так и стоим здесь уже 25 лет.

Я из Харьковской области, у нас в районе три-четыре деревни, и все занимаются ранними овощами. Наша семья сначала в Харькове продавала, но там конкуренция выше и цены ниже. Решили ехать в Москву, здесь тоже много наших было.

Мы работаем всей семьей, хотя дочери давно живут отдельно со своими семьями. С конца января сеем в горшки помидоры, потом пересаживаем в теплицы, в начале марта сеем огурцы. В начале мая уже огурцы появляются, но до июля они салатные, их не солят: не будут хрустеть.

Помидоры солим ближе к осени, выбираем побурее, недоспелые, чтобы лучше хранились. Люди, конечно, больше любят красные, тонкокожие. Мы их тоже солим, но я стараюсь поскорее продать: долго не лежат. Черри у меня на прилавке - израильские. Мы и сами раньше выращивали, но это трудоемкая работа: сколько надо сорвать на одну бочку! И не будешь рвать по одной с ветки - надо дождаться, чтоб вся кисть созрела.

Я тут круглый год стою, хотя летом люди не очень хотят солений. Девочки из Рязани уезжают выращивать капусту до конца августа, я их капусту продаю. У нас тут коллектив, вместе столько лет! Конфликтов не бывает, ведь все мы сельские женщины, все всех устраивает.

Недавно ко мне 25-летняя внучка приезжала помогать, но ей не понравилось: эта работа не для молодежи. В семь утра я уже здесь, полдесятого вечера - еще здесь. Я же не могу все на прилавке оставить: помидоры, огурцы и яблоки портятся без рассола. Надо отвезти их в холодильную камеру рынка. Потом домой.

Раньше еще дома приходилось еду готовить, чтоб на рынок с собой носить. Сейчас рынок меняется: кафе появились, форма для всех продавцов общая, 1000 рублей стоит. Этим летом стало гораздо больше посетителей, приходят сюда в выходные с детьми.

Цены в этом году только на огурцы немного повышала, потому что соседки решили повысить. А стоимость для меня выросла. Раньше мы возили овощи раз в месяц на машине из дома напрямую, всего 750 километров. С нового года таможню закрыли, мы везем соленья из Харьковской области сначала в Крым, там перетаскиваем бочки в машину с русскими номерами и оттуда везем в Москву. Каждый бочонок с огурцами встает мне в 4000 рублей. Часто не наездишься.

Я бы в Москву переехала, мне здесь нравится, свои покупатели есть. Но семья не хочет, а кто я без семьи.

Владимир Васильевич,
продает баранину на Даниловском рынке 20 лет:

«Летом баранина охлаждает, а зимой - согревает», - шутит Владимир Васильевич.

Сергей Мелихов / МОСЛЕНТА

Я из многодетной семьи, нас у матери родилось десять. И животные - коровы, в основном, - очень помогали нам выжить молоком и мясом. Мы выращивали коров, телят, а в 1990-е у нас обнаружились в Калмыкии дальние родственники с баранами, и мы решили заняться баранами.

Наши бараны пасутся в Калмыкии на разнотравье. Потом мы привозим 150-200 голов к себе в Подмосковье, на Клязьму. Здесь они уже стоят в овчарне, откармливаем их зерном минимум три месяца, чтоб стали упитаннее. Потом забиваем. За год привозим три-четыре отары.

Баранина не пахнет. Плохо пахнет только неправильно забитый или старый баран.

Баранина не пахнет. Плохо пахнет только неправильно забитый или старый баран, которому уже три-четыре года. У нас правильный забой, мусульмане покупают тоже. Конечно, обычно при забое никто не читает их молитв, но при желании можно забить по всем мусульманским правилам. В середине 1990-х к нам приезжали люди из посольства Туниса, чтобы все сделать по правилам. Мы примерно так, как им надо, и забиваем, даже голову на восток барану держим.

Я работаю каждый день, а мясо мне братья привозят два-четыре раза в неделю, чтоб не испортилось и не замораживать. Я тут разделываю, освобождаю от пленки - хочется, чтоб покупатель мог сразу положить мясо на сковородку, без дополнительной подготовки. Остатки вечером складываю в холодильную камеру, там нулевая температура.

Спрос на баранину растет, это самое неаллергенное мясо. Люди начинают разбираться в том, что едят. Приходит самый разный контингент, ко мне приезжают из подмосковных городов: Одинцова, Можайска, Люберец. Процентов 60-70 покупателей - постоянные клиенты, благодаря которым наше небольшое хозяйство и держится на плаву.

В Москве закрылось много стационарных рынков, поэтому Даниловский можно считать центральным. Он и выглядит таким - смотрите, покупатели ходят между рядами с тележками, как в магазине. Сам я не хотел бы открывать магазин, потому что у меня есть привычка к рынку. Здесь у меня есть имя, а делать его заново в магазине - для этого я уже старый.

Олег Кучумов,
продает творог, сметану и другие молочные продукты на Даниловском рынке семь лет:

Олег Кучумов больше ценит наших пеструшек, чем молочные породы коров из Германии и Голландии.

Сергей Мелихов / МОСЛЕНТА

У нас династия: моя бабушка занималась молочной продукцией, потом мама, теперь я. Мы из Рязанской области, но уже давно возим свою продукцию на московские рынки. Сначала возили на Центральный, потом на Черемушкинский. Когда и его закрыли, пришли на Даниловский: он вроде недалеко, а нам хотелось сохранить клиентов.

Довольно много людей покупают наш творог уже двадцать лет подряд. Ходит парень, которого помню еще трехлетним, когда он с отцом на Черемушкинский рынок ходил. В лицо, наверное, всех своих покупателей знаю. Иногда они торгуются, но чаще что-то про себя рассказывают. Я приезжаю на рынок раз в неделю, люди каждый раз приходят и, конечно, когда регулярно видишься, спрашиваешь, как дела.

Наши основные продукты - творог и сметана. Но когда появляется спрос на что-то, пытаемся удовлетворить. Начали люди спрашивать ряженку и кефир - я попробовал, получилось. Когда начали спрашивать козье молоко и сыр - завели коз. Но спрос на них не такой уж большой, а заниматься отдельно козами не очень удобно.