ассортимент торговый эффективность формирование
Методы анализа ассортиментной политики используются для определения текущего положения и результатов проведения ассортиментной политики предприятия. Результаты оценки используются для формирования новой или изменения существующей ассортиментной политики.
Все методы анализа ассортиментной политики классифицируются по количеству факторов и показателей, которые они учитывают. Так, можно выделить матричные методы, которые анализируют ассортиментную политику предприятия при помощи двух факторов, однофакторные и многофакторные методы. Матричные методы оценки ассортиментной политики используются, как правило, для выработки дальнейшей стратегии развития той или иной товарной группы.
В экономической литературе известно много методов анализа и формирования ассортиментной политики.
Классификация методов анализа ассортимента и ассортиментной политики предприятия представлена на рисунке 1.2.
Рисунок 1.2 - Классификация методов оценки ассортиментной политики предприятия
Примечание - Источник: собственная разработка.
Матричные методы оценки ассортимента, как правило, являются портфельными методиками, т.е. такими, использование которых предполагает разработку стратегий для каждой товарной группы.
Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров - это наиболее простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, который основан на определении показателей рентабельности при разных состоянияхтоварной номенклатуры и сравнении их между собой.
Показатель рентабельности продукции представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство. Рентабельность является оценочным показателем, так как на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.
Классическим инструментом анализа ассортимента является так называемый ABC-анализ. Он состоит в выявлении пропорций покрытия совокупных издержек и обеспечения прибыли различными группами товаров, входящих в ассортимент .
Техника проведения АВС-анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа (группа А) характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет средний вклад, группа С имеет совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из ассортимента, если это не повлияет на другие интересы предприятия.
К преимуществу данного метода относится его простота и точность расчетов. Однако он совсем не учитывает эффективность той или иной группы, так как ориентирован на количественные показатели, рыночные факторы, сезонность, производственные факторы предприятия, а также риски (вариацию) продаж.
Область применения метода - торговля, используется для управления большим объемом наименований ассортимента.
Метод, который устраняет один недостаток АВС-анализа - XYZ-анализ, учитывающий колебания спроса, и на основе этого разделяет товарный ассортимент на категории. Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).
Преимуществом данного метода является его относительная простота и эффективность расчетов. В то же время метод не учитывает качественные показатели, а точно определить коэффициент вариации сложно, если продукт новый или нет достоверных данных о продажах в прошлые периоды.
Область применения метода - как правило, торговля, он используется только для определения товарных групп, которые стабильно приносят доход.
Матрица совместных покупок представляет собой метод анализа ассортимента, выявляющий связи между продуктами, образующиеся в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребности (взаимодополняющие товары) или устойчивого поведения покупателей, приобретающих данные товары одновременно.
Определенные товары могут взаимно дополнять друг друга при удовлетворении потребности. Оценка интенсивности связи между продуктами позволяет обосновать решение о сохранении товара в ассортименте, если его продажи недостаточно эффективны, но его наличие в ассортименте вызывает совместные покупки.
Преимуществом метода совместных закупок является его объективность, что обусловлено выходными кассовыми данными. Недостатком метода является ограниченность факторов, используемых для оценки товарной политики. Метод характерен только для крупных торговых предприятий, используется в определении оптимальной структуры прилавков, связей между наименованиями или товарными группами.
Е. Дихтль и Х. Хершген предлагают анализ ассортимента на основе метода построения пространства восприятия продукта потребителями. Согласно ему, исходя из опроса потребителей, выбираются два качества, наиболее важные для них. Исходя из этого выбора строится двухмерная модель, в которой каждая товарная группа занимает место в соответствии с значениями по данным факторам.
Недостатком данного метода является то, что потребители оценивают товар по более чем 2 факторам. Причем цена имеет важное значение при выборе товара, что делает ее одним из факторов. Также метод не учитывает никаких количественных и качественных показателей, что делает его использование без какого-либо другого метода неэффективным.
Метод, основанный на жизненном цикле продукта, также используется для анализа ассортимента. Наиболее полно он описан в работе Е. Дихтля и Х. Хершгена. Модель жизненного цикла используется для прогноза развития сбыта и оценки ассортиментной политики.
Для использования модели необходима однозначная идентификация отдельных фаз жизненного цикла товара. В той связи применяется метод Polli-Cook, основанный на изменении объема продаж во времени. Чтобы исключить влияние конъюнктуры, для сравнения используется изменение сбыта всех продуктов, входящих в товарную группу.
Вначале определяются изменения объема продаж для всех продуктов, входящих в группу, по сравнению с предыдущим годом (определяется прирост к предыдущему году). Допускается, что эти изменения распространены по нормальному закону. Тогда продукт относится к фазе снижения или спада, если его прирост ниже, чем средний прирост по группе за вычетом половины среднеквадратического отклонения приростов. Если рост больше среднего прироста плюс половина среднеквадратического отклонения приростов товарной группы, то данный продукт относится к фазе роста. Если изменения в объеме продаж находятся в пределах между этими двумя значениями, то продукт находится в фазе зрелости или насыщения.
Область применения метода - совместно с другими методами он служит важнейшей базой для принятия решения о снятии товарной группы или наименования с производства. Рассмотренный метод отвечает на вопрос: «не будет ли преждевременным снятие с производства товара, если он очень перспективный?». Недостатком метода является сложность расчета темпов роста отдельных товарных групп, особенно новых товарных групп.
Другим методом анализа ассортиментной политики предприятия является матрица Бостонской консалтинговой группы. Согласно данному методу строится график, по осям фиксируются темпы роста отрасли и относительная доля рынка. Каждая товарная группа представляется в виде кружка, размер которого определяется долей прибыли данной группы в общей прибыли предприятия. Матрица БКГ представлена на рисунке 1.3.
Рисунок 1.3 - Матрица БКГ
Примечание - Источник: .
Матрица предлагает следующую классификацию типов товарных групп - «Звезды», «Дойные коровы», «Дикие кошки» («Вопросительный знак»), «Собаки»- и предполагает соответствующие стратегии для каждой из них.
Стратегия «Звезды» направлена на увеличение или поддержание доли на рынке. Основная задача организации заключается в поддержании отличительных особенностей своей продукции при растущей конкуренции. Основные задачи «дойных коров» сводятся к предложению новых моделей товаров c целью стимулирования лояльных клиентов к повторным покупкам, периодической «напоминающей рекламе» и ценовым скидкам. «Вопросительный знак» имеет слабое воздействие на рынок в развивающейся отрасли из-за малой его доли. Для нее характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Стратегия«?» имеет альтернативы - интенсификация усилий фирмы на данном рынке или уход c него. Стратегия «Собаки» заключается в ослаблении усилий на рынке или ликвидации (продаже).
Матрица БКГ используется при определении стратегических позиций предприятия, a также при распределении стратегических ресурсов на ближайшую перспективу. Однако необходимо отметить, что прежде, чем использовать для анализа матрицу БКГ, важно убедиться в том, что рост объёма производимой продукции может быть надёжным показателем перспектив развития, a относительную позицию фирмы в конкурентной борьбе можно определить по ее доле на рынке.
Метод Дибба-Симкина используется для анализа ассортимента только по двум параметрам: объему продаж и вкладу в покрытие затрат. Для различных квадрантов разработаны конкретные рекомендации по управлению. Так, А - наиболее ценная товарная группа предприятия, которую необходимо увеличивать. Товары данной группы служат эталонами. Для В1 необходимо искать пути повышения доходности товарной группы, для В2 - роста товарооборота. Для товаров группы С необходимо рассмотреть возможность сокращения позиций или снятие целой товарной группы с производства. Метод применяется для определения наиболее прибыльных товарных групп на основе двух выбранных параметров, служит для выработки рекомендаций относительно стратегии каждой товарной группы.
Еще один матричный метод оценки ассортиментной политики - матрица «Привлекательность отрасли / позиция в конкуренции», разработанная компанией General Electric (GE).
Матрица «Привлекательность отрасли / позиция в конкуренции» представлена на рисунке 1.4.
Рисунок 1.4 - Матрица «Привлекательность отрасли / позиция в конкуренции» Примечание - Источник: .
Разработанная для анализа диверсифицированного портфеля эта девятиклеточная матрица расположена, как и матрица БКГ, в двумерной системе координат - отраслевой привлекательности и силы/позиции в конкуренции конкретного бизнеса. Оба элемента ее вертикального и горизонтального построения характеризуются комплексом величин, а не определяются единственным показателем.
Критерий определения долгосрочной отраслевой привлекательности включает в себя емкость рынка и темп его роста; технологические требования; напряженность конкуренции; входные и выходные барьеры, сезонные и циклические колебания; потребность в капиталовложениях; угрозы и возможности развивающихся отраслей. Особенностью данного метода является то, что все показатели определяются экспертным методом, что приводит к достаточной субъективности метода. Это является и недостатком метода, и в то же время его преимуществом, так как иногда эксперты могут учесть больше факторов, чем обезличенная оптимизационная модель.
Похожий на матрицу БКГ и матрицу GE метод «Привлекательность рынка - позиция товара» предлагает А.П. Панкрухин. Метод основан на сравнении товарных групп с главным конкурентом (оценка - «хуже» или «лучше»), а также оценке привлекательности рынка («выше средней» или «ниже средней»). Основной недостаток данного метода связан с субъективностью определения привлекательности рынка.
Еще одним методом, позволяющим оценить ассортиментную политику предприятия, является операционный анализ, в основе которого лежат действия по определению промежуточных показателей (промежуточных сальдо), позволяющих поэтапно отделить выручку реализации от затрат предприятия. В рамках осуществления операционного анализа существует возможность определить не только порог рентабельности всего предприятия, но и отдельного вида продукции или услуг. Именно способность каждого товара «отвечать» за финансовое состояние положена в основу формирования ассортиментной политики предприятия.
Область применения метода - в производственных предприятиях для оптимизации производственной структуры по товарам. Метод создан для учета только внутренних факторов производственного процесса предприятия.
Еще одним методом оценки ассортиментной политики является метод статистических корреляций с использованием экономико-статистических (статистических) моделей, которые в максимальной степени аккумулируют первичные статистические данные, позволяя существенно повысить достоверность оценок деятельности субъекта рынка и выявить множество допустимых вариантов его развития. Данный метод является слишком трудоемким, для его использования очень сложно собрать информацию, причем следует учитывать данные за многие периоды, а также, по нескольким предприятиям.
Согласно методу экспертных оценок составляется перечень показателей, характеризующих товарные группы (спрос, объем продаж, цена, прибыль, рентабельность и т.д.). Каждому показателю присваивается значимость (сумма значимостей равна 1). Затем группа экспертов оценивает каждую товарную группу, суммы оценок умножаются на значимость, и определяются наиболее эффективные товарные группы. Область применения данного метода - на любых предприятиях при дефиците времени. Данный метод практически не применяется отдельно от других и в таком виде, так как гораздо выгоднее использовать экспертов для вынесения окончательного суждения о товарном ассортименте после использования других методов.
Матрица Маркон является одним из методов анализа ассортиментной политики предприятия и представляет собой простую аналитическую структуру, комбинирующую информацию важную для текущего и стратегического управления. Согласно данному методу, исходные данные подразделяются на качественные, определяющие типовые характеристики конкретных изделий и количественные, включающие основные экономические данные. В матрице Маркон используются три параметра: общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль.
Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого изделия присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, выгоду или проигрыш относительно среднего взвешенного значения ассортимента дает изделие (по данному конкретному параметру). Каждое изделие товарного ассортимента определяется двумя сериями двоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая - к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждое изделие характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке. Так определяются однородные маркетинговые группы товарного ассортимента. Для одновременного анализа всех изделий необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных - тройки кодов МСА, MCU, MCI. Матрица Маркон представлена на рисунке 1.5.
Рисунок 1.5 - Матрица Маркон
Доминирование роли маркетинга в ассортиментной политике предприятия очевидно, т.к. ответы на вопросы об управлении ассортиментом находятся именно в рамках теории маркетинга, а не товароведения или ценообразования. Формирование ассортимента, без сомнения, является важнейшим направлением маркетинга розничного предприятия. Это деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах обуславливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации (24, с. 65).
Принятие правильного решения о формировании и управлении ассортиментом фирмы позволит обеспечить ее конкурентоспособность. Обеспечение конкурентоспособности предприятия определяется в большей степени способностью продуктового ассортиментного ряда фирмы адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на качественном и количественном уровнях, не менее сильному, чем для продукции конкурентов. Соответственно, обеспечение предприятия при формировании ассортиментной политики адекватным научным методическим аппаратом, позволяющим сформировать обоснованный по ситуационному факторному окружению ассортиментный ряд, является актуальной проблемой.
Для принятия эффективного решения о формировании товарного ассортимента рекомендуется проводить маркетинговое исследование внешней и внутренней среды предприятия. Маркетинговое исследование - сложный, и иерархически структурированный процесс, последовательно развертывающийся во времени и связанный со всеми этапами маркетинга (8, с. 19).
Изучая различные способы образования или оптимизации существующего ассортимента, обращаются к соответствующим методам позволяющим определить качественную и количественную структуры показателей: анкетирование, АВС анализ, расчет широты, глубины, насыщенности, гармоничности ассортимента.
При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента, что требует понимания их сущности и знания номенклатуры свойств и показателей ассортимента (таблица 1.3.1).
Таблица 1.3.1 Номенклатура свойств и показателей ассортимента
Широта ассортимента - это общее количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.
Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями - действительной и базовой широтой, а также относительным показателем коэффициентом широты
Действительная широта (Шд) - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д).
Базовая широта (Шб) - широта принятая, за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и тому подобное), или максимально возможное. Коэффициент широты (Кш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.
Полнота ассортимента - это такая способность набора товаров однородной группы, при которой удовлетворяются одинаковые потребности.
Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.
Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый регламентируемым или планируемым количеством товаров. Коэффициент полноты (Кп) - отношение действительного показателя к базовому.
Наибольшее значение показатели полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.
Гармоничность ассортимента - это свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения реализации, или использования. (24, с. 56-64).
Одним из основных и наиболее часто применяемых методов получения маркетинговой информации о потребителях и их поведении является опрос. Довольно самостоятельной и очень распространенной формой опроса является анкетирование, то есть заполнение заранее подготовленных бланков с перечнем вопросов. Беляевский И. К. дает следующее определение: анкета - это таблица с перечнем вопросов, на которые должен ответить респондент. Анкетирование - опрос с помощью анкеты (8, с. 71).
Создание анкеты сложный исследовательский процесс, включающий
постановку целей, выдвижение гипотез, формулирование вопросов, разработку генеральной совокупности и выборки из нее, определение способа анкетирования и так далее. Анкетный опрос может быть осуществлен в устной форме, то есть регистратор сам заполняет бланк со слов респондента (экспедиционный способ). Другая форма - письменная метод (саморегистрации), когда респондент заполняет собственноручно анкету, которая рассылается по почте (корреспондентский способ).
Обычно анкета имеет форму таблицы с напечатанными вопросами и свободным местом для ответа. Традиционная схема включает три блока:
Введение - цель опроса, сведения об опрашивающих: название характеристика, адрес, гарантия анонимности опроса и доверительность ответов;
Перечень вопросов, характеризующих предмет опроса - основная часть; - сведения о респондентах - реквизитная часть, или паспортичка.
Во введении (преамбуле) в краткой форме сообщается о том, кто и зачем проводит исследование, о фирме, ее репутации целях, которое преследует данное исследование. Введение дает информацию по заполнению анкеты и ее возврату. Здесь же выражается благодарность за время, любезно уделенное респондентом исследователю.
При разработке основной части анкеты следует обратить внимание на содержание вопросов, их тип, число, последовательность представления, наличие контрольных вопросов. Содержание вопросов должно характеризовать предмет опроса.
Информация, касающаяся респондентов, приводится в реквизитной части (паспортичке): возраст, пол, принадлежность к определенному классу, род занятий, семейное положение, имя и адрес - для частных лиц. Количество вопросов должно быть оптимальным, то есть обеспечивающим полноту информации, но не чрезмерным, что удорожает исследование. Чтобы не обидеть или не встревожить респондентов, не вызвать негативную реакцию с их стороны, вопросы должны быть составлены в тактичной форме. Вопросы классифицируются по степени свободы, характеру ответов и форме вопросов. Они подразделяются на открытые, когда ответ дается в свободной форме, без ограничении, и закрытые, когда предлагается конкретный перечень вариантов ответов, из которых выбирается один или несколько. Часто ставятся альтернативные вопросы, на которые отвечают: "да", "нет", "не знаю". Нежелательно начинать вопросник с трудных или персональных вопросов или с вопросов, неинтересных для респондента; такие вопросы рекомендуется ставить в середине или в конце анкеты (8, с. 71-78).
В ассортиментной стратегии маркетинга организации важное место отводится принципу диверсификации, то есть одновременной продаже товаров с различными качественными характеристиками и отказу одного доминирующего продукта, что соответствует теории риска.
В маркетинговом анализе диверсификации часто используется так называемый АВС-анализ. Методику его проведения описывает Беляевский И.К. Его цель - выявить перспективность ассортиментной политики. С его помощью можно выявить товарные позиции с наибольшей экономической значимостью для реализации. В процессе АВС-анализа вся продукция делится на три группы по их ценности, то есть выстраивается иерархическая шкала товаров с максимальной стоимостью при их минимальном количестве.(8, с. 262)
В продукции фирмы выделяют блоки А, В, С, соответствующие определенным ассортиментным позициям, которые позволяют довести долю покрытия фиксированных затрат доходов фирмы соответственно до 80, 90 и 100%. После того как выявлены подобные ассортиментные блоки, фирма проводит политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая тем самым опасность оказаться в зависимости результатов продвижения одного -двух товаров (рис.1.3.1).
Рис 1.3.1. Пример кривой АВС- анализа
В процессе анализа строится кривая Лоренца. По оси абсцисс располагаются ассортиментные группы, расположенные в порядке убывания их доли в общем объеме продаж, а по оси ординат - размер товарооборота. Ассортиментные группы подразделяются на три блока по выбранным критериям (продажа, прибыль, издержки). Блоки А, В, С соответствуют большому вкладу в общий сбыт (ассортиментная группа 1-4), среднему (5-7) и небольшому вкладу (8-20). Выявив подобные ассортиментные блоки, фирма должна проводить политику сокращения или исключения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая риск оказаться в зависимости от результатов продвижения небольшого числа товаров.(8, с. 270)
Одним из наиболее распространенных методов оценки качества видов деятельности диверсифицированной компании является матричный анализ ее хозяйственного портфеля. Матрица хозяйственного портфеля представляет собой таблицу, в которой сопоставляются стратегические позиции каждого структурного подразделения компании.
Матрица БКГ дает возможность определить, какое СХП (стратегическое хозяйственное подразделение) или какой товар занимают ведущее положение по его доле на рынке по сравнению с конкурентами, какова динамика его рынка.
Матрица выделяет четыре типа товаров (СХП): "звезды", "дойные коровы", "дикие кошки" и "собаки" (рис 1.3.2). Для каждого типа матрица предлагает соответствующие стратегии.
Рис 1.3.2. Пример матрицы БКГ
"Звезды" занимают лидирующее положение (высокая доля на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост).
Маркетинговая стратегия - интенсификация маркетинговых усилий для увеличения или поддержания доли на рынке.
Звезды приносят значительные прибыли, но одновременно требуют значительных объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста или удержания доли рынка, а также жесткого контроля над этими ресурсами.
Основная задача заключается в поддержании отличительных преимуществ продукции фирмы в условиях растущей конкуренции.
По мере замедления темпов развития рынка "звезда" превращается в "дойную корову".
"Дойная корова" занимает лидирующее положение в относительно стабильном или сокращающемся рынке (медленный рост). Поскольку сбыт относительно стабилен без каких-либо дополнительных затрат, то этот товар приносит прибыли больше, чем требуется для поддержания его доли на рынке.
Маркетинговая стратегия - основные задачи этих СХП сводятся к предложению новых моделей товаров с целью стимулирования лояльных клиентов к повторным покупкам, периодической напоминающей рекламе и ценовым скидкам.
"Дикая кошка" имеет слабое воздействие на рынок (малая доля на рынке) в развивающимся рынке (быстрый рост).
Как правило, для нее характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Ведущее положение на рынке занимают конкуренты.
Маркетинговая стратегия - интенсификация усилий фирмы на данном рынке или уход с него.
Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому фирма должна решить, верит ли она, что данный товар сможет успешно конкурировать при соответствующей поддержке (улучшении характеристик товара, снижении цен, выявлении новых каналов сбыта) или нужно уйти с рынка.
Собака - это товар или СХП с ограниченным объемом сбыта в сложившимся или сокращающимся рынке.
За длительное пребывание на рынке этим товарам не удалось завоевать симпатии потребителей, и эти товары существенно уступают конкурентам по многим показателям (доле рынка, величине и структуре издержек, образу товара и т.д.).
Стратегия на рынке - ослабление усилий на рынке или ликвидация производства этого товара.
Проанализировав теоретические аспекты, влияющие и определяющие ассортиментную политику, сделав необходимые выводы и сформулировав основные аргументы в пользу управления ассортиментом, необходимо применить эти аспекты к конкретному предприятию. В качестве такого объекта выбрано ОАО "КИСМ"
1.1. Основные цели, задачи и назначение ассортиментной политики
1.2.Изучение показателей и принципов ассортиментной политики предприятия
1.3.Методы анализа ассортиментной политики
2. Анализ и оценка ассортиментной политики ОАО «КИСМ»
2.1. Общая характеристика деятельности
2.2. Анализ ассортиментной политики ОАО «КИСМ»
3.2.Оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций
Выводы и предложения
Список использованной литературы
Приложения
Введение
В современных условиях перехода к рынку в стране получила широкую популярность рыночная концепция управления производством и сбытом, называемая маркетингом. Маркетинг характеризуется системным подходом к производственно-сбытовой деятельности с четко поставленной задачей.выявление и превращение покупательской способности потребителя в реальный спрос на определенные виды товара и полное удовлетворение этого спроса, а также получение намеченных фирмой прибылей. Важнейшими функциями маркетинга являются изучение спроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цен, стимулирование товаров.
По мере того, как в развитых странах происходит сдвиг от среды предложения к среде спроса, значение маркетинга возрастало. На протяжении всей своей истории мировая торговля характеризовалась недостаточным предложением. Сегодня все изменилось. Экономика развитых стран характеризуется избыточным предложением. Центральной проблемой стало привлечение покупателей, а не удовлетворение спроса. Потребитель избалован широким выбором товаров. Учитывая сложившуюся ситуацию, в настоящее время для входа на рынок розничной торговли продовольственными товарами нет существенных барьеров, поэтому на этом рынке присутствует достаточно большое количество независимых фирм, производящих однородные услуги. Ценовую конкуренцию сопровождает неценовая конкуренция, основанная на качестве продуктов или услуг, рекламе, условиях продажи.
Управление ассортиментом и его планирование одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.
Актуальность выбранной темы не может вызывать сомнений, т.к. проблемы формирования ассортиментной политики связаны в основном с большим ассортиментом товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Многие руководители считают, что они достаточно глубоко знают тот рынок, на котором работают, а проблемы со сбытом относят к объективным факторам. Но на самом деле эти причины можно смело отнести к субъективным. В основном, серьезно и профессионально занимаются маркетингом только крупные торговые предприятия, что является большой ошибкой. Специфика проблемы на российском рынке заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платежеспособного спроса, низким уровнем роста доходов населения, несовершенством рыночных отношений.
Обеспечение конкурентоспособности отечественных предприятий определяется в большей степени способностью товарного ассортимента предприятия адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на количественном и качественном уровнях. Однако, как показывает практика, выбор структуры выпускаемой продукции на российских предприятиях осуществляется без достаточного обоснования, а скорее по инерции, в результате чего снижается эффективность деятельности предприятия на рынке.
Ассортимент производимых товаров является одним из факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия: рентабельность, оборот, конкурентоспособность, долю рынка и т.д.
Целью дипломной работы является анализ ассортиментной политики ОАО «КАМАЗинструментспецмаш» (КИСМ).
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1.Раскрыть теоретические основы изучения ассортиментной политики предприятия.
2. Провести анализ ассортиментной политики ОАО «КИСМ»;
Объектом исследования является ОАО «КИСМ».
Предметом исследования является анализ ассортиментного предложения в ОАО «КИСМ».
Дипломная работа состоит из трех разделов: теоретического, аналитического и проектного. В первом разделе даются описания теоретических аспектов понятий ассортиментной политики, основы формирования и управления ассортиментом, а также рассматриваются методы анализа ассортимента. В аналитической части дается общая характеристика предприятия ОАО «КИСМ», изучение ассортиментного предложения данной организации. В третьем разделе рассматриваются рекомендаций, направленные на совершенствование и рациональное формирование ассортиментного предложения.
При написании дипломной работы большую помощь оказали теоретические источники ведущих зарубежных и отечественных авторов в области маркетинга, таких как Беляевский И.К., Ж.Ж. Ламбен, Романов А.Н., Голубков Е.П и внутренние документы организации, по которой проводился анализ.. В качестве учебных пособий использовались издания, особое внимание которых уделено маркетинговым направлениям в управлении фирмой товаров. В периодической печати изучались используемые в торговле современные подходы и принципы оптимизации ассортиментной полтики предприятия. Были рассмотрены журналы: «Маркетинг», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «Маркетинг в России за рубежом», «Менеджмент в России и зарубежом», «Практический маркетинг», «Маркетолог», «Менеджмент: теория и практика», «Консультант директора».
1. Теоретические основы изучения ассортиментной политики
предприятия
1.1. Основные цели, задачи, и назначение ассортиментной политики
Ассортимент – набор видов и разновидностей товаров по маркам, наименованиям, размерам, типам, сортам и т.д.
Ассортиментная политика – система мер по определению набора товарных групп, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в целом (19, с. 23).
Ассортиментная политика предприятия является ключевым моментом в его деятельности и базой для укрепления положения предприятия в конкурентной среде.
Ассортиментная политика – комплекс мероприятий, направленных на разработку, создание и продвижение ассортимента предприятия (22, с. 9).
С экономической точки зрения Федько В.П. определяет ассортимент – как, прежде всего отражение межотраслевой и отраслевой пропорции в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности предприятий, реализующих товары или услуги, то есть это один из факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения (30, с. 176)
По определению Ф. Котлера, товарный ассортимент – это группа товаров, тесно связанных между собой, либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен (21, с. 272)
Управление ассортиментом продукции нельзя назвать прерогативой сбыта. Помимо сбыта, этот процесс затрагивает сферы производства, финансирования, снабжения, взаимоотношений с рабочими и сферу общеуправленческих проблем, Поэтому большая часть решений, касающихся ассортимента, принимается на уровне высшего руководства. Однако постоянно растущее понимание первостепенного значения клиентуры как залога успешной деятельности фирмы, как никогда раньше, возвысило роль управляющего сбытом в делах, касающихся ассортимента выпускаемой продукции. Сущность управления ассортиментом заключается в предложении товаров, которые клиент хочет купить, и которые ему нужны, в предложении этих товаров в требуемых количествах и вовремя.
В наше время практически нет компаний, производящих и предлагающих всего один товар. Некоторые компании товаров промышленного назначения ограничивают свою деятельность производством и сбытом единственной серии или семейства изделий, т. е. товаров, служащих одной и той же цели или настолько близких, что потребитель готов покупать их все. Многие фирмы занимаются производством и сбытом нескольких серий, типов товаров. Набор товаров, выпускаемых компанией, и называют ассортиментом (17, с. 56).
Важнейшим элементом маркетинга торговли является формирование товарного ассортимента, эффективного для участников товаропроводящей цепи. Непременным фактором, определяющим эту эффективность, становится различие в понимании критериев ее оценки самими участниками процесса товародвижения. Методически обоснованным будет обозначение интересов в формировании товарного ассортимента, начиная с первого уровня товаропроводящей цепи - товаропроизводителя.
Целью товарного производства является получение прибыли от хозяйственной деятельности за счет насыщения товарных рынков, произведенными в результате собственной производственной деятельности средств, для реализации определенной потребности потенциальных потребительских сегментов. В приведенном определении цели товаропроизводителя на рынке определяющим является прибыльность реализуемого товарного ассортимента, которая, в свою очередь, определяется следующими факторами:
Стоимостью ресурсов, требуемых для товарного производства:
Широтой и глубиной производимого товарного ассортимента:
Масштабом производственной деятельности;
Ценностью совокупности свойств товара для конечного потребителя;
Конъюнктурой товарного рынка в выбранном региональном масштабе;
- «силой» покупателей и сферы распределения;
Этапом жизненного цикла товара на рынке:
Другие факторы, представляющие своеобразие внутренней и внешней среды компании-товаропроизводителя.
Исходя из действия вышеперечисленных факторов прибыльность реализуемого товарного ассортимента определяется как функция сопряжения многих перечисленных аргументов, среди которых отсутствуют факторы. учитывающие характер покупательского спроса. Достижение товаропроизводителем прибыльности товарного ассортимента до требуемого уровня, таким образом, является решением, принимаемым этим участником цепи товародвижения в рамках концепции конкурентного маркетинга. Это, в свою очередь, приводит к уравниванию свойств товара между конкурентными предложениями со стороны различных товаропроизводителей. В результате реализации упомянутой концепции торговые предприятия оказываются перед выбором лучшего товарного предложения, занижая значения показателей эффективности товаропроизводителям. Вместе с тем сложившаяся ситуация, называемая «классической закупкой», не приносит рыночной выгоды не только товаропроизводителям, но и остальным участникам цепи товародвижения. Потеря экономической эффективности в последнем звене цепи товародвижения при использовании метода классической закупки вызвана следующими факторами:
1) неэффективным ассортиментом поставляемых товаров, возникающим вследствие «силы» товарного предложения поставщика, в конечном итоге отражающимся на таких показателях эффективности, как скорость товарооборота стабильность товарного предложения, его новизна и соответствие актуальным потребностям конечного покупателя товаров;
2) неэффективным объемом товарного потока, возникающим по той же причине, что и предыдущий фактор, и приводящим к снижению значений таких показателей эффективности, как оптимальные объем и структура товарных запасов, объем требуемых для их обеспечения оборотных средств, уровень рентабельности оборотного капитала;
3) неэффективной коммуникацией между участниками цепи товародвижения вследствие ограничения сферы интересов каждого из этих участников стадией передачи собственности на товар последующему из звеньев, в конечном итоге негативно отражающейся на таких показателях эффективности, как издержки обращения, эффективность программ продвижения товара, эффективность обмена информационными потоками, эффективность продаж.
Целью следующего участника процесса товародвижения оптового звена является получение прибыли от торговой деятельности за счет насыщения рынков товарами, произведенными множеством товаропроизводителей для реализации этих товаров следующему звену - розничному. Прибыльность реализуемого товарного ассортимента этого звена определяется следующими факторами:
1) стоимостью закупаемых у товаропроизводителей товаров;
2) широтой и глубиной закупаемого товарного ассортимента;
3) масштабами закупочной и реализационной деятельности;
4) ценностью совокупности свойств товара для розничного продавца;
5) конъюнктурой товарного рынка в выбранном региональном масштабе;
6) «силон» товаропроизводителей и предприятий розничной торговли;
7) этапом жизненного цикла товара на рынке;
8) другие факторы, представляющими своеобразие взаимоотношений оптового звена товародвижения с остальными звеньями этой цепи.
Действие вышеперечисленных факторов, влияющих на прибыльность деятельности оптового звена товародвижения, определяет прибыльность реализуемого в этом звене товарного ассортимента как функции влияния перечисленных аргументов, среди которых также отсутствуют факторы. учитывающие характер покупательского спроса. Обеспечение требуемого уровня прибыльности товарного ассортимента оптовым звеном сферы распределения, таким образом, является решением, принимаемым этим участником цепи товародвижения в рамках той же концепции конкурентного маркетинга. Это в свою очередь, приводит к уравниванию свойств товара между конкурентными предложениями со стороны различных оптовых посредников. Предприятия розничной торговли в результате реализации упомянутой концепции маркетинга вновь оказываются перед выбором только лучшего товарного предложения, занижая значения показателей эффективности оптовым продавцам. Потеря экономической эффективности в розничном звене цепи товародвижения при использовании метода классической закупки вызвана теми же тремя факторами, как ив вышеприведенном случае с поставками от товаропроизводителя к оптовому покупателю.
Целью последнего звена процесса товародвижения - предприятий розничной торговли является получение прибыли от торговой деятельности за счет реализации товаров, произведенных множеством товаропроизводителей розничному покупателю, реализующему через свойства этих товаров свои потребности. Прибыльность реализуемого товарного ассортимента этого звена определяется следующими факторами:
Стоимостью закупаемых у поставщиков товаров;
Условиями платежей за поставляемые товары:
Широтой и глубиной реализуемого товарного ассортимента;
Масштабами закупочной и реализационной деятельности;
Уровнем издержкоемкостей реализуемых товаров;
Ценностью совокупности свойств товара и места его реализации для розничного покупателя;
Конъюнктурой товарного рынка в заданном локальном масштабе;
- «силой» поставщиков и розничных покупателей товаров;
Этапом жизненного цикла товара на рынке;
Другими факторами, представляющими своеобразие покупательского спроса на реализуемые товары.
Влияние вышеперечисленных факторов на прибыльность торговой деятельности розничного звена товародвижения не учитывает интересы оптового звена сферы распределения и также основано на концепции конкурентного маркетинга. Предприятия розничной торговли в результате реализации упомянутой концепции маркетинга также выбирают только лучшее товарное предложение, занижая значения показателей эффективности оптовым продавцам. Потеря экономической эффективности в розничном звене цепи товародвижения при использовании метода классической закупки вызвана тем и же тремя факторам и, как и в ранее упомянутых примерах. Совокупность разногласий в интересах участников товаропроводящих цепей и их последствий приводит к необходимости поиска путей сглаживания этих разногласий. Это, в конечном счете приводит к повышению эффективности всей цепи товародвижения от товаропроизводителя к розничному покупателю (18, с. 83).
В конце 90-х годов прошлого века были сформулированы основные положения новой концепции маркетинга торговых отношений между участниками товаропроводящей цепи, практическое применение которой пришлось на это же время. Суть этой концепции раскрывается ее термином - эффективный отклик на запросы клиентов.
Согласно этой концепции участники цепи товародвижения строят свои деловые отношения сообразно конечной цели - эффективному сбыту товаров. проводимому по этой цепи, с учетом интересов всех ее участников, и, в первую очередь, розничных покупателей, эта новая концепция торговых взаимоотношений затрагивает в том числе и процесс формирования товарного ассортимента, проводимого по сбытовому каналу, организованному при участии субъектов, заинтересованных в сбыте конкретной товарной группы (категории). Товаропроизводитель и поставщик товарной категории управляют эффективностью сбыта через привлечение к совместной деятельности розничного звена сферы распределения, уделяя повышенное внимание организации прибыльности этого участника сбыта.
Таким образом, классическая формула сбыта в сфере распределения - «продажа товарного ассортимента магазинам» - преобразуется в формулу «продажа товарной категории через магазины».
С другой стороны, проникновение в отрасли низкой капиталоемкости не представляет особого труда. В таких отраслях, как правило, наблюдается сильная конкуренция и низкий уровень накладных расходов. Компании, привыкшие к деятельности в капиталоемких отраслях, очень осторожны при решении вопроса о выходе в отрасль, требующую незначительных первоначальных затрат, поскольку опыт свидетельствует о том, что им будет очень трудно выдержать конкуренцию цен (15, с. 15).
Практика формирования эффективного товарного ассортимента на основе концепции ЕСR осуществляется следующим образом:
Товаропроизводитель реализует масштабное изучение потребительских предпочтений и глубинные исследования их потребностей, в результате которых он определяет ассортимент производимых им товаров, стратегию и тактику их сбыта, ценообразования и продвижения;
Товаропроизводитель (или другой участник цепи товародвижения) выступает с инициативой организации канала сбыта товарного ассортимента, организуя для этого систему взаимоотношений участников этого канала, ее аппаратурное и технологическое обеспечение, систему формирования и гарантирования доходности субъектов сбытовой цепи. а также и управления их деятельностью, ограничивая свое влияние рамками сформированной товарной категории;
Организатор сбытового канала (товаропроизводитель или участник сферы распределения) формирует сбытовую сеть и направляет через нее сформированную товарную категорию, информируя всех субъектов товаропроводящей цепи об уровнях цены, структуре и объеме товарного потока, стратегии и тактике его сопровождения мероприятиями по продвижению товаров для стимулирования их сбыта и других условиях сотрудничества;
Предприятия розничной торговли берут на себя обязательства по приему товаров от поставщиков в соответствии с заранее согласованными условиями (допустимые объемы поставляемых товаров, сроки поставок структура товарного ассортимента поставляемой товарной категории, сроки предоставления информации о реализации поставленных товаров, порядок расчетов за них и др.);
Поставщики товарной категории поставляют, а предприятия розничной торговли принимают товарные потоки в рамках данной товарной категории;
Участники сбытовой цепи обмениваются информацией, сопровождающей товарные потоки, формируют и направляют финансовые потоки, обеспечивающие взаиморасчеты, реализуют программы сопровождения товаров мероприятиями по их продвижению, обеспечивают сохранность находящихся в этой цепи товаров и подотчетность перед их собственником.
Реализация этих действий приводит к тому, что формирование ассортимента товаров для розничной торговли становится совместным процессом, в результатах которого заинтересованы все участники товаропроводящей цепи.
Так, интересы товаропроизводителя как участника канала сбыта, в котором товарный ассортимент сформирован на основании концепции ЕСR заключаются в следующем:
Экономия оборотных средств через гарантированный ритм товарооборота;
Повышение объема реализации через активную деятельность всех участников сбытового канала;
Достижение конкурентного паритета вследствие совместного интереса в сбыте товара, произведенного данным товаропроизводителем, участников последующих звеньев товаропроводящей цепи;
Получение оперативной информации о ситуации, в которой находится реализуемая товарная категория, состоянии спроса на нее и лояльности к ней всех участников сбытовой цепи, что в конечном итоге обеспечивает решения, касающиеся сбыта этой категории;
Рациональное размещение бюджета на продвижение товара в рамках продвигаемой товарной категории на всех уровнях товаропроводящей цепи;
Обеспечение интерактивной информацией процесса разработки нового и модернизации традиционного товара, снижение времени на предреализационный период, экономия на рисках от неэффективных разработок вариантов товара;
Другие преимущества, вызванные, прогнозируемостью сбыта и разработки товаров.
Интересы розничной торговли как заключительного звена сбыта, в котором ассортимент товаров сформирован на основе концепции ЕСR, заключаются в следующем:
Экономия оборотных средств, выделяемых на управляемую поставщиком товарную категорию вследствие гарантированного ритма товарооборота;
Экономия издержек обращения за счет оптимального товарного запаса (по объему и структуре) вследствие гарантированности поставок товаров и отсутствия необходимости в привлечении заемных средств в рамках управляемой поставщиком товарной категории;
Повышение объема реализации товарной категории через активную деятельность всех участников сбытового канала;
Достижение конкурентного паритета через обмен информацией о сбыте товара в рамках управляемой поставщиком товарной категории, являющейся основой для принятия решений о стратегии и методах ценообразования, продвижения, размещения в торговом зале товаров этой категории;
Формирование лояльности покупательской аудитории через стабильности торгового ассортимента в рамках управляемой поставщиком товарной категории, рациональности его структуры и эффективности его размещения в торговом зале;
Другие преимущества, связанные с наличием определенности в поставках товарной категории.
Взаимная заинтересованность участников товаропроводящей цепи позволяет повысить эффективность их кооперации в рамках сформированной товарной категории при соблюдении приоритетности интересов конечного потребителя входящих в нее товаров.(3, с. 69)
Пополнение ассортимента более предпочтительно с производства, поэтому при критическом анализе номенклатуры товарного предложения, производители сокращают ассортимент трудно сбываемых или убыточных изделий. Обычно новые товары создаются внутри компании и являются плодами ее научно-следовательской и опытно-конструкторской деятельности. В других случаях либо прибегают к копированию еще не запатентованных изделий, либо заключают соглашения о лицензионных платежах, либо приобретают у третьих лиц товар с правом его производства и сбыта, либо закупают у производителя со всем ее ассортиментом, производственен мощностями и системой сбыта.
Процесс сбыта товаров промышленного назначения характеризуется наличием жесткой конкуренции, которая имеет несколько основных проявлений. Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, определяющих состав предлагаемой компанией номенклатуры. Кроме того, следует отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке, конкуренцию в сфере услуг, предлагаемых заказчикам, конкуренцию в сферах сбыта и реализации рекламных программ. Из всех перечисленных видов конкуренции наибольшее значение имеет конкуренция в сфере товарного планирования, значение которого возрастает.
Каждому производителю присущи свои уникальные характеристики. У каждого собственная история, свой круг руководителей, определивших особенности роста фирмы, свой собственный багажа знаний и умений, только ей присущее сочетание средств производства и рабочей силы, отличная от других система сбыта, свой круг контактов на рынке, своя собственная репутация. Указанные характеристики предприятия отражают как его сильные, так и слабые стороны, которые необходимо учитывать при принятии решений о комплектации товарного ассортимента. Одна из обязанностей руководства заключается в предвидении наиболее выгодного курса товарной политики на обозримое будущее.
Рассмотрев цели, задачи и назначение ассортиментной политики и определив основные факторы на неё влияющие, можно утверждать, что ассортиментная политика позволяет предприятию обеспечить конкурентоспособность своей продукции на рынке.
1.2.Изучение показателей и принципов формирования ассортиментной политики предприятия
Товарная политика предполагает определенный курс действия или наличие заранее продуманных принципов, благодаря которым обеспечивалась бы преемственность решений и мер в области разработки товарного ассортимента.
Диагностика проблем, возникающих в процессе выработки товарной политики, строится на основных факторах, определяющих формирование ассортимента продукции компании. Роль руководства заключается в том, чтобы умело сочетать ресурсы предприятия с требованиями, которые предъявляются к производству этими основными факторами, и вести компанию по дороге товарной политики, обеспечивающей рост и прибыли.
Изменения в составе товарного ассортимента компании влекут за собой изменения в конструкции отдельных уже существующих товаров и в номенклатуре ныне выпускаемых товарных серий. В производство закупаются новые товары, в то время как определенные товары прошлых лет снимаются с производства. Новый товар - это новинка для фирмы, и в процессе его ассимиляции производством, системой сбыта и прочими подразделениями компании неизменно возникает довольно сильная напряженность, появляются разного рода трудности и разногласия, требующие урегулирования. Однако, будучи новинкой, для фирмы-производителя, товар не обязательно является новым для рынка. Следует иметь в виду, что проблема выхода на рынок с новым, неизвестным товаром резко отличается от проблемы предложения на этом рынке товара уже известного типа, хотя и не производимого ранее конкретной фирмой.
При этом научные исследования являются могучим фактором, способствующим расширению и диверсификации номенклатуры товаров, выпускаемых средней фирмой. Лишь небольшая часть промышленных исследований носит проблемный характер, т. е. имеет своей целью открытие каких-то новых принципов или новых областей познания. Технический прогресс постоянно набирает темпы, и исследования в области техники и технологии представляют собой основную движущую силу, под действием которой происходит изменение структуры товарного ассортимента компании. Технический прогресс лежит в основе и целого ряда других факторов, определяющих товарную политику.
Следующим существенным фактором, определяющим структуру товарного ассортимента компании, являются изменения в товарном ассортименте конкурентов. В этом же свете следует рассматривать и выпуск конкурентных товаров фирмами, не входившими ранее в число конкурирующих организаций. В последние годы подобные случаи особенно участились в связи с усиливающейся тенденцией к расширению ассортимента и освоению новых серий товаров и новых рынков, на которых данный производитель ранее не выступал. Изменение конструкции конкурентных товаров является прямым вызовом компании, а если изменение это носит характер принципиального улучшения, последствия его могут оказаться плачевными для любого другого производителя, если он не примет мер, чтобы в течение разумно короткого времени свести действия конкурента на нет или даже превзойти его.
Проблема времени помогает понять, почему фирмы, занимающие, казалось бы, прочное положение на товарном рынке, тратят огромные средства на проведение исследований по созданию новых товаров, появление которых делает ныне выпускаемый ассортимент устаревшим.
Помимо конструктивных изменений своих товаров, конкуренты могут внести изменения и в структуру своего ассортимента, поставив остальных производителей в невыгодное конкурентное положение. Ассортимент компании должен быть по возможности широким в силу целого ряда весьма существенных обстоятельств. Расширение номенклатуры производимых компанией товаров может оказаться ценным подспорьем в деле налаживания связей с оптовиками и снижения издержек сбыта.
Численность конкурентов может меняться. Увеличение их числа наверняка вызовет ужесточение конкуренции, и уменьшение размеров прибыли. Значительный рост численности конкурентов особенно характерен для отраслей, не требующих больших издержек на начальных этапах деятельности. В этих случаях появление товара, сбыт которого стремительно растет, может привлечь в отрасль множество новых производителей. Правда, часть их не сумеет преодолеть период становления, который иногда называют периодом встряски. В отраслях, требующих крупных капиталовложений, рост числа конкурентов не столь велик. Когда он все же происходит, новые участники рынка стремятся обеспечить сбыт своих товаров за счет снижения цен, что отрицательно сказывается как на общем объеме продаж, так и на уровне валовой прибыли первоначального создателя и продавца товара. В результате, едва успев выпустить новый товар на рынок, компания вынуждена тотчас приступить к его совершенствованию и поискам новых изделий, которые могли бы заменить этот товар в случае появления сильной конкуренции.
Падение спроса всегда вызывает тревогу у руководства и может явиться причиной расширения товарного ассортимента для компенсации понесенных потерь.
Однако повышение спроса также имеет существенное значение. Колебания спроса на тот или иной товар могут быть вызваны самыми различными причинами. К числу таких причин можно отнести перемены в ассортименте продукции, выпускаемой фирмами клиентов, возникновение дефицита тех или иных материалов или компонентов, а также значительное повышение их цены, изменения в технологии производства, передислокацию клиентов производителя, делающую нерентабельной перевозку товара, колебания общего уровня деловой активности, введение мер государственного регулирования.
Несмотря на то, что исследования маркетинга оказывают огромную помощь в деле установления направления и интенсивности развития тенденций спроса на изучаемые товары, т. е. помогают прогнозировать спрос на будущее, они никоим образом не устраняют довольно значительной неопределенности.
Учитывая это, руководители некоторых компаний стремятся диверсифицировать номенклатуру своего товарного ассортимента, чтобы как-то ослабить степень риска в случае непредвиденного падения спроса на отдельные изделия (7, с. 36).
Есть целый ряд факторов, способствующих расширению ассортимента продукции, предлагаемой производителем товаров промышленного назначения. Рассмотрим наиболее важные из них.Покупатель-промышленник предпочитает закупать несколько разных товаров у одного поставщика, вместо того чтобы организовывать закупки аналогичного товара или серии товаров из разных источников. Указанное предпочтение объясняется, прежде всего экономией времени в процессе закупок, выгодами сотрудничества с единым центром технического обслуживания и урегулирования претензий и жалоб, возможностью одновременной отгрузки нескольких разных товаров с целью снижения транспортных расходов и возможностью экономии средств путем закупки больших партий товаров по более низким ценам.
Покупатель-промышленник должен стремиться всячески, обезопасить себя от риска в связи с пожарами, забастовками и прочими бедствиями и позаботиться о непрерывности поставок каждого из наиболее важных товаров, прибегая к услугам двух или более поставщиков. Однако в действительности имеет место как раз обратное. Если покупатель поступает менее разумно и ограничивает закупки у каждого поставщика строго определенной суммой, он не только не дает поставщику возможности достичь потенциального объема реализации, но и лишает его всяких надежд на увеличение продаж, за исключением случаев изыскания товаров, имеющих сбыт в другой отрасли. В результате, как правило, происходит расширение товарного ассортимента поставщика (12, с.89).
Руководство средней преуспевающей компании должно постоянно изыскивать возможности расширения ассортимента путем включения в номенклатуру новых товаров, производство которых можно было бы финансировать за счет нераспределенной доли прибыли (22, с. 123).
Все описанные выше факторы являются внешними по отношению к компании. Они формируют ее товарный ассортимент извне. Однако компания отнюдь не выступает при этом в доли пассивного наблюдателя. Она целеустремленно работает и над совершенствованием структуры своего товарного предложения принципов сбыта, активно воздействуя на окружающую обстановку. Задача руководства сводится к организации перспективного планирования. Роль компании в формировании собственного товарного ассортимента во многом зависит от характера ее деятельности и ряда обстоятельств.
Разнообразие факторов, под влиянием которых складывается структура ассортимента продукции, предлагаемой производителем товаров промышленного назначения своим покупателям, придает особое значение тщательной разработке руководством принципов планирования и товарной политики компании. Товарная политика позволит не только организованно обновлять товарный ассортимент путем включения в номенклатуру новых изделий, органично вписывающихся в рамки привычной деятельности компании, но и будет служить руководству в качестве своего рода указателя общего направления действий при корректировке ситуаций, которые в противном случае могут привести к подрыву прибыльности производства в будущем. «Трезвую» товарную политику следует продумывать на несколько лет вперед, поскольку между моментом принятия решения о разработке перспективной идеи и моментом, когда вновь созданный товар начнет приносить компании прибыль, может пройти не один год. И действительно, ни в одной другой сфере делового управления нет столь длительного временного разрыва между выдачей разрешения на изучение новой идеи в ограниченных масштабах достижением конечной цели - организации прибыльного производства и сбыта нового товара. С финансовой точки зрения положение усугубляется еще и тем, что на протяжении всех этих лет приходится только тратить, ничего не получая взамен.
Исследовав принципы формирования ассортиментной политики можно сделать вывод о том, что использование принципиальных основ управления ассортиментом позволяет предприятию планировать затраты и осваивать новые направления в сторону расширения или сокращения ассортимента. В связи с этим необходимо рассмотреть существующие методики анализа ассортиментной политики, которая позволяет управляющему определять оптимальный размер или номенклатурный ряд с точки зрения ширины и глубины ассортимента
1.3. Методы анализа ассортиментной политики
Доминирование роли маркетинга в ассортиментной политике предприятия очевидно, т.к. ответы на вопросы об управлении ассортиментом находятся именно в рамках теории маркетинга, а не товароведения или ценообразования. Формирование ассортимента, без сомнения, является важнейшим направлением маркетинга розничного предприятия. Это деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах обуславливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации (24, с. 65).
Принятие правильного решения о формировании и управлении ассортиментом фирмы позволит обеспечить ее конкурентоспособность. Обеспечение конкурентоспособности предприятия определяется в большей степени способностью продуктового ассортиментного ряда фирмы адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на качественном и количественном уровнях, не менее сильному, чем для продукции конкурентов. Соответственно, обеспечение предприятия при формировании ассортиментной политики адекватным научным методическим аппаратом, позволяющим сформировать обоснованный по ситуационному факторному окружению ассортиментный ряд, является актуальной проблемой.
Для принятия эффективного решения о формировании товарного ассортимента рекомендуется проводить маркетинговое исследование внешней и внутренней среды предприятия. Маркетинговое исследование – сложный, и иерархически структурированный процесс, последовательно развертывающийся во времени и связанный со всеми этапами маркетинга (8, с. 19).
Изучая различные способы образования или оптимизации существующего ассортимента, обращаются к соответствующим методам позволяющим определить качественную и количественную структуры показателей: анкетирование, АВС анализ, расчет широты, глубины, насыщенности, гармоничности ассортимента.
При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента, что требует понимания их сущности и знания номенклатуры свойств и показателей ассортимента (таблица 1.3.1).
Таблица 1.3.1
Номенклатура свойств и показателей ассортимента
Широта ассортимента – это общее количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.
Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями – действительной и базовой широтой, а также относительным показателем коэффициентом широты
Действительная широта (Шд) – фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д).
Базовая широта (Шб) – широта принятая, за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и тому подобное), или максимально возможное. Коэффициент широты (Кш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.
Полнота ассортимента – это такая способность набора товаров однородной группы, при которой удовлетворяются одинаковые потребности.
Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.
Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый регламентируемым или планируемым количеством товаров. Коэффициент полноты (Кп) – отношение действительного показателя к базовому.
Наибольшее значение показатели полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.
Гармоничность ассортимента – это свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения реализации, или использования. (24, с. 56-64).
Одним из основных и наиболее часто применяемых методов получения маркетинговой информации о потребителях и их поведении является опрос. Довольно самостоятельной и очень распространенной формой опроса является анкетирование, то есть заполнение заранее подготовленных бланков с перечнем вопросов. Беляевский И. К. дает следующее определение: анкета – это таблица с перечнем вопросов, на которые должен ответить респондент. Анкетирование – опрос с помощью анкеты (8, с. 71).
Создание анкеты сложный исследовательский процесс, включающий
постановку целей, выдвижение гипотез, формулирование вопросов, разработку генеральной совокупности и выборки из нее, определение способа анкетирования и так далее. Анкетный опрос может быть осуществлен в устной форме, то есть регистратор сам заполняет бланк со слов респондента (экспедиционный способ). Другая форма – письменная метод (саморегистрации), когда респондент заполняет собственноручно анкету, которая рассылается по почте (корреспондентский способ).
Обычно анкета имеет форму таблицы с напечатанными вопросами и свободным местом для ответа. Традиционная схема включает три блока:
– введение – цель опроса, сведения об опрашивающих: название характеристика, адрес, гарантия анонимности опроса и доверительность ответов;
– перечень вопросов, характеризующих предмет опроса – основная часть; – сведения о респондентах – реквизитная часть, или паспортичка.
Во введении (преамбуле) в краткой форме сообщается о том, кто и зачем проводит исследование, о фирме, ее репутации целях, которое преследует данное исследование. Введение дает информацию по заполнению анкеты и ее возврату. Здесь же выражается благодарность за время, любезно уделенное респондентом исследователю.
При разработке основной части анкеты следует обратить внимание на содержание вопросов, их тип, число, последовательность представления, наличие контрольных вопросов. Содержание вопросов должно характеризовать предмет опроса.
Информация, касающаяся респондентов, приводится в реквизитной части (паспортичке): возраст, пол, принадлежность к определенному классу, род занятий, семейное положение, имя и адрес – для частных лиц. Количество вопросов должно быть оптимальным, то есть обеспечивающим полноту информации, но не чрезмерным, что удорожает исследование. Чтобы не обидеть или не встревожить респондентов, не вызвать негативную реакцию с их стороны, вопросы должны быть составлены в тактичной форме. Вопросы классифицируются по степени свободы, характеру ответов и форме вопросов. Они подразделяются на открытые, когда ответ дается в свободной форме, без ограничении, и закрытые, когда предлагается конкретный перечень вариантов ответов, из которых выбирается один или несколько. Часто ставятся альтернативные вопросы, на которые отвечают: «да», «нет», «не знаю». Нежелательно начинать вопросник с трудных или персональных вопросов или с вопросов, неинтересных для респондента; такие вопросы рекомендуется ставить в середине или в конце анкеты (8, с. 71-78).
В ассортиментной стратегии маркетинга организации важное место отводится принципу диверсификации, то есть одновременной продаже товаров с различными качественными характеристиками и отказу одного доминирующего продукта, что соответствует теории риска.
В маркетинговом анализе диверсификации часто используется так называемый АВС-анализ. Методику его проведения описывает Беляевский И.К. Его цель - выявить перспективность ассортиментной политики. С его помощью можно выявить товарные позиции с наибольшей экономической значимостью для реализации. В процессе АВС-анализа вся продукция делится на три группы по их ценности, то есть выстраивается иерархическая шкала товаров с максимальной стоимостью при их минимальном количестве.(8, с. 262)
В продукции фирмы выделяют блоки А, В, С, соответствующие определенным ассортиментным позициям, которые позволяют довести долю покрытия фиксированных затрат доходов фирмы соответственно до 80, 90 и 100%. После того как выявлены подобные ассортиментные блоки, фирма проводит политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая тем самым опасность оказаться в зависимости результатов продвижения одного –двух товаров (рис.1.3.1).
Рис 1.3.1. Пример кривой АВС- анализа
В процессе анализа строится кривая Лоренца. По оси абсцисс располагаются ассортиментные группы, расположенные в порядке убывания их доли в общем объеме продаж, а по оси ординат - размер товарооборота. Ассортиментные группы подразделяются на три блока по выбранным критериям (продажа, прибыль, издержки). Блоки А, В, С соответствуют большому вкладу в общий сбыт (ассортиментная группа 1-4), среднему (5-7) и небольшому вкладу (8-20). Выявив подобные ассортиментные блоки, фирма должна проводить политику сокращения или исключения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая риск оказаться в зависимости от результатов продвижения небольшого числа товаров.(8, с. 270)
Одним из наиболеераспространенных методов оценки качества видов деятельности диверсифицированной компании является матричный анализ ее хозяйственного портфеля. Матрица хозяйственного портфеля представляет собой таблицу, в которой сопоставляются стратегические позиции каждого структурного подразделения компании.
Матрица БКГ дает возможность определить, какое СХП (стратегическое хозяйственное подразделение) или какой товар занимают ведущее положение по его доле на рынке по сравнению с конкурентами, какова динамика его рынка.
Матрица выделяет четыре типа товаров (СХП): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки» и «собаки» (рис 1.3.2). Для каждого типа матрица предлагает соответствующие стратегии.
Относительная доля на рынке
высокая низкая
Рис 1.3.2. Пример матрицы БКГ
«Звезды» занимают лидирующее положение (высокая доля на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост).
Маркетинговая стратегия – интенсификация маркетинговых усилий для увеличения или поддержания доли на рынке.
Звезды приносят значительные прибыли, но одновременно требуют значительных объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста или удержания доли рынка, а также жесткого контроля над этими ресурсами.
Основная задача заключается в поддержании отличительных преимуществ продукции фирмы в условиях растущей конкуренции.
По мере замедления темпов развития рынка «звезда» превращается в «дойную корову».
«Дойная корова» занимает лидирующее положение в относительно стабильном или сокращающемся рынке (медленный рост). Поскольку сбыт относительно стабилен без каких-либо дополнительных затрат, то этот товар приносит прибыли больше, чем требуется для поддержания его доли на рынке.
Маркетинговая стратегия – основные задачи этих СХП сводятся к предложению новых моделей товаров с целью стимулирования лояльных клиентов к повторным покупкам, периодической напоминающей рекламе и ценовым скидкам.
«Дикая кошка» имеет слабое воздействие на рынок (малая доля на рынке) в развивающимся рынке (быстрый рост).
Как правило, для нее характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Ведущее положение на рынке занимают конкуренты.
Маркетинговая стратегия – интенсификация усилий фирмы на данном рынке или уход с него.
Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому фирма должна решить, верит ли она, что данный товар сможет успешно конкурировать при соответствующей поддержке (улучшении характеристик товара, снижении цен, выявлении новых каналов сбыта) или нужно уйти с рынка.
Собака – это товар или СХП с ограниченным объемом сбыта в сложившимся или сокращающимся рынке.
За длительное пребывание на рынке этим товарам не удалось завоевать симпатии потребителей, и эти товары существенно уступают конкурентам по многим показателям (доле рынка, величине и структуре издержек, образу товара и т.д.).
Стратегия на рынке – ослабление усилий на рынке или ликвидация производства этого товара.
Проанализировав теоретические аспекты, влияющие и определяющие ассортиментную политику, сделав необходимые выводы и сформулировав основные аргументы в пользу управления ассортиментом, необходимо применить эти аспекты к конкретному предприятию. В качестве такого объекта выбрано ОАО «КИСМ»
2. Анализ и оценка ассортиментной политики ОАО «КИСМ»
2.1 Общая характеристика ОАО «КИСМ»
Производство ОАО «КИСМ», созданное в 1974 году как ремонтно-инструментальный завод (РИЗ) в составе комплекса по производству большегрузных автомобилей, расположено на промышленной площадке к северо-востоку от города Набережные Челны. Первоначальной мощностью рассчитано на обеспечение головного производства ОАО «КамАЗ» специальным, абразивным, алмазным, твердосплавным стандартным инструментом, технологической оснасткой и запасными частями к технологическому и нестандартному оборудованию, а также для проведения капитальных ремонтов автомобилей и двигателей.
ОАО «КИСМ» на сегодня является дочерним обществом, входящим в группу предприятий Открытого Акционерного Общества «КамАЗ». Хозяйственные отношения Общества с ОАО «КамАЗ» и его подразделениями строятся в соответствии с договором о взаимодействии и соответствующих гражданско-правовых договоров в области оказания услуг, выполнения работ и предоставления ресурсов. ОАО «КИСМ» в своей деятельности руководствуется законодательством РФ и РТ, уставом ОАО «КАМАЗ», приказами генерального директора ОАО КамАЗ, распоряжениями руководства ОАО «КАМАЗ» и другими нормативными актами.
ОАО «КИСМ» является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести ответственность, быть истцом и ответчиком в суде. Общество в своей деятельности руководствуется законодательством России и Республики Татарстан и Уставом.
ОАО «КИСМ» - одно из крупнейших предприятий России по выпуску специального инструмента и технологического оборудования, а также по снабжению стандартным и специальным инструментом, производимым как в России, так и в странах СНГ и дальнего зарубежья.
Наряду с производством продукции ОАО «КИСМ» обеспечивает все заводы ОАО «КАМАЗ» и любых заказчиков покупным отечественным и импортным инструментом и оснасткой.
Основной целью деятельности ОАО «КИСМ» является извлечение прибыли и использование ее в интересах акционеров, а также насыщение рынка товарами и услугами.
ОАО «КИСМ» осуществляет производство продукции в следующих направлениях:
Специнструмент и технологическая оснастка;
Пресс-формы и штампы;
Пневмоинструмент и комплектующие к нему;
Оборудование и стенды;
Надстройки к автомобилям «КамАЗ»;
Капитальный ремонт оборудования;
Детали автомобилей для конвейера и запасные части к автомобилям «КамАЗ», «ГАЗ», «ВАЗ»;
Запасные части и комплектующие к нефтедобывающему оборудованию;
Шасси к автобусам.
Продукция, выпускаемая ОАО «КИСМ» экологически безопасна. Отходы всех технологических процессов: термические, гальванические, окрасочных, применяемых в производстве, утилизируются в соответствии с мероприятиями, согласованными со службой Главного Эколога ОАО «КамАЗ».
Выпускаемый ОАО «КИСМ» инструмент, технологическая оснастка модернизируется в соответствии с требованиями основного производства ОАО «КамАЗ». Для повышения конкурентоспособности ведутся работы с иностранными фирмами.
Планируется приобретение программных продуктов для проектирования и изготовления пресс-форм, технологии и изготовления прецизионных инструментов.
Общество состоит из двух производств:
КамАЗИнструмент – производство следующих видов инструмента и оказание услуг:
Режущего инструмента (призматические резцы, многоступенчатые сверла);
Мерительного инструмента (скобы, шаблоны, комплексные калибры, контрольные приспособления);
Вспомогательного инструмента (борштанги, оправки, патроны различных типов, цанги и т.д.);
Пресс-форм (пресс-формы на детали автомобиля из пластмасс, РТИ массой до 5,5 т.);
Термогальванические услуги (все виды термообработки, включая нанесение износостойких покрытий нитрида титана, гальванические операции: оксидирование, фосфатирование, оцинкование, хромирование деталей с поверхностью до 1,5 кв.м.).
Производство специального оборудования и надстроек для автомобильной техники, производит кузова для автомобилей следующих модификаций 5511, 55111, 65115, 6520, грузоподъемностью до 20 тонн, кузова мусоровозов, бензовозов, лесовозов и других специальных автомобилей (пожарные машины);
В области станкостроения выпускаются моечные машины, транспортные линии, специальные станки, гидравлические пресса мощностью до 300 тонн по чертежам заказчика, а также запасные части к технологическому оборудованию ОАО «КамАЗ»;
В области инструмента выпускается гамма пневматического инструмента по лицензии фирмы «Дойче Гарднер Денвер» Германия.
С первых шагов технология производства продукции была сориентирована на прогрессивные методы обработки: профильную, алмазную, электроэрозийную, напыление износостойких покрытий на электролучевой установке и многие другие, с применением высокопроизводительного отечественного и импортного оборудования, таких известных фирм как «Эльб-Элиф», «Штайнель», «Микрон», «Мано», «Деккель», «Глиссон».
ОАО «КИСМ» по праву занимает ведущее положение в области качества выпускаемой продукции.
С учетом достигнутого технологического уровня выпускаемой продукции международный клуб предпринимателей наградил ОАО «КИСМ» в августе 1997 года 18-м ежегодным Международным Призом за достижения в области технологии и качества.
23 ноября 1998 года на специальном ежегодном симпозиуме ОАО «КИСМ» вручена в качестве награды «Международная Платиновая Звезда за Мастерство и качество».
Организационная структура управления предприятием – линейно-функциональная.
Высшим органом управления Общества является Совет директоров ОАО «КамАЗ». Текущее руководство деятельностью ОАО «КИСМ» осуществляется единоличным исполнительным органом Общества - Генеральным директором, в линейном подчинении у которого первый заместитель генерального директора, коммерческий директор, директор инструментального производства и директор производства «СпецМаш».
В подчинении директоров производств находятся цеха основного производства. В подчинении коммерческого директора находятся отдел маркетинга и планирования, отдел материально-технического снабжения, отдел коммерции и продаж, отдел обеспечения покупным инструментом.
Также генеральному директору подчиняются главный инженер, заместитель генерального директора по качеству, заместитель генерального директора по экономике и финансам, заместитель генерального директора по социально-кадровым вопросам, заместитель генерального директора по строительству и транспорту, которые, в свою очередь, руководят службами, находящимися в их подчинении.
Основными потребителями товаров, производимых ОАО «КИСМ», являются:
В городе Набережные Челны: АО «Челны-Хлеб», Горжилстой, Мясокомбинат, Челныводоканал, Полигон ТБО, НПО Полимер, Горжилуправление, ООО «КОМ», СП «Астейс», Челныпромагрегат.
По республике Татарстан: ТЭЦ, ЕлАЗ, Нижнекамскшина, Казанский завод искусственных кож, АО Татнефть, Казань ГАРО, Казань КМПО, Торговый дом Татарстана, Нижнекамскнефтехим, ПСК «Татарстан», ОАО «Алнас», УГПС МВД РТ, Казанский международный аэропорт.
По Российской Федерации: Подольский аккумуляторный завод, фирма «Лазертерн» г. Москва, Заволжский моторный завод, фирма «Коммаш» г. Мценск, фирма «Североникель» г. Мончегорск, Волжский трубный завод, ВАЗ, АО «Балаковорезинотехника», Тутаевский моторный завод, Уральский автозавод, Рязанский завод автоагрегатов, Ульяновский автомобильный завод, АЗЛК, Серовский трубный завод, Первоуральский трубный завод, Волгоградский тракторный завод, ЗИЛ, Павловский автобусный завод, Чебоксарский автоагрегатный завод, АО «Металлорукав».
По СНГ: НТЦ «Металл» г. Баку, Минский тракторный завод, Борисовский завод автотракторного оборудования, Минский автомобильный завод, Мелитопольский моторный завод, ЗАЗ.
2. 2 Анализ ассортиментной политики ОАО «КИСМ»
Для того чтобы проанализировать работу на предприятии с ассортиментом, рассмотрим количество наименований продукции, выпускаемой в течение года, количество вновь освоенной продукции.
На сегодняшний день ОАО «КИСМ» специализируется на выпуске широкой номенклатуры металлорежущего, измерительного, вспомогательного инструмента, пневмоинструмента, пресс – форм, приспособлений, специального технологического оборудования, моечно – сушильных агрегатов, испытательных стендов, специальных металлорежущих станков и запасных частей к оборудованию, спецтехники, деталей и запасных частей к автомобилям КАМАЗ (в том числе гидроусилители руля, водяные насосы, планетарные редукторы и др.).
В 2003 году заводу удалось выиграть два тендера МЧС России и поставить данному заказчику более 40 пожарных машин. Всего же на заводе освоено производство четырех модификаций этой техники. Также завод начал возрождать номенклатуру станкостроения в части изготовления новых, модернизации действующих станков и оборудования, капитальный ремонт станочного парка заводов компании, а также сторонних заказчиков.
Как было уже написано про выпускаемую продукцию ОАО «КИСМ» ее можно объединить в номенклатурные группы. Таким образом можно выделить 8 укрупненных направлений: детали 802 макета (детали и узлы автомобиля КАМАЗ); изделия промышленной электроники к автомобилям; инструмент и оснастка; запасные части к технологическому оборудованию; работы промышленного характера; станкостроение; спец.надстройки; детали МПС.
Каждое из направлений характеризуется особенностью своих технологических процессов. Практически в каждом направлении представлены как камазовские, так и сторонние потребители. Исключение составляют детали 802 макета, поставляются только на КАМАЗ и детали МПС, сторонний заказчик. Эти группы характеризуются монопольным положением потребителей. Каждая из групп занимает определенную долю в объеме выпускаемой товарной продукции, обладает своими темпами роста и рентабельностью.
По объемам производства номенклатуру можно проранжировать следующим образом (таблица 2.2.1).
Таблица 2.2.1
Доля в общем объеме реализации ассортиментных групп АОА
«КИСМ»
Как видно, около половины объемов продукции составляют детали и узлы к автомобилям КАМАЗ (802 макет), поставляемые на конвейер и запасные части. Хотя данная номенклатура не является профильной для предприятия, согласно техническому проекту. Развитие данной номенклатуры было вызвано отсутствием заказов на другие виды продукции или их сокращением, особенно в середине 90-х, когда ОАО «КАМАЗ» было на гране остановки, и ни о каком развитии не было речи. Сегодня эта ситуация постепенно меняется. КАМАЗ разрабатывает и внедряет новые модели автомобилей, которые требуют подготовки производства, изготовления оснастки и инструмента, модернизации и ремонта оборудования. То есть профильной для завода номенклатуры.
Для того чтобы выявить лидеров и аутсайдеров этих групп, проанализировать перспективы их развития и сделать выводы о их стратегических направлениях был проведен БКГ анализ.
В качестве критериев при построении матрицы БКГ анализа рассматривались темпы роста рынка (объем продаж) и относительная доля рынка (таблица 2.2.2).
Темпы роста рынка характеризуют изменения объемов реализации, которые были определены по каждому продукту через индекс темпа их роста за последний рассматриваемый период (2006-20007гг.) (таблица 2.2.2.). Индекс темпа роста по каждому виду продукции определялся как отношение объема реализации продукции за 2007г. (текущий показатель) к объему ее реализации за 2006г. (предыдущий год) и был выражен в коэффициентах роста.
Например, темп роста рынка для продукции № 1 составляет 1,2 (таблица 2.2.4.).
Таблица 2.2.2
Характеристика продуктового портфеля ОАО «КИСМ»
|
№ продукта |
Наименование групп продукции |
Объем реализации, тыс. ДЕ |
|
|
Инструмент и оснастка |
|||
|
Станкостроение |
|||
|
Спецтехника |
|||
|
Детали МПС |
|||
|
Электросиловые установки |
|||
С целью определения относительной доли рынка по каждому наименованию продукции был проведен экспертный опрос. В данном случае относительная доля рынка была определена путем экспертного опроса, т.к. информация об объеме реализации аналогичной продукции конкурирующих фирм является коммерческой тайной. В состав экспертной группы вошли представители следующих должностей: начальник отдела маркетинга и договоров Мугерман Р.Б.; заместитель начальника отдела маркетинга и договоров Макарушин С.П.; руководитель проекта «Спецтехника» Панкратоав А.С.; начальник инструментального производства Зорин А.В.; начальник производства «Спецмаш» Богатырев М.А.; заместитель директора департамента ремонта и обслуживания технологического оборудования Крапивин И.С.; главный специалист по стратегическому развитию Аршинов В.В.
В ходе проведения экспертного опроса была определенна относительная доля рынка по всем товарным группам выпускаемой продукции (таблица 2.2.3).
Таблица 2.2.3
Относительная доля рынка ассортиментных групп ОАО «КИСМ»
|
№ продукта |
Наименование продукции |
Относительная доля рынка |
|
Изделия промышленной электроники |
||
|
Инструмент и оснастка |
||
|
Запчасти к технологическому оборудованию |
||
|
Работы промышленного характера |
||
|
Станкостроение |
||
|
Спецтехника |
||
|
Детали МПС |
||
|
Электросиловые установки |
Таблица 2.2.4
Исходные данные для построения матрицы БКГ
|
Показатель |
Номер продукта |
||||||||
|
Относительная доля рынка |
|||||||||
|
Темпы роста рынка |
|||||||||
|
Доля продукции в общем объеме реализации,% |
|||||||||
В качестве масштаба оценки отдельных видов продукции были применены:
Средний индекс темпов роста рынка, равный среднему значению показателей темпов роста рынка по отдельным продуктам;
Относительная доля рынка – средняя величина в диапазоне от минимального до максимального значения;
Диаметр круга для изображения был выбран пропорционально доле объема продукции в общем объеме реализации;
На основе исходных данных была построена матрица БКГ по номенклатуре ОАО «КИСМ» (рис. 2.2.1).
1,8 «ТРУДНЫЕ ДЕТИ» «ЗВЕЗДЫ»
«СОБАКИ» «ДОЙНЫЕ КОРОВЫ»
0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4
Рис 2.2.1. Матрица БКГ по номенклатуре ОАО «КИСМ »
Как видно из матрицы анализа, товарная номенклатура распределилась по 4 зонам, рассмотрим это распределение:
«Дойные коровы». В эту зону попал только «802 макет», то есть детали поставляемые на основной конвейер ОАО «КАМАЗ». Эта группа характеризуется довольно высокой динамикой роста и самой большой долей в объеме выпуска ТП. Можно предположить, что она является основным источником финансирования роста и развития других товарных групп.
«Собаки». В эту зону попало 4 товарных групп: запасные части к технологическому оборудованию, работы промышленного характера, спецтехника, инструмент и оснастка. Рассмотрим каждую из групп.
Явным аутсайдером являются «запасные части», имеющие отрицательную динамику роста и занимающие наименьшую долю в ТП завода. Само производство данной номенклатуры характеризуется единичностью и уникальностью каждого заказа; высоким уровнем технологического сопровождения и подготовки производства (инструмент и оснастка, заготовки); длительным циклом изготовления. Хотя, с учетом физического износа оборудования на предприятиях технологической цепочки, это направление будет востребовано значительно больше.
«Работы промышленного характера» тоже оказались в конце списка по динамике роста и доли в объеме ТП. При этом основное снижение произошло в части оказания услуг сторонним организациям. Основное направление работ в этой группе, это проведение ремонта оборудования. Нельзя говорить о не востребованности этого вида услуг, но рынок характеризуется высокой конкурентоспособностью и концентрацией потребителей (промышленно развитые города и районы). А транспортировка на большие расстояния выгодна только уникального оборудования, которое не могут отремонтировать местные организации. Данное направление является востребованным со стороны КАМАЗа, что характеризуется стабильностью спроса и ожидаемым, в связи с модернизацией оборудования под новые модели автомобилей, его ростом.
«Спецтехника». Это относительно новое направление деятельности завода, менее 5 лет. Для него характерно постоянное обновление модельного ряда, за счет разработки и постановки на производство новых типов спец. надстроек. С 2004 года изменилась система продаж данной продукции. Согласно решению акционера, ОАО «КАМАЗ», продажи переданы Торгово-финансовой компании, монопольному дилеру КАМАЗа. Что привело к продажам через дилерскую сеть, а не через персональные продажи, что характерно для реализации подобной продукции, узкого спектра потребления (МЧС, МО, объектовые подразделения пожарной охраны). Кроме того, в 2004 году реализовывалась не спец. техника, только надстройки на давальческих шасси, что снизило объемы реализации в рублевом выражении. В целом данное направление является отдельным видом бизнеса, со своим уникальным продуктом, технологией и маркетингом (в отличии от других групп товаров). Оно имеет определенные перспективы развития, т.к. потребителям все чаще необходимы не стандартные автомобили, а различные модификации для решения специальных задач, что решается за счет установки на стандартное шасси автомобиля соответствующего оборудования.
«Инструмент и оснастка». Группа, попавшая на самую границу с зоной «дойные коровы». Видимо в рамках исследования её следует отнести к этой зоне. Причина состоит в том, что анализ делается через сопоставление объемов в рублевом выражении. Но учитывая, что себестоимость «802 макета» на 40% состоит из комплектующих и материалов, а «инструмента» из труда рабочих, то по затратам на переработку данных групп расходуется сопоставимые ресурсы.
«Трудные дети». В данную зону попали 3 группы товарной номенклатуры: «изделия промышленной электроники», «станкостроение», «детали МПС». Рассмотрим каждую из них.
«Изделия промышленной электроники». Данное направление появилось на заводе, во 2 полугодии 2003 года, после передачи данной функции из департамента главного механика ОАО «КАМАЗ». Если сравнивать рост объемов в рамках завода, то он превысил 2,3 раза, но с учетом полугодовой работы, составил 130%. Направление обладает достаточным потенциалом дальнейшего развития, но требует инвестиций, как в разработки новых изделий, так и внедрение новых технологий. Рост в существующих условиях возможен только в пределах увеличения производства грузовых автомобилей (конвейер основной потребитель).
«Станкостроение». Данное направление было практически потеряно для завода, ещё несколько лет назад. Сейчас идет его возрождение, что характеризуется высокими темпами роста, но относительно малой долей в объемах ТП. Требует инвестиций в персонал, т.к. разряд работ выше чем в других группах.
«Детали МПС». Новое направление в деятельности завода. Хотя технологически оно мало отличается от «802 макет», но потребителями здесь являются ремонтные предприятия МПС. В 2005 году направление получило дальнейшее развитие, как по номенклатуре деталей, так и по объемам. Для роста объемов необходимы значительные инвестиции в оборудование.
По итогам анализа БКГ ЭСУ вошла в зону «звезды». ОАО «КИСМ» в 2005 году начало производство нового продукта «Энерго-силовых установок» (ЭСУ). Это решение было принято ввиду освоения нового сегмента рынка. По итогам анализа БКГ за два года производства данного продукта выявлена тенденция увеличения темпов роста рынка и высокой долей рынка.
Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2005 году составила 0,5% (таблица 2.2.5).
Таблица 2.2.5
Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли
российского рынка электроустановок
от 100 до 200 кВт в 2005 году
Графическое изображение завоевания ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2005 году представлено на рис. 2.2.2.
Рис. 2.2.2. Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2005 году
Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2006 году составило 6,4% (таблица 2.2.6).
Таблица 2.2.6
Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2006 году
Графическое изображение завоевания ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2006 году представлено на рис. 2.2.3.
Рис. 2.2.3. Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2006 году
Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2007 году составило 21,2% (таблица2.2.7).
Таблица 2.2.7
Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2007 году
Графическое изображение завоевания ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2007 году представлено на рис. 2.2.4.
Рис. 2.2.4. Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2007 году
По итогам анализа матрицы БКГ, можно сделать следующие выводы.
1. Практически все направления деятельности являются или перспективными для завода, или стратегическими для ОАО «КАМАЗ» (связанные с освоением новых моделей автомобилей и технологий).
2. Три группы (РПХ, спецтехника, запасные части) находящиеся в зоне «собаки», требуют отдельного изучения на предмет стратегической важности для КАМАЗа, для принятия решения о их ликвидации (вывод за территорию завода), продаже или концентрации за счет ликвидации подобных подразделений на заводах комплекса (практически все заводы имеют свои ремонтные цеха или участки).
3. Номенклатурные группы, попавшие в зону «трудные дети», требуют инвестиций для их дальнейшего развития, которое подтверждается прогнозом роста спроса со стороны ОАО «КАМАЗ». Источником могут служить «дойные коровы» и внешние инвестиции в рамках программ развития КАМАЗа.
4. «Дойные коровы» не требуют существенных инвестиций, но группа «инструмент» имеет перспективу потери темпов роста, т.к. существующее оборудование и технологии не позволяют изготавливать продукцию в соответствии с новыми требованиями. Поэтому дальнейшее развитие этой группы возможно только при обновлении оборудования и технологий. Группа «802 макет», не являющаяся, с точки зрения технического проекта завода, основной номенклатурой, должна в будущем сократиться. Что позволит высвободить мощности под перспективные направления.
5. Группа «спец. техника» один из главных претендентов на выход в отдельный вид бизнеса, с учетом его технологических и маркетинговых особенностей.
Для того чтобы выявить товарные позиции с наибольшей экономической значимостью для реализации был проведен АВС анализ.
Цель проведения АВС анализа - определение эффективности ассортиментной политики ОАО «КИСМ» путем выявления степени экономической ценности каждой товарной позиции. В процессе АВС- анализа вся продукция делится на три группы по их ценности, то есть выстраивается иерархическая шкала товаров с максимальной стоимостью при их минимальном количестве.
Критерием определения экономической ценности является доля товара в общем объеме реализации. После определения экономической ценности заполняется расчетная таблица. Перечень ассортиментного предложения содержится в таблице (Приложение 1).
На основе полученных результатов можно определить процентное соотношение блоков А, В и С по количественному признаку. Данное соотношение можно представить в виде круговой диаграммы. (рис 2.2.5.)
Рис 2.2.5. Процентное соотношение ассортиментных позиций
Также исходя из исходных данных таблицы (Приложение 1) был построен график кривой АВС – анализа. (рис. 2.2.6).
А В С
5 10 15 20 25 30 35 40
№ позиции
Рис. 2.2.6. Кривая АВС анализа
На основе построенного графика можно определить, что блок А включает товары, находящиеся в расчетной таблице с 1 по 11 позицию, т.е. насчитывает 11 товаров. Данные товары представляют наибольший интерес, так как имеют более высокую долю в доходе. Второй блок В содержит товары, находящиеся с 9 по 25 позицию в таблице и в общей совокупности их 15. Они занимают среднее место в общем объеме реализации. Блок С является наиболее не перспективным и включает в себя товары находящиеся с 25 по38 позицию, т.е. 13 товаров.
Процесс сбыта товаров промышленного назначения характеризуется наличием жесткой конкуренции, которая имеет несколько основных проявлений. Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, определяющих состав предлагаемой компанией номенклатуры. Кроме того, следует отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке, конкуренцию в сфере услуг, предлагаемых заказчикам, конкуренцию в сферах сбыта и реализации рекламных программ. Из всех перечисленных видов конкуренции наибольшее значение имеет конкуренция в сфере товарного планирования, значение которого возрастает.
Каждому производителю присущи свои уникальные характеристики. У каждого собственная история, свой круг руководителей, определивших особенности роста фирмы, свой собственный багажа знаний и умений, только ей присущее сочетание средств, производства и рабочей силы, отличная от других система сбыта, свой круг контактов на рынке, своя собственная репутация. Указанные характеристики предприятия отражают как его сильные, так и слабые стороны, которые необходимо учитывать при принятии решений о комплектации товарного ассортимента. Одна из обязанностей руководства заключается в предвидении наиболее выгодного курса товарной политики обозримого будущего.
На основе проведенного анализа предлагаются следующие рекомендации, направленные на совершенствование ассортимента в выбранной группе. Оптимизация осуществляется по двум направлениям – сокращение экономически не выгодных товаров и насыщение товаров с наибольшей экономической ценностью. Но так как процесс оптимизации может негативно повлиять на богатство ассортимента, что играет одну из важнейших ролей при розничной торговле запасными частями и комплектующими, необходимо сформировать ассортиментный минимум. Обобщая все выше изложенное можно обозначить достаточный круг проблем предприятия в организации, ее ассортиментной политики. Суть проблемы – не оптимизирована ассортиментная политика предприятия.
Таким образом, процесс усовершенствования можно разделить на несколько этапов:
1. Проведанный анализ показал, что товары вошедшие в группу С являются экономически неэффективными и имеют невысокий спрос. В основном данные товары поставляются на различные предприятия ОАО «КамАЗ» и имеют длительные сроки эксплуатации, из-за этого их реализация в краткосрочном периоде вызывает затруднения. Но нельзя игнорировать тот факт, что необходимость данных товаров для производства имеет огромное значение. В связи этим предлагается производить товары вошедшие группу С, а именно контрольные приспособления, шпонки, ПВС, ШВВП, ТРВ, ПВА, ПГВА под заказ. Производство деталей под заказ существенно сократит время хранения на складе, что позволит увеличить складские площади для хранения других видов продукции. В соответствии с этим необходимо сконцентрировать внимание отдела маркетинга по реализации товаров, которые предложены были производиться под заказ. Информацию о производимых товарах под заказ можно разместить на сайте компании. Сайт также будет незаменимым маркетинговым инструментом. Посредством проведения опросов, анализа и статистики можно выяснять предпочтения потенциальных клиентов, мгновенно реагировать на все изменения спроса.
2. На основе проведенного анализа можно определить, что блок А включает товары, находящиеся в расчетной таблице с 1 по 11 позицию, т.е. насчитывает 11 товаров. Данные товары представляют наибольший интерес, так как имеют более высокую долю в доходе. Исходя из этого, предлагается провести диверсификацию блока А. Диверсифицировать блок А предлагается путем насыщения группы. Перед этим так же необходимо определить, за счет чего товар попал в блок А, в связи с этим предлагается проводить насыщение группы путем увеличения вариантов предложения (т.е. увеличение глубины группы) тех наименований товаров, объем продаж, которых высок. Так же насыщение группы можно произвести путем добавления комплектующих аналогичного действия и назначения, что должно повлиять на увеличение объемов продаж.
4. ОАО «КИСМ» в 2005 году начало производство нового продукта «Энерго-силовых установок» (ЭСУ). Это решение было принято ввиду освоения нового сегмента рынка. По итогам анализа БКГ ЭСУ попали в зону «звезды». За два года производства данного продукта выявлена тенденция увеличения темпов роста рынка и высокая доля рынка. Для поддержания прежних темпов роста и относительной доли рынка предлагается увеличить объемы производства. Для увеличения объемов производства необходимо расширить производственные площади. Расширения производственных площадей можно достичь путем сокращения цеха ремонта и монтажа технического оборудования. Также для увеличения производства необходимо закупить новое оборудование, привлечь специалистов по ЭСУ. Приобретение нового оборудования подразумевает, закупку 3-х испытательных стендов, 5-ти полуавтоматических сварочных аппаратов, увеличение инструментальной оснастки рабочих. В связи с расширением производства необходимо привлечь новые кадры: инжнер- технолог (3 чел), мастер (1 чел), бригада сборщиков (12 чел). Для расширения производства ЭСУ потребуется увеличение закупок дизельных двигателей на базе «Дизель Евро 2» на 20 шт больше.
Для увеличения объемов реализации электроустановок можно внедрить централизованную доставку. В августе 2004 года вступил в силу приказ ГД ОАО «КАМАЗ» № 241 от 19.07.2004. по централизованной доставке. Но данный приказ распространялся непосредственно на автомобили «КАМАЗ». Целью внедрения централизованной доставки автомобилей дилерам является развитие политики единых цен, усиление контроля над территориальным распределением автомобилей и запасных частей, уменьшение дефектов, возникающих в процессе доставки ЭСУ потребителям. Централизованная доставка оказывает стимулирующее воздействие на дилеров с точки зрения развития новых форм и методов работы.
Положительные моменты внедрения централизованной доставки:
– Долговременные инвестиции в собственное будущее.
– Равенство цен (или узкий ценовой диапазон) повышает доверие потребителей к товару, бренду, производителю, продавцу (региональному продавцу).
– Тенденция перехода центров продаж электроустановок, приближения их к территории дальней эксплуатации автомобилей.
– Реальная привязка клиента к региональному дилеру, упрочнение на местах взаимосвязей дилер-потребитель дают предпосылки к повышению сервиса и окончательного перехода дилера на комплектование предприятия.
– Перераспределение продаж от «мультибрендовых» к «монобрендовым» (только КАМАЗ) дилерам, т.е. наиболее преданным. Так как в результате перехода на централизованную доставку растут продажи в отдаленных регионах, где дилеры специализируются на одной марке, поэтому более заинтересованы в усилении позиций именно энергосиловых установок на закрепленной за ними территорией.
– С вводом централизованной доставки ценность бренда «официальный дилер ОАО «КИСМ» существенно возрастет. Желающих стать дилерами ОАО «КамАЗ»а станет гораздо больше, следовательно, могут быть повышены требования к ним.
– Централизованная доставка является предпосылкой перехода ОАО «КИСМ» к единым ценам «без торга», без «надувательства» в соответствии с прогрессивным «западным» менталитетом в противовес «восточному». Это особенно важно, так как в настоящее время именно западные формы и методы работы являются образцовыми для потребителя.
– Наличие тенденции перехода между дилерами от ценовой конкуренции к повышению качества услуг.
Суть проблемы оптимизации ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.
Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.
Таким образом, вышеперечисленные мероприятия по оптимизации ассортимента предлагались на примере всех ассортиментных групп для проведения анализа БКГ и одной группы, которая была выбрана для проведения АВС анализа. Реализация подобных мероприятий по всем ассортиментным группам ОАО «КИСМ», предположительно может способствовать увеличению эффективности ассортиментной политики, так как совершенствование ассортимента приведет, прежде всего, к сокращению издержек, связанных с операциями по приобретению и хранению экономически не выгодных товаров, а так же увеличит прибыльность всего ассортимента в целом.
3.2.Оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций
Рассчитаем затраты на централизованную доставку ЭСУ в регионы и содержание Региональных центров продаж ТФК в стоимости электроустановок с учетом емкости рынков в регионах, которые на первом этапе реализации программы открылись на базе Региональных Торговых Домов. Результаты расчетов сведем в таблицу 3.2.1.
Таблица 3.2.1
Расчет затрат при централизованной доставки ЭСУ в регионы
|
Годовая емкость рынка, шт. |
Расстояние до региона, |
Стоимость доставки |
|||
|
С-Петербург |
|||||
|
Хабаровск |
|||||
|
Волгоград |
|||||
|
Новосибирск |
|||||
|
|
|
Средняя цена ЭСУ (без НДС) – 478 349 руб.
Средняя стоимость доставки ЭСУ- 15906 руб.
Доля стоимости доставки в цене ЭСУ – 3,3 %. (стоимость доставки электроустановки, поделенная на среднюю цену электроустановки).
Среднемесячные затраты на содержание одного филиала – 327,0 тыс. руб.
Среднемесячные затраты на содержание одного Торгового Дома - 138,3 тыс. руб.
Среднемесячные затраты на содержание первых 8-и Торговых Домов составит 1106,4 тыс. руб.
Среднемесячные затраты на содержание 4-х филиалов ТФК - 2616 тыс. руб.
Доля затрат на содержание 8-и Торговых Домов в цене ЭСУ - 0,13% (цена электроустановки, поделенная на затраты на содержание Торговых Домов), по филиалам ТФК расчет аналогичный.
Доля затрат на содержание 4-х филиалов ТФК в ЭСУ - 0,31%,.
Общая доля затрат в цене электроустановки при создании первой очереди Торговых Домов - 2,13 %.
Общая доля затрат в цене электроустановки при создании филиалов - 2,31 %.
Итак, увеличение цены электроустановки в цене всего лишь на 2,5 % покроет сумму затрат при внедрении новой системы продаж и централизованной доставки ЭСУ до Региональных центров продаж (Торговых Домов) ОАО «ТФК «КАМАЗ» в регионах.
Вместе с тем в 2006 году ОАО «КАМАЗ» было вынуждено прекратить работу большей части своих филиалов и Торговых домов, расположенных в выше обозначенных регионах. Данное событие обусловлено снижением прозрачности в работе данных предприятий, отсутствием достоверной информации об их хозяйственной деятельности, а также рядом других обстоятельств, объясняющих действия головной компании. Так как ОАО «КИСМ» планирует увеличение объемов реализации электроустановок в 2009 году на 20%, в связи с этим спрогнозируем эффективность реализации программы централизованной доставки электроустановок ОАО «КИСМ» на 2009 год. Для этого проведем аналогичный таблице 3.2.1 расчет с учетом корректировок используемых в расчетах величин (таблица3.2.2).
Таблица 3.2.2
Расчет затрат при централизованной доставки автомобилей в регионы на 2009 год
|
Годовая емкость рынка, шт. |
Расстояние до региона, |
Стоимость доставки |
Стоимость доставки годовой программы, руб. |
||
|
Действующие филиалы и ТД |
|||||
|
Планируется открыть |
|||||
|
Регион. склад в ФО C |
|||||
|
Регион. склад в ФО D |
|||||
|
Регион. склад в ФО G |
|||||
|
Регион. склад в ФО H |
|||||
|
Регион. склад в ФО J |
|||||
|
|
|
|
|
||
Исходные данные для расчета затрат и собственно расчет (без НДС):
Средняя цена электроустановки (без НДС) – 478 349руб.
Средняя стоимость доставки – 29 914,27 руб.
Доля стоимости доставки в цене электроустановки – 6,2%. (стоимость доставки электроустановки, поделенная на среднюю цену автомобиля).
Среднемесячные затраты на содержание одного филиала – 1 058,82 тыс. руб.
Среднемесячные затраты на содержание одного Торгового Дома – 1039,9 тыс. руб.
Среднемесячные затраты на содержание одного Регионального склада – 153,41 тыс. руб.
Среднемесячные затраты на содержание 2-х Торговых Домов составит 2079,8 тыс. руб.
Среднемесячные затраты на содержание 5-ти филиалов ТФК – 5294,1 тыс. руб.
Среднемесячные затраты на содержание 5-ти Региональных складов ТФК – 767,07 тыс. руб.
Доля затрат на содержание 2-х Торговых Домов в цене автомобиля - 0,003% (цена автомобиля, поделенная на затраты на содержание Торговых Домов на годовую емкость рынка), по филиалам и Региональным складам ТФК расчет аналогичный.
Доля затрат на содержание 5-ти филиалов ТФК в цене электроустановки - 0,0001%.
Доля затрат на содержание 5-ти филиалов Региональных складов в цене электроустановки - 0,007%.
Общая доля затрат в цене электроустановки при создании первой очереди Торговых Домов - 3,303%.
Общая доля затрат в цене автомобиля при создании филиалов - 3,3001%.
Общая доля затрат в цене электроустановки при создании Региональных складов - 3,307 %.
Общая доля затрат рассчитывается как сумма доли стоимости доставки в цене электроустановки и доли затрат на содержание Торговых Домов в цене электроустановки.
Итак, увеличение цены электроустановки в цене на 3,4% покроет сумму затрат при внедрении новой системы продаж и централизованной доставки автомобилей до Региональных центров продаж ОАО «ТФК «КАМАЗ» в регионах.
Таким образом, введение новой системы продаж электроустановок и их централизованной доставки позволит также расширить рынок сбыта и увеличить продажи по запасным частям. Рынок сбыта увеличится за счёт того, что Региональные Торговые Дома, реализующие ЭСУ, будут осуществлять предпродажную подготовку и сервисные услуги, используя при этом фирменные запасные части КАМАЗ, тем самым снижая долю «серого» рынка.
Объём продаж увеличится также за счёт увеличения пропускной способности Центра запасных частей ОАО «ТФК «КАМАЗ». Из-за преобладания в настоящее время мелких заказов, Центр запасных частей физически не может справиться с отгрузкой всех заказов в предельно сжатые сроки – покупатели уходят к альтернативным продавцам и «серым» производителям запасных частей.
Аналогичный принцип справедлив и для централизованной доставки запчастей. Однако, в виду специфики продаж запчастей, устанавливать единую цену на них во всех регионах нецелесообразно. Разница цены единицы запасной части в различных регионах менее ощутима, чем разница на автомобили. Основным здесь является ассортимент, а также гарантия качества заводом-изготовителем. Политика ценообразования должна отталкиваться от возможностей каждого конкретного региона, но не должна способствовать перераспределению запасных частей между ними.
Выводы и предложения
Одной из числа важнейших в деятельности фирмы является политика рационального формирования товарного ассортимента. Формирование ассортимента - сложный и длительный процесс, требующий глубокого анализа научно-технической информации в области развития товаров и услуг, конъектурно - рыночных изысканий и обобщений, предметного исследования совокупного потенциала предприятия и его составляющих. Подобные задачи должны решаться на уровне высшего звена руководства, однако, подготовка необходимых для этого материалов является прерогативой низовых подразделений. Предприятие должно, прежде всего, определить подробный перечень выпускаемой и продаваемой продукции по видам, типам, сортам, маркам и размерам, то есть ассортимент.
В процессе выполнения работы были сделаны следующие выводы:
1. Рассмотрев цель, задачи и назначение ассортиментной политики и определив основные факторы на неё влияющие, можно утверждать, что ассортиментная политика позволяет предприятию обеспечить конкурентоспособность своей продукции на рынке.
Исследовав принципы формирования ассортиментной политики можно сделать вывод о том, что использование принципиальных основ управления ассортиментом позволяет предприятию планировать затраты и осваивать новые направления в сторону расширения или сокращения ассортимента.
2. Практически все направления деятельности являются или перспективными для завода, или стратегическими для ОАО «КАМАЗ» (связанные с освоением новых моделей автомобилей и технологий). Три группы (РПХ, спецтехника, запасные части) находящиеся в зоне «собаки», требуют отдельного изучения на предмет стратегической важности для КАМАЗа, для принятия решения о их ликвидации (вывод за территорию завода), продаже или концентрации за счет ликвидации подобных подразделений на заводах комплекса (практически все заводы имеют свои ремонтные цеха или участки). Номенклатурные группы, попавшие в зону «трудные дети», требуют инвестиций для их дальнейшего развития, которое подтверждается прогнозом роста спроса со стороны ОАО «КАМАЗ». Источником могут служить «дойные коровы» и внешние инвестиции в рамках программ развития КАМАЗа. «Дойные коровы» не требуют существенных инвестиций, но группа «инструмент» имеет перспективу потери темпов роста, т.к. существующее оборудование и технологии не позволяют изготавливать продукцию в соответствии с новыми требованиями. Поэтому дальнейшее развитие этой группы возможно только при обновлении оборудования и технологий. Группа «802 макет», не являющаяся, с точки зрения технического проекта завода, основной номенклатурой, должна в будущем сократиться. Что позволит высвободить мощности под перспективные направления. Группа «спец. техника» один из главных претендентов на выход в отдельный вид бизнеса, с учетом его технологических и маркетинговых особенностей.
3. На основе проведенного АВС анализа можно определить, что блок А включает товары, находящиеся в расчетной таблице с 1 по 9 позицию, т.е. насчитывает 9 товаров. Данные товары представляют наибольший интерес, так как имеют более высокую долю в доходе. Второй блок В содержит товары, находящиеся с 9 по 24 позицию в таблице и в общей совокупности их 14. Они занимают среднее место в общем объеме реализации. Блок С является наиболее не перспективным и включает в себя товары находящиеся с 24 по38 позицию, т.е. 14 товаров.
По итогам проведенного исследования были разработаны следующие рекомендации по рациональному формированию ассортиментной политики ОАО «КИСМ»:
1. Проведанный анализ показал,что товары вошедшие в группу С являются экономически неэффективными и имеют невысокий спрос. В основном данные товары поставляются на различные предприятия ОАО «КамАЗ» и имеют длительные сроки эксплуатации, из-за этого их реализация в краткосрочном периоде вызывает затруднения. Но нельзя игнорировать тот факт, что необходимость данных товаров для производства имеет огромное значение. В связи этим предлагается производить товары вошедшие группу С, а именно контрольные приспособления, шпонки, ПВС, ШВВП, ТРВ, ПВА, ПГВА под заказ. Производство деталей под заказ существенно сократит время хранения на складе, что позволит увеличить складские площади для хранения других видов продукции.
2. На основе проведенного анализа можно определить, что блок А включает товары, находящиеся в расчетной таблице с 1 по 11 позицию, т.е. насчитывает 11 товаров. Данные товары представляют наибольший интерес, так как имеют более высокую долю в доходе. Исходя из этого, предлагается провести диверсификацию блока А. Диверсифицировать блок А предлагается путем насыщения группы. Перед этим так же необходимо определить, за счет чего товар попал в блок А, в связи с этим предлагается проводить насыщение группы путем увеличения вариантов предложения (т.е. увеличение глубины группы) тех наименований товаров, объем продаж, которых высок.
3. На основе проведенного БКГ анализа, производство запасных частей МПС попало в зону «трудные дети», но при этом имеет высокие темпы роста и среднюю относительную долю рынка. Для того чтобы установить, не сможет ли данная категория товаров при капиталовложениях превратиться в «звезды», необходимо провести дополнительные исследования.
4. По итогам анализа БКГ ЭСУ попали в зону «звезды». За два года производства данного продукта выявлена тенденция увеличения темпов роста рынка и высокая доля рынка. Для поддержания прежних темпов роста и относительной доли рынка предлагается увеличить объемы производства. Для увеличения объемов производства необходимо расширить производственные площади. Расширения производственных площадей можно достичь путем сокращения цеха ремонта и монтажа технического оборудования. Также для увеличения производства необходимо закупить новое оборудование, привлечь специалистов по ЭСУ. Для увеличения объемов реализации электроустановок можно внедрить централизованную доставку. В августе 2004 года вступил в силу приказ ГД ОАО «КАМАЗ» № 241 от 19.07.2004. по централизованной доставке. Но данный приказ распространялся непосредственно на автомобили «КАМАЗ». Целью внедрения централизованной доставки автомобилей дилерам является развитие политики единых цен, усиление контроля над территориальным распределением автомобилей и запасных частей, уменьшение дефектов, возникающих в процессе доставки ЭСУ потребителям. Централизованная доставка оказывает стимулирующее воздействие на дилеров с точки зрения развития новых форм и методов работы.
Таким образом, вышеперечисленные мероприятия по оптимизации ассортимента предлагались на примере всех ассортиментных групп для проведения анализа БКГ и одной группы, которая была выбрана для проведения АВС анализа. Реализация подобных мероприятий по всем ассортиментным группам ОАО «КИСМ», предположительно может способствовать увеличению эффективности ассортиментной политики, так как совершенствование ассортимента приведет, прежде всего, к сокращению издержек, связанных с операциями по приобретению и хранению экономически не выгодных товаров, а так же увеличит прибыльность всего ассортимента в целом.
Список использованной литературы
1. Алексеев А. Маркетинговые принципы оптимизации глубина ассортимента продукции // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2001.- № 6. – С. 4 - 12.
2. Алексеев Н.С., Ганцов Ш.К., Кутянин Г.И. Теоретические основы товароведения. – М.: Экономика, 2005. – 295 с. – ISBN 5-94560-4349-1.
3. Афанасьев М.П., Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Экономика, 2001. – 346 с. – ISBN 5-87657-43-0.
4. Абрютина М.С. Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2000. – 256 с. – ISBN 5-03948-7470-5.
5. Бабич А.М., Павлова Л.Н. Финансы. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2000. – 251 с. – ISBN 5-83903-640-0.
6. Балабанов А. И., Балабанов И. Т., Финансы. – СПб: «Питер», 2000. – 192 с. – ISBN 5-39289-9867-3.
7. Беге Р. Маркетинг в фирме. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2002.– 58 с. – ISBN 5-222-02853-4.
8. Бредникова Т. Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие.
9. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебник изд. «Финансы и статистика» – М., 2002. – 319 с. – ISBN 5-4792-6436-0
10. Виданов Н. Стратегия управления ассортиментом продукта // Консультант директора. – 2005. - №6. – С. 15-20.
11. Гилберт А. Черчель. Маркетинговые исследования. – СПб: Питер, 2000. – 428 с. – ISBN 5-97533-9032-0.
12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара. // Маркетинг в России и за рубежом, 2003. – № 4. – С. 3-19.
13. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. – 596 с.
Ивахник Д.Е.// Анализ безубыточности в маркетинговой деятельности предприятия. Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. - № 1. - С. 5-8.
14. Данько Т. П. Управление маркетингом. - М.: Инфра-М, 2001. – 361 с. – ISBN 5-00931-6739-0.
15. Дубров А.М., Лагоша Б.А., Хрусталев Е.Ю. Моделирование рисковых ситуаций в экономике и бизнесе / Под ред. Б.А. Лагоша. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 176 с.
16. Ищенко А. Ассортиментная политика // Эксклюзивный маркетинг. – 2005. - №2. – С. 34-35.
17. Каталог ОАО «КИСМ»
18. Керимов В. Управленческий учет в розничной торговле // Консультант
Директора.– 2003. - №8 – с. 33-36.
19. Кулибанова В.В. Прикладной маркетинг, - СПб: Издательский дом «Нева»; М,: Олма - Пресс Инвест, 2002. – 308 с. – ISBN 5-76547-63-3.
20. Киселев В. Формирование товарного ассортимента в сфере торговли // Маркетинг. – 2003. - №2. – С.107-111.
21. Котлер Ф. Основы маркетинга /пер с англ. изд. Прогресс., нов. изд. «Вильямс» – Москва, Санкт Петербург, Киев., 2005. – 644 с.
Ламбен Жан Жак Стратегический Маркетинг. – Санкт-Петербург: Наука, 1996. – 589 с. – ISBN 5-98765-79-3.
22. Леонов А. Оперативно-тактическое управление ассортиментной политикой предприятия с использованием гибких ценовых инструментов: результаты практических исследований //Практический маркетинг. – 2004. – №6. – С. 2-9.
23. Любушин Н.П. Лещева В.Б. Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 471 с. – ISBN 5-0822-767-0.
24. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по
маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. .
М.: Юристъ, 2000 – 568 с. – ISBN 5-6856-6546-3.
25. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические
основы. Учебник для вузов. . М.: Юристъ, 2001. – 219 с. – ISBN 5-222-028553-4.
26. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие / Г.В. Савицкая. – 7 – е изд., испр. – Мн.: Новое знание, 2002. – 704 с. – ISBN 5-9536-0081-Х.
27. Синкин А.Ю. Исследование номенклатурной политики торговых
предприятий // Менеджмент: теория и практика. – 2003.- №3. – с.225 – 230.
28. Синкин А.Ю. Оптимизация ассортимента и метод номенклатурной матрицы
// Менеджмент: теория и практика. – 2002. - №3. – с.230 – 233.
29. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: Экономика, маркетинг, менеджмент. – М.: «Маркетинг», 2007. – 829 с. ISBN 5-94462-137-0.
30. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса»
Ростов н/Д: Феникс, 2002. – 480 с. – ISBN 5-86843-635-0.
31. Экономика преприятия: Учебник. 2-е изд., перераб., доп. / Семенов В.М.,
Баев И.А., Терехова С.А., Чернов А.В., Дмитриева И.Н., Кучина Е.В.,
Варламова З.Н., Кузьмин А.П.; Под ред. Семенова В.М. . М.: Центр
экономики и маркетинга, 1998. – 312 с. – ISBN 5-85270-120-3.
32. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. СПб:
Питер Ком, 1999. – 768 с. – ISBN 5-8472-091-0.
Приложение 1
Исходные данные построения кривой АВС
|
упорядоченный список |
||||||
|
Наименование |
Цена, т.р. |
Объем продаж за квартал, шт. |
Выручка, т.р. |
доля позиции в общем объеме |
Доля, нарастающим итогом |
|
|
режущий инструмент |
||||||
|
мерительный инструмент |
||||||
|
вспомогательный инструмент |
||||||
|
пресс - форм для резинотехнических изделий |
||||||
|
борштанги |
||||||
|
призматические резцы |
||||||
|
комплексные калибры |
||||||
|
провода различного сечения |
||||||
|
платформы надрамники |
||||||
|
корпуса 02 |
||||||
|
кольца лабиринтные |
||||||
|
моечные машины тупикового типа |
||||||
|
транспортная тара |
||||||
|
водяные насосы |
||||||
|
редукторы |
||||||
|
термогальванические услуги |
||||||
|
спец. Оборудования |
||||||
|
капитальный ремонт оборудования |
||||||
|
надстройки для автомобильной техники |
||||||
|
штамповая оснастка |
||||||
|
контрольные приспособления |
||||||
|
специальные металлорежущие станки |
||||||
|
испытательные стенды |
||||||
|
моечно-сушильные агрегаты |
||||||
|
специальное техническое оборудование |
||||||
|
|
|
|
|
|
||
Подобные документы
Управление и роль ассортимента и качества товара в деятельности торгового предприятия. Товарная номенклатура и анализ ассортиментной политики организации. Прогнозирование реализации, методика совершенствования и оценка экономической модели фирмы.
дипломная работа , добавлен 15.08.2010
Формирование и управление ассортиментом. Краткая характеристика деятельности предприятия ООО "Востокспецсистема", анализ состояния ассортиментной политики. Расчет устойчивого спроса, обновляемости, ширины, глубины товара в магазине "Востокспецсистема-ТД".
курсовая работа , добавлен 20.04.2011
Сущность и понятие ассортиментной политики, её виды. Формирование и управление ассортиментом. Концепция жизненного цикла товаров. Специфика ассортиментной политики предприятий питания. Осуществление управления ассортиментом в системе маркетинга.
курсовая работа , добавлен 16.05.2014
Сущность, задачи и методы ассортиментной политики производственного предприятия. Особенности, характеристики и анализ формирования товарного ассортимента на птицеводческом предприятии. Повышение эффективности системы управления товарным ассортиментом.
дипломная работа , добавлен 09.07.2011
Понятие товарного ассортимента и номенклатуры, сущность и содержание ассортиментной политики. Маркетинговая и производственная характеристики предприятия. Формирование оптимальной структуры и совершенствование процесса управления товарным ассортиментом.
дипломная работа , добавлен 02.03.2011
Сущность ассортиментной политики промышленного предприятия. Функции управления ассортиментом товара. Характеристика и анализ организационной структуры управления ОАО "Щучинский маслосырзавод". Ассортиментная, маркетинговая и сбытовая политика предприятия.
дипломная работа , добавлен 08.11.2008
Оценка формирования ассортиментной политики предприятия на примере продовольственного магазина. Планирование, формирование и управления ассортиментом. Установление в определенном порядке номенклатуры товаров. Удовлетворение потребностей клиентов.
курсовая работа , добавлен 01.06.2015
Управление коммерческой деятельностью торговой организации. Хозяйственные связи, учет и контроль за закупками товара. Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности торговых объектов. Управление торговым ассортиментом, рекламная деятельность.
курсовая работа , добавлен 22.06.2012
Понятие ассортимента и его показатели. Особенности ассортиментной политики в розничной торговой организации. Анализ внешней и внутренней среды предприятия. Разработка предложений по совершенствования ассортиментной политики мебельного салона "Грета".
дипломная работа , добавлен 12.03.2014
Товар и его свойства. Формирование и управление ассортиментом. Конкурентоспособность и качество товара. Напольная плитка, плитка для пола, напольная керамическая плитка. Настенная плитка, облицовочная плитка, плитка для ванной. Плитка для кухни.
Ассортиментная политика - это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии универсама «Соседи». В обязанности работников отдела поставок компании входит формирование ассортимента, для чего требуется исследование спроса населения на различные виды товаров. Для формирования ассортимента исходят из данных по предыдущим периодам, например данные о размерах товарных запасов, о видах товаров, медленно реализуемых.
Одним из важнейших требований к товародвижению является его плано-мерная организация по заранее разработанным графикам, в которых преду-сматривается наиболее рациональная частота и количество завозимых товаров.
Работники отдела поставок осуществляют постоянный контроль за состоянием реализации товаров по товарным группам и отдельным наименованием. При выявлении перебоев в торговле, связанных с отсутствием в продаже достаточных товаров, принимаются оперативные меры для их завоза в соответствии с установленным ассортиментным перечнем и в дальнейшем устранятся причины этих недостатков.
В течение года ассортимент магазина пополняется в среднем на 1-1,5 тыс. наименований. При завозе нового товара продавцов информируют о его качествах и особенностях, для того чтобы они могли проконсультировать покупателя. Новинкой товар считается в течение месяца c момента своего появления в магазине.
Структура ассортимента должна быть наиболее рациональной, чтобы в полной мере удовлетворять потребности населения.
Структура ассортимента универсама «Соседи» за 9 мес. 2010-2011 гг. представлена в табл. 2.6.
Таблица 2.6
Таким образом, наибольшую долю в структуре розничного оборота универсама «Соседи» составляет мясо и мясная продукция, так же эта товарная группа имеет наибольший темп роста.
Проанализируем структуру ассортимента товаров, реализуемых в универсаме «Соседи» за 2009-2011 гг. по поставщикам (табл. 2.7).
Таблица 2.7
Согласно данным табл. 2.7, наибольший удельный вес среди поставщиков мясной продукции занимают товары предприятий ООО «Торговая площадь», однако наблюдается рост доли других поставщиков. Данный факт обусловлен расширением ассортимента свежего мяса и мясных полуфабрикатов.
Значительных изменений в структуре остальных товаров, реализуемой в универсаме «Соседи» за 2009-2011 гг. по основным поставщикам не произо-шло.
Поиск новых поставщиков ведется регулярно. Заключение договоров производится преимущественно на долгосрочные периоды, что позволяет получать дополнительную экономию средств за счет, предоставляемых скидок.
Анализ надежности основных поставщиков приведен в табл. 2.8.
Данный анализ проведен на основании выполнения поставщиками условий договора в количественном выражении. Сумма поставленных товаров поставщиками складывалась с учетом вычетов за не доставленную продукцию, за некачественную продукцию.
торговый оптовый коммерческий ассортимент
Таблица 2.8
Основываясь на полученных данных можно провести ранжирование по-ставщиков предприятия в зависимости от их надежности. По данному признаку поделим поставщиков на 5 основных групп:
- а) абсолютно надежные поставщики (100%);
- б) надежные поставщики (90-100%);
- в) частично надежные поставщики (80-90%);
- г) частично не надежные поставщики (70-80%);
- д) не надежные поставщики (менее 70%).
Проведенное ранжирование показало, что большая часть основных по-ставщиков продукции, являются абсолютно надежными поставщиков) и в 2011 году данные поставщики полностью выполнили свои обязательства перед предприятием торговли.
Оценим ассортимент товаров универсама «Соседи» согласно важнейшим показателям: широте, полноте, коэффициенту обновления ассортимента.
Широта товарной номенклатуры универсама «Соседи» представлена 12 ассортиментными группами.
Рассчитаем коэффициент широты. Учитывая, что базовая широта данного магазина должна составлять 12 однородных товарных групп (помимо 12 представленных, в номенклатуре ассортимента может находиться посуда, бельевые товары (полотенца и др.), коэффициент широты равен:
Кш = (12 / 14) * 100% = 85,7%.
Ассортиментный перечень универсам (прил. 2) содержит 8035 наименований, но в данный момент представлено 7895 наименования, соответственно, коэффициент полноты равен:
Кп = (7895 / 8035) * 100 = 98,3%
Степень обновления ассортимента характеризуется долей новых товаров в общем объеме продаж. Количество новых видов товарных групп в универсаме не наблюдалось. Проведенный расчет показателей ассортимента позволяет судить о том, что широта представленного ассортимента товаров универсама «Соседи» достаточно велика (данному показателю соответствует 85,7%), кроме того, ассортимент достаточно полный (98,3%).
Новизна ассортимента товаров равна нулю. Следовательно, руководству данного предприятия стоит рассмотреть возможность ввести новые виды товарных групп, чтобы удовлетворить покупательские предпочтения, возможно, посуду и бельевые товары.
Для измерения вклада в объем сбыта проводится АВС - анализ по группам товаров (табл. 2.9).
Таблица 2.9
Таблица 2.10
Из табл. 2.10 видно, что мясо, мясные продукты и зерновые продукты, рыбная и плодоовощная продукция вносят значительный вклад в формирование общего объема сбыта и дают и 75% результата, поэтому их можно отнести к группе А. Хозяйственные, вкусовые, и кондитерские товары дают 20% общего результата, следовательно могут быть отнесены к группе В, вносящие средний вклад в формирование общего объема сбыта.
Следовательно остальные группы товаров дают всего лишь 5% общего результата, а значит относятся к группе С, вносящие незначительный вклад в формирование общего объема сбыта.
Таким образом, формируя товарно-ассортиментную политику предприятия нужно уделить внимания расширению ассортимента товаров группы С и по возможности определить цены на эти товары ниже рыночных.
Для принятия решения об оптимизации ассортимента компании используется сочетание АВС-анализа и XYZ-анализа.
XYZ-анализ (табл. 2.11) позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности.
Таблица 2.11
Таким образом, все товарные группы попали в категорию Х, коэффициент вариации которых не превышает 0,4%. Низкий показатель коэффициента вариации означает, что эти группы характеризуются стабильным уровнем продаж, который вполне реально предсказать.
