История активного развития частного предпринимательства в России насчитывает не более 15 лет. За это время в стране для значительной части общества основным источником дохода стала прибыль (предпринимательский доход) от собственного бизнеса. Естественно, многие предприниматели, начав с «чистого листа», несколько раз меняли профиль деятельности в связи с изменением законодательства, рыночной конъюнктуры, появлением новых сфер вложения капитала. Отслужившие своё компании чаще всего просто «бросались» или передавались знакомым и лишь изредка закрывались по процедуре ликвидации.
Примерно 6 лет назад в России появились зачатки цивилизованного рынка купли-продажи действующих предприятий, не связанного с отчуждением пакета акций (долей), зачастую недружественным способом, и банкротством. Пройдя процедуру становления, рынок готовых бизнесов приобретает всё более отчётливые черты и стремиться к стандартам, выработанным развитыми странами за долгие годы.
Для владельцев небольших компаний существует несколько способов выхода из бизнеса: - закрытие компании с распродажей активов по ликвидационной стоимости; - передача в управление наёмному менеджменту; - продажа компании как действующего бизнеса.
Продажа действующего бизнеса – наиболее правильное решение для владельцев успешных компаний. Продажа позволяет получить не только справедливую цену за имеющиеся активы, но и премию за действующий бизнес, которая может превосходит стоимость активов в разы. Кроме того, основанный прежним владельцем бизнес обретает новую жизнь, поскольку покупатель, предложивший максимальную цену, практически всегда выступает в роли преемника и стремится к развитию и росту компании. В большинстве случаев вырученные от продажи бизнеса деньги вкладываются в развитие нового бизнеса, способствует экономическому росту страны и дальнейшему развитию рынка купли- продажи действующих предприятий.
Для того, чтобы понять, о каких именно компаниях пойдёт в дальнейшем речь, необходимо определиться с самим понятием «малый и средний бизнес». Так сложилось, что законодательно закреплённой формулировки, что же такое «малый бизнес», в России нет. Понятие малого предприятия существует в налоговом законодательстве и предназначено для того, чтобы дать возможность совсем небольшим компаниям пользоваться упрощённой системой налогообложения. В 90-х годах существовала градация по численности персонала, в настоящее время на упрощённую систему налогообложения имеют право предприятия с годовым оборотом не более 15 млн. руб. Также для малых предприятий существуют федеральные и региональные программы поддержки, однако критерии определения именно «малых» предприятий чётко не прописаны.
Основываясь на имеющемся опыте работы с владельцами малого и среднего бизнеса, можно предложить собственную градацию предприятий как по величине бизнеса (активам, объёмам продаж), так и по другим признакам. Самыми активными объектами рынка купли-продажи действующего бизнеса являются компании стоимостью от нескольких тысяч долларов до 5-10 млн. долларов США. Условно эту группу можно разделить на три подгруппы:
1. Совсем мелкие компании (ООО, ЗАО) и частные предприниматели (ПБОЮЛ). Максимальная стоимость таких компаний редко превышает 100-150 тыс. долларов США. Это небольшие предприятия торговли и сферы услуг, общественного питания, посреднические фирмы, небольшие операторы связи, кустарные производства. Основная отличительная черта для таких предприятий состоит в том, что в основе экономической привлекательности владения таким бизнесом является обеспечение занятости для его хозяина. Ведение собственного дела ассоциируется у его владельца с возможностью накопления капитала, предоставления работы для членов семьи, возможность реализации навыков и талантов. Основной заботой владельца является вопрос «как сделать» в противовес вопросу «кому поручить». В количественном выражении они занимают до 70 % от общего числа продающихся бизнесов. Предприниматели данной категории могут добиться успеха за счёт упорного стремления к цели, отказа от излишеств и нововведений и личной скромности. Существует немало примеров, как люди с невысоким уровнем образования или без опыта предпринимательской деятельности добиваются успеха за счёт стремления к приобретению знаний и навыков ведения бизнеса и выводят компании на более высокий уровень. В настоящее время в профильном комитете Государственной Думы готовится законопроект, дающий таким компаниям и частным предпринимателям статус «микробизнеса», соответствующее правовое положение и льготы.
2. Компании, занимающие «золотую средину», наиболее интересны с точки зрения методов оценки и продажи. Их с полной уверенностью можно назвать «рабочими лошадками» малого бизнеса страны. По сравнению с предприятиями из первой группы они в целом более сложны в управлении, требуют большего объёма навыков ведения бизнеса и опыта, умения управлять гораздо большим числом самых разнообразных процессов и большим числом сотрудников. Сущностью таких предприятий является управление компанией (зачастую с использованием заёмных средств) при помощи различных рычагов, с интенсивным использованием профессиональных навыков владельца или менеджеров, капитала, новых идей, современного оборудования, квалификации и опыта персонала. В большинстве своём это пока ещё «семейные» компании с непрозрачной отчётностью, сильной зависимостью от первого лица и другими рисками, присущими закрытым компаниям. Однако уже прослеживается понимание и стремление владельцев компаний к разделению собственности и менеджмента, налаживанию бизнес-процессов и управленческого учёта и повышению таким образом стоимости бизнеса. В дальнейшем при использовании понятия «предприятия малого бизнеса» будут иметься в виду компании из «золотой средины».
3. Компании, выросшие из «семейных», окрепшие и стремящиеся к росту за счёт освоения новой продукции и выходу на рынки регионов России, страны СНГ и за рубеж. Автор характеризует их таким термином, как «акселераты». По причине закрытости бизнеса, непрозрачности отчётности, отсутствия грамотно построенных бизнес-процессов и доступа к «длинным» деньгам риски при покупке таких компаний довольно велики, что отрицательно сказывается на их стоимости. Диапазон стоимости здесь довольно размыт и может находиться в пределах от 1 до 10 млн. долларов, а иногда и выше. Именно для таких предприятий продажа стратегическому инвестору является зачастую единственным шансом перейти в разряд средних компаний, или корпоративных структур. Таких компаний в общем числе продающихся не более 10 %.
Список причин проранжирован по частоте указания причин продажи (по убыванию) и основан на статистике обращений специалистам компании:
1. Нерентабельность, отсутствие ожидаемых прибылей. Основная причина продажи предприятий, изначально построенных без должного маркетинга или на непросчитанной бизнес-идее, либо доведённый до банкротства непрофессионализмом собственника и менеджеров. Такие бизнесы изначально могли строиться на выгодных условиях кредитования или лизинга оборудования, на выгоде от низкой арендной платы или неуплаты налогов, личных связях в гоструктурах или просто была выбрана «модная» на то время рыночная ниша, в которая потом заполнилась огромным количеством конкурентов..
2. Продажа непрофильных активов (для предпринимателей, имеющих несколько бизнесов или для холдинговых структур);
3. Появление более привлекательных объектов для инвестирования, в том числе ПИФов и фондов вложения в недвижимость. Такую причину в качестве второй часто заявляют владельцы непрофильных активов и нерентабельных бизнесов;
4. Изменение конкурентной среды бизнеса, угроза смерти бизнеса по причинам усиления государственного регулирования отрасли или появления новых технологий. К примеру, по этим причинам продаются пейджинговые компании, небольшие мясные производства, объекты, расположенные на территориях, планируемых под застройку
5. Срочная потребность в денежных средствах. Чаще – для возврата заёмных средств, реже – по личным мотивам;
6. Усталость, достижение пенсионного возраста, необходимость «вернуться» к семье и детям.
7. Переезд на новое место жительства, в том числе и за границу;
8. Разочарование в ведении бизнеса в России, усталость от постоянно меняющегося законодательства, множества проверок, невозможности среднесрочного планирования. Причина не очень распространённая, однако даже высокая доходность порой не компенсирует усталости от вечного соперничества с государством.
ДОСТИЖЕНИЕ СПРАВЕДЛИВОЙ ЦЕНЫ СДЕЛКИ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ДЕЙСТВУЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ.
При продаже успешно работающего предприятия малого и среднего бизнеса владелец компании вполне обосновано рассчитывает на получение за свой бизнес справедливой цены. Что же такое справедливая цена сделки и как её достичь, будет рассмотрено в этой статье. Как показывает практика, лишь небольшая часть предпринимателей, принявших решение о продаже своей компании, имеет представление о её реальной стоимости, поэтому оценка бизнеса является важнейшей составной частью предпродажной подготовки. В зависимости от целей оценки существует несколько видов стоимости действующего предприятия. Целью оценки является определение искомой стоимости на определённой базе. Термин «стоимость» будет присутствовать в подавляющем большинстве ситуаций. Базой для определения стоимости может являться обоснованная рыночная стоимость, справедливая стоимость, стоимость действующей фирмы, инвестиционная стоимость или иные, самые разнообразные виды стоимости.
В большинстве случаев при подготовке бизнеса к продаже важно определить его стоимость как действующего предприятия. Стоимость действующего предприятия определяется как стоимость единого целого с учётом вклада отдельных активов и компонентов предприятия в данный бизнес и рассматривается как их потребительская стоимость для конкретного предприятия и его владельца. Объекты, не вносящие вклад в общую прибыльность, рассматриваются в качестве избыточных активов. Оценка действующего предприятия предполагает, что бизнес имеет благоприятные перспективы развития.
Однако существует ещё одно очень важное понятие: «цена», обозначающее денежную сумму, требуемую, предполагаемую или уплаченную за некий товар или услугу. Она является историческим фактом, т. е. относится к определённому времени и месту. В зависимости от финансовых возможностей, мотивов или особых конкретных интересов покупателя и продавца цена, за которую действующее предприятие переходит из рук в руки, может отличаться от стоимости. Итак, мы подошли к понятию цены сделки купли-продажи, которая должна быть справедливой для обеих сторон. Справедливая цена – эта та сумма, за которую бизнес переходит из рук владельца, желающего его продать, в руки покупателя, желающего его приобрести, при условии, что обе стороны должным образом проинформированы обо всех характеристиках продаваемого бизнеса и условиях сделки, и ни одна из сторон не испытывает принуждения к покупке или продаже.
Существует множество различных методик оценки действующего бизнеса, позволяющих определить его реальную стоимость с помощью математических формул. Однако необходимо помнить, что формулы и методики являются всего лишь инструментом, помогающим определить имеющий экономический смысл диапазон стоимости, которую может иметь оцениваемая компания.
Между стоимостью бизнеса и ценой его продажи всегда существует разница, определяемая различием мотиваций продавца и покупателя. Окончательная цена продажи всегда отражает две простые истины:
1. Покупатель приобретает будущее компании, но платит за её прошлое;
2. Продавец может только согласиться предлагаемой ценой.
Окончательная цена всегда отражает ожидания покупателя относительно будущей эффективности приобретаемого бизнеса. Максимальная цена определяется допустимым соотношением между риском и вознаграждением, т. е. она представляет собой максимальную сумму денег, которой покупатель готов рискнуть ради прогнозируемой прибыли. Однако приобретатель будет готов заплатить по максимуму, если для этого имеются основания, подтверждённые экономическими прогнозами.
При подготовке бизнеса к продаже правильная оценка стоимости предприятия является ключевым фактором успеха. Однако назначить справедливую цену за компанию невозможно без определения круга потенциальных покупателей и их предпочтений. Более того, у каждой из групп покупателей есть своё представление о справедливой цене. В настоящее время на рынке купли-продажи действующих предприятий довольно чётко оформились четыре основные категории покупателей.
Стратегические покупатели. В роли стратегических покупателей предприятий малого бизнеса выступают компании, видящие в приобретении стратегические выгоды в виде увеличения доли рынка, освоении новых рынков и технологий, получении эффекта синергии, экономии на издержках. При этом внимание стратегических покупателей сосредоточено именно на будущих выгодах, а информацию о результатах деятельности приобретаемых компаний за прошлые периоды они используют в качестве основы для составления прогнозов. Основные критерии, которыми руководствуются стратегические покупатели:
1. Нынешнее руководство должно остаться на предприятии;
2. Компания должна занимать уникальную рыночную нишу или быть необходимым звеном в стратегии покупателя;
3. Обоснованная цена покупки, как правило, рассчитывается на основе дисконтированного будущего денежного потока.
Многие владельцы компаний делают поспешный вывод о том, что лучшими для них покупателями будут отраслевые покупатели - конкуренты, поставщики или клиенты. Однако такая исходная предпосылка может причинить серьёзный вред продаже компании, поскольку такие покупатели не руководствуются стратегическими целями. При определении стоимости покупаемого бизнеса отраслевые покупатели обычно сосредотачивают внимание на имеющихся активах, не желая учитывать стоимость так называемого «гудвилла». Их собственные соображения не позволяют признать наличие стоимости сверх стоимости активов, а многие владельцы компаний поначалу путают их со стратегическими покупателями.
Обычно отраслевые покупатели руководствуются такими критериями, как:
1. Отсутствие требований относительно минимального объёма продаж;
2. Руководство компании должно быть сменено;
3. Необходимое оборудование должно быть в хорошем состоянии.
В большинстве случаев вариант продажи предприятия покупателям из числа уже работающих в данной отрасли следует рассматривать в последнюю очередь при отсутствии других предложений, за исключением следующих случаев: 1) если доходы компании несоизмеримы с инвестированным в неё капиталом; 2) если существуют трудности в передаче новому владельцу опыта, необходимого для эксплуатации предприятия, и у компании отсутствует инфраструктура для продолжения деятельности без участия её нынешнего владельца.
Квалифицированным покупателем может быть инвестиционная группа (группа частных инвесторов), располагающая персоналом, обладающим управленческими талантами, а также имеющая в распоряжении внутренние источники финансирования. Так же как и стратегические покупатели, инвестиционные группы уделяют основное внимание будущим доходам. Они могут иметь налаженные отношения с источниками финансово-кредитных средств. Однако, когда для финансирования покупки привлекаются личные средства, торг по цене ведётся менее агрессивно. Квалифицированные покупатели зачастую являются наилучшими, поскольку при определении цены они чаще всего принимают во внимание будущие доходы. Для того, чтобы привлечь таких покупателей, необходимо документально доказать перспективы будущего роста и будущей рентабельности компании на основе внушающих доверие, обоснованных исходных предпосылок и предположений.
Четвёртый тип покупателя – покупатель, руководствующийся финансовыми соображениями. Обычно это частное лицо, но в эту категорию могут попасть и квалифицированные покупатели, если им представится соответствующая возможность. Внимание таких покупателей сосредоточено на настоящем, а будущие выгоды рассматриваются ими как потенциальная возможность. Эти покупатели исходят из того, что добиться любых улучшений можно только за счёт собственных усилий, поэтому они готовы платить только за текущие доходы.
Покупатель, руководствующийся финансовыми соображениями, обычно нуждается в профессиональной подготовке и помощи со стороны руководства. Кроме того, восприятие риска такими покупателями может привести к ограничению объёма первоначальных инвестиций в капитал предприятия. Иногда их ещё называют покупателями, руководствующимися соображениями, касающимися стиля жизни. Общие критерии, которыми руководствуется такие покупатели:
1. Бизнес должен соответствовать требованиям покупателя относительно обеспечения соответствующего образа и стиля жизни и предоставлении новых возможностей по улучшению деятельности предприятия;
2. Текущие доходы должны обеспечивать уровень благосостояния, позволяющий покупателю вести привычный образ жизни и получать доход на инвестированный капитал;
3. Руководящий состав должен задержаться в компании для обучения нового владельца и сопровождения бизнеса.
Однако и в самих группах покупателей могут встречаться люди с различными взглядами на бизнес, готовность рисковать, сроки окупаемости. То, что один воспринимает как область риска, другой воспринимает как море возможностей. Случается даже так, что компания, у которой всё не так, как надо, оказывается привлекательной для покупателя, уверенного в возможности улучшения при минимальном риске. Если покупатель отрицательно воспринимает среду, в которой существует компания, то его представления о будущих прибылях также негативны. Негативное восприятие означает, что продажа не состоится вовсе или состоится по минимальной цене, позитивное восприятие означает продажу по оптимальной цене.
Таким образом, выбор покупателя является решающим фактором в определении будущих перспектив. Правильно выбранный покупатель должен иметь следующее мнение о приобретаемом бизнесе: «На этом предприятии многое делается не так, как надо, но именно это и открывает отличные возможности для усовершенствования его деятельности».
Если рассматривать сделку как некую игру между продавцом и покупателем, то успех может быть достигнут только в случае применения матрицы «выигрыш-выигрыш» обеими сторонами. Задача каждого компетентного продавца и покупателя – определить и учесть те ключевые требования, потребности и препятствия, которые и определяют наличие разницы между стоимостью бизнеса и ценой его продажи.
Для того, чтобы достигнуть успеха в переговорах специалисты рекомендуют применять метод, именуемый «эмпатией», т. е. необходимо мысленно встать на позицию противоположной стороны, чтобы за финансовыми соображениями разглядеть её эмоциональные, субъективные и сиюминутные потребности. Это важно даже в тех случаях, когда покупателем выступает крупная компания, поскольку у вовлечённых в сделку людей имеются, помимо корпоративных, и собственные планы.
Итак, продавец:
1. Продаёт плоды собственного труда;
2. Вверяет судьбу людей (сотрудников, клиентов, поставщиков) незнакомому ему лицу;
3. Иногда завершает карьеру без ясных планов на будущее;
4. Отказывается от положения, дающего власть и престиж;
5. Убеждён, что в его бизнесе ему нет адекватной замены;
6. Обеспокоен судьбой родственников и друзей, работающих в компании;
7. Озабочен проблемой назначения справедливой цены и получением в конечном итоге всех денег.
С другой стороны, покупатель имеет много собственных забот:
1. Действительно ли ему нужна именно эта компания?
2. Сможет ли он быстро вжиться в роль предпринимателя, адаптироваться к ней?
3. Сможет ли он успешно руководить бизнесом, развивать его?
4. Сохранится ли персонал, поставщики и клиенты?
5. Как покупка данного бизнеса повлияет на образ жизни, привычки, семейный уклад?
6. Что произойдёт с компанией в случае непредвиденных обстоятельств, экономического спада, усиления конкуренции, вмешательства властей?
7. Благоразумно ли вкладывать с таким трудом накопленные средства в данное предприятие?
Очевидно, что кроме всего вышеперечисленного, и продавцы, и покупатели должны обратиться к анализу фактического материала, относящегося к передаче бизнеса. То, насколько хорошо, насколько доступны эти данные и насколько хорошо они могут их анализировать, определяет их успех в обеспечении справедливой цены сделки. Любому предпринимателю, обладающему опытом приобретения действующего предприятия или хотя бы раз предпринимавшему попытку купить готовый бизнес, хорошо известно, что это далеко не простое дело. Рынок купли-продажи действующих предприятий – это рынок, на котором продавцы имеют ряд преимуществ. Многие компании, выставленные на продажу, имеют серьёзные проблемы или предлагаются по завышенной цене.
Как правило, на первом этапе знакомства с продаваемой компанией владелец не готов выдать полную информацию о бизнесе, тем более допустить потенциального покупателя к финансовой, маркетинговой и другой важной информации. Поэтому для достижения справедливой цены важное значение приобретают письменные гарантии ответственности сторон. Наилучшим способом, позволяющим максимально учесть интересы сторон и придать сделке надлежащую юридическую форму, является соглашение о задатке. Согласно ст. 380 Гражданского кодекса РФ задатком признаётся денежная сумма, выдаваемая одной из договаривающихся сторон в счёт причитающихся с неё по договору платежей другой стороне, в доказательство заключения договора и в обеспечение его исполнения. Соглашение о задатке независимо от суммы задатка должно быть совершено в письменной форме.
Предметом договора задатка являются: 1) обязательство владельца компании продать действующий бизнес, обладающий определёнными характеристиками в указанные сроки по согласованной цене; 2) обязательство приобретателя выкупить компанию в установленные сроки по согласованной цене. Поскольку действующий бизнес является товаром особого рода, важнейшее значение приобретает соответствие бизнеса характеристикам, заявленным его владельцем. Целью всей процедуры передачи бизнеса является подтверждение правовых, управленческих, финансовых и других параметров продаваемого предприятия.
Стандартный перечень проверок, проводимых при вхождении практически в любой бизнес и прописываемых в соглашении о задатке:
Проверка наличия уставных, разрешительных и других документов, сертификатов и лицензий, позволяющих легитимно вести данный бизнес;
Инвентаризация оборудования и имущества компании;
Проверка (полная или частичная) бухгалтерской документации;
Инвентаризация кредиторской и дебиторской задолженности;
Опись переходящих остатков сырья, тары, упаковочного материала и готовой продукции.
Для бизнесов, имеющих недвижимость в собственности, важно подтверждение прав на объекты недвижимости. Если бизнес ведётся на арендованных площадях, очень часто возникает вопрос, какова вероятность того, что годичный договор аренды будет вновь пролонгирован. Если арендодателем является собственник здания, обязательно необходимо предусмотреть встречу покупателя с ним и получение гарантий (иногда достаточно и устных) продолжения конструктивных отношений в будущем. Если у предприятия имеется сложное, дорогостоящее оборудование, возникает необходимость проверки его состояния и работоспособности с привлечением специалистов. Корректность ведения бухгалтерского учёта и полнота уплаты налогов может быть подтверждена справкой об отсутствии задолженности перед бюджетом, а иногда и аудиторским заключением.
Соблюдение баланса интересов сторон – довольно сложная задача, поэтому желательно привлечение специалистов, которые возьмут на себя юридическую часть, а также выступят третьей стороной в переговорах, примут задаток на ответственное хранение и распорядятся ими согласно соглашению.
Алексей Москвич компания "Гурус". www.gurus.ru
Почему продают готовый бизнес в Москве, причины продажи
Проанализировав возможные причины продажи бизнеса , можно понять, насколько эта сделка будет выгодной. Не всегда продажа бизнеса сопровождается мошенническими действиями. Иногда есть действительно уважительная причина.
Нет причин для беспокойства:
Бизнес могут продавать по личным причинам. Иногда на его развитие просто не хватает времени. Возможно, владелец собирается переезжать в другой город или хочет попробовать себя в принципиально новой сфере.
Иногда продается часть бизнеса, так как кто-то из партнеров не может продолжать совместную деятельность. Например, при разводе супругов, совместно владеющих компанией, вероятнее всего кто-то решит отойти от дел и продать свою долю.
Если причина продажи бизнеса личная, можно предположить, что дела действительно идут хорошо, а компания при умелом руководстве останется на плаву.
Бизнес могут продавать и по коммерческим причинам. Некоторая категория людей организовывает бизнес с той целью, чтобы позже перепродать его. Однако в этом случае цена может быть завышена.
Скрываемые причины
Собственник бизнеса может и не назвать действительных причин продажи своего дела. Иногда скрываемые причины могут привести к краху компании через несколько месяцев.
К таким причинам относят:
- долги компании;
- финансовые затруднения;
- плохая деловая репутация;
- непролонгированные договоры со стратегическими партнерами.
Иногда собственники могут пойти на преступление и подделать клиентскую базу, показать фальсифицированную бухгалтерскую отчетность, сымитировать большое количество заказов, а значит, бурную деятельность.
Разговор с сотрудниками компании позволит составить представление о делах фирмы еще до момента подписания договора.
Независимо от того, какая причина продажи бизнеса была озвучена, фирму нужно проверить до момента подписания договора. Следует уточнить наличие дебиторской и налоговой задолженности, судебные рассмотрения. Иногда при смене руководства многие опытные сотрудники увольняются с прежнего места работы.
Имеет смысл оценить перспективность компании на рынке, проанализировать деятельность конкурентов.
Нужно ли покупать готовую компанию?
Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо определить для себя цель покупки.
Начинающим предпринимателям можно рассмотреть покупку франшизы. В этом случае у компании будет возможность быстро реагировать на изменения на рынке. Кроме того, франчайзинговые компании имеют сильную юридическую поддержку.
Для опытных предпринимателей покупка готового бизнеса - возможность быстро получать доход, раскрутив организацию на рынке.
При использовании материалов статьи сайт прямая, активная, видимая поисковиками ссылка обязательна! Бизнес-Трейд
В теме покупки готового бизнеса существуют два противоположных лагеря. Первый объединяет тех, кто считает, что покупка готового бизнеса — обман чистой воды. Никто не будет продавать то, что приносит прибыль. Второй включает в себя всех, кто считает, что готовый бизнес — лучший способ для начала собственного дела. Оба лагеря по-своему правы. Не каждый готовый бизнес честен, но и не каждый — обман. Разберемся в этих тонкостях.
Пока что, к сожалению, у большинства людей преобладает мнение, что в этой области довольно много мошенничества. Но, если каждый готовый бизнес, продаваемый на рынке, был бы обманом, то доверие к таким сделкам было бы давно потеряно. Однако этого не произошло. И мы знаем примеры успешных покупок готового бизнеса. На этом специфическом рынке недобросовестных продавцов ровно столько же, сколько их встречается в любой другой области продаж.
Так откуда возникает предвзятое мнение по поводу тотального обмана в этой области? Сам продукт — готовый бизнес — довольно своеобразен с характерными особенностями и сложностями. Его покупка сродни приобретению дорогого поддержанного автомобиля. Но в последнем случае техническое состояние можно хоть как-то достоверно и качественно оценить. А при покупке готового бизнеса это сделать весьма затруднительно, не обладая необходимыми знаниями и опытом.
Вот и получается, покупая бизнес «не глядя», новый владелец в скором времени сталкивается со спецификой его ведения. И будучи не готовым к этому, он теряет вектор развития, совершая фатальные ошибки, быстро уходя в сторону убыточности. Отсюда и складывается субъективное мнение, что покупка готового бизнеса — заведомо убыточное предприятие. Не стоит забывать и народную мудрость в этом вопросе — деньги любят тишину . Те, кто быстро достигает определенных успехов в купленном бизнесе, чаще всего молчит об этом, дабы не плодить конкуренцию. Зато покупатели, постигшие неудачу, обязательно расскажут всем, — какая гадость эта ваша покупка готового бизнеса. Умалчивая о собственных «заслугах» на пути скорой неудачи выбранного готового дела.
Поэтому, дабы избежать неудачи в выборе, рассмотрим классификацию готового бизнеса с точки зрения причин для его продажи.
Хорошие виды и причины, по которым продают готовый бизнес
Как правило, при продаже современного готового бизнеса встречаются совокупность нескольких причин и их различные варианты. Исходя из этого, можно выделить несколько характерных признаков продажи бизнеса, а также обозначить основные виды и направления подобных предложений.
Сезонный готовый бизнес
Основный вид деятельности в этом направлении — создание бизнеса под последующую продажу. Бизнес создается не для получения прямой прибыли от деятельности компании. Ее может и не быть. Основные деньги предпринимателю принесет успешная реализация своего дела.
Чаще всего, такой бизнес создают люди опытные, скорее всего, имеющие собственный налаженный бизнес в этой же сфере. Таким образом они стараются «монетизировать» собственный опыт и знания, быстро создав и раскрутив новое дело. С последующей его продажей.
Преимущественно в этой нише пользуются популярностью предприятия с хорошо различимой доходностью , зависящей от времени года или определенного события. При этом сам бизнес не обязательно должен быть сезонным. Данная характеристика, где имеет место быть сверхдоходность в ограниченный отрезок времени, отлично используется в различных схемам по продаже готового бизнеса.
Например, наиболее яркий представитель подобного подхода — гостиничный бизнес — от традиционных отелей до хостелов и других подобных заведений. Предприниматель, знающий о нюансах такого бизнеса, открывает свою гостиницу перед наплывом клиентов — в начале-середине весны. За лето, при правильной раскрутке (предприниматель опытен в этом вопросе): гостиница набирает положительные отзывы от постояльцев; начинает находиться на слуху; отбивает деньги, вложенные в продвижение и открытие; формируются положительные финансовые показатели, в том числе, подтвержденные документально; складывается персонал; и так далее. В итоге через полгода-год мы видим бизнес с хорошими показателями, отзывами и доходностью. Предприниматель получает «качественный» готовый бизнес, который он и выставит на продажу. В дальнейшем, как в любом деле, подобное предприятие столкнется с проблемами, типа — обветшание номерного фонда, развитие конкуренции, текучка персонала. Но, пока это готовая гостиница с хорошими показателями, а все проблемы лягут на плечи нового владельца.
Первые признаки подобных предложений довольно очевидны. Гостиница, продаваемая как готовый бизнес, имеет небольшой срок жизни, как правило, не превышающий год. Продажа осуществляется сразу после доходного сезона — конец осени, начало зимы. Все договоры об аренде, оказании коммунальных услуг и тому подобное, имеют короткие сроки. Конечно, вышеперечисленное не является достоверными признаками того, что бизнес создан именно под продажу, но задуматься на этих моментах стоит.
Готовый бизнес на хайпе
Кроме сезонных видов бизнеса, в сфере продажи готового бизнеса пользуются популярностью бизнес-тренды . Популярные темы или хайпы всегда будут источником целевой аудитории. Поэтому многие предприниматели, занимающиеся созданием и продажей готового бизнеса, учитывают текущие бизнес-тренды. Тем более популярность, возникающая в данной сфере, позволяет «закрыть» глаза на многие недочеты продаваемого предприятия. Например, такими — что бизнес на хайпе обычно идет по пути клонирования, без каких либо серьезных показателей.
Последними яркими волнами в данной области продаж готового бизнеса можно вспомнить следующие:
- Кофейни . Популярностью подобные заведения обязаны одной международной известной сети кофеен. Именно её популярность подтолкнула предпринимателей. Повсеместно в городах стали открываться кофейни различного формата — от небольших островков в торговых центрах до крупных заведений. Пик популярности довольно быстро прошел, спрос полностью удовлетворен текущими предложениями.
- Интернет-магазины . Особенно интернет-магазины на высокомаржинальных товарах. Бизнес довольно популярен тем, что первоначальные вложения минимальны. Не нужно открывать своей торговой точки, не нужен офис. Даже склад не нужен. Мы знаем пример, когда один предприниматель нашел хорошего поставщика, оформил его прайс лист в виде интернет-магазина, прибавив к оптовой цене свою наценку. И все. Ежедневно выкупая у поставщика заказы, предприниматель отправлял их по адресам заказчиков. Быстрые деньги — хорошая реклама готового бизнеса.
- Магазины популярного товара и услуг . Почти тоже самое, что и интернет-магазины. Просто физическую точку продаж можно продать дороже, чем виртуальную. Они продают самые популярные товары, популярные — сейчас. Все мы их помним. Магазин спиннеров, магазин гироскутеров. А до этого магазины приставок и консольных игр, компьютерные магазины. Кроме этого, всевозможные товары, рекламные в телевизионных магазинах — от уникальных подушек до оригинальной посуды и циркония.
- Блокчейн . Под криптовалюту старались подтянуть все, порой не понимания всех механизмов действия. Даже сейчас блокчейн неплохо продается как готовый бизнес. В виде ICO различных проектов.
Обращаясь к бизнес-трендам следует понимать важный момент. Пока тренд на слуху предложения готового бизнеса в нем появляются лавинообразно. А это означает лишь одно — конкуренция. Она будет серьезной. Большинство предпринимателей, открывших дело на бизнес-трендах, быстро продают свои предприятия. Не выдержав падения спроса, изменения трендов и конкуренции. Их предложения можно встретить на любой доске объявлений. Готовый бизнес дешево . И как правило в этой сфере зарабатывают только те, кто вовремя начинает продавать готовый бизнес.
Хороший готовый бизнес там, где есть регулярный спрос
Особняком можно отметить продажу готово бизнеса в сфере регулярного спроса . То есть в областях, где есть постоянная потребность товаров и услуг. В первую очередь готовый бизнес здесь чаще всего продается как франшизы. Но также можно встретить и отдельные предложения.
Виды бизнеса, продаваемые в этой категории, отличается стабильным доходом. Правда он будет небольшим. В эту категорию можно включить различные магазины с товарами общего спроса (от продуктового до хозяйственного); мастерские, оказывающие услуги населению (изготовление ключей, ремонт обуви, швейные мастерские, ремонт телефонов и тому подобное); автомастерские и автомойки; частные детские сады; парикмахерские и салоны красоты.
Основным критерием выбора бизнеса из данной ниши можно назвать — внимательность. Так как в бизнесе с регулярным спросом встречаются предложения, где организация процессов лежит из рук вон плохо. То есть, у покупателя вместо развития бизнеса, будет забота об устранении всех косяков и ошибок.
Среди всех предложений по продажам готового бизнеса, созданного специально под реализацию, безусловно попадаются хорошие варианты. Особенно созданные профессионалами со знанием дела. Поэтому лучше всего смотреть в сторону сезонного бизнеса. Бизнес на хайпе, в случае, если вложиться на спаде, не принесет прибыли. Бизнес с регулярным спросом можно создать с нуля самому, будет гораздо дешевле. А вот именно сезонные предприятия, где налажен фундамент бизнес-процессов, при условии постоянного развития, легче всего превратить в высокодоходный вид бизнеса.
Неликвидный бизнес как готовый
Именно тот момент, когда под продажу бизнеса маскируют продажу неликвида. Проще говоря — обман будущего владельца. Наиболее часто встречающаяся форма продажи.
Она формируется по различным причинам. Например, владелец бизнеса, не справившись с обстоятельствами, постоянно уходит в минус, либо работает на самоокупаемости без прибыли. Такой бизнес либо закрывать, либо продавать. Некоторые выбирают второй путь. И прежде чем его реализовать — накручивают бизнес-показатели.
Все действия при продаже такого бизнеса направлены на завышение цены. В ход идет все. Липовые финансовые отчетности со словами, что они настоящие, а те, которые «настоящие» — просто чтобы не платить много налогов. Косметический ремонт, скрывающий, например, следы неисправной канализации или текущую крышу. В магазин, во время посещения покупателем, может быть «привлечена» аудитория, создающая ажиотаж и видимость покупок. И многое другое, что требует дополнительной проверки.
В любой продаже есть люди добросовестные, а есть — мошенники. Поэтому перед покупкой бизнеса следует изучить все нюансы и факторы, связанные с покупаемым предприятием.
Как проверить покупаемый готовый бизнес
Прежде чем начать серьезную проверку покупаемого бизнеса, его можно проверить самостоятельно. Возможно и дальнейшей проверки не понадобится.
Продавца бизнеса можно проверить с помощью специальных программ проверки контрагентов. Встречаются как платные, так и бесплатные (ограниченный функционал) версии. Проверять нужно все — от регистрации индивидуального предпринимателя до учредителя юридического лица. Потому что на юридическое лицо могут быть оформлены лицензия и аренда, а все остальное — на ИП. Для минимизации расходов и налогов. Кроме этого можно увидеть всю финансовую историю учреждений, аффилированные с продавцом лица и предприятия, отзывы о фирме и другую полезную информацию. Не забудьте проверить наличие судебных дел и ареста имущества.
Кроме юридической информации необходимо проверить финансовые показатели. Это могут быть выписки из 1C или CRM. Добросовестный продавец не откажется показать их покупателю.
Для небольшого бизнеса особую актуальность играет помещение, особенно если это точка общепита. Как правило она в аренде у бизнеса. Перед покупкой следует познакомится с арендодателем поближе, узнать все о продавце — сроки и задолженности по аренде, имущество и оборудование в собственности, а неотделимые улучшения (кондиционеры, окна, двери и т.п.) на балансе у арендодателя, наличие различных претензий. Кроме этого следует попросить гарантийное письмо у арендодателя о том, что он заключит договор аренды с новым владельцем. И желательно на тех же условиях.
Часто с готовым бизнесом передаются дополнительные активы — веб-сайт (хостинг и доменное имя), аккаунты в социальных сетях, счетчики статистики и тому подобное. Их следует проверить на возможность быстрой смены данных — логины, пароли и тому подобное. Бывают ситуации, что с готовым бизнесом передается сайт, который оказывается принадлежит разработчикам, но это выясняется гораздо позже. И бизнес, в случае разногласий, может остаться без веб-сайта.
Итак, выяснив все это, можно приступать к детальному изучению покупки готового бизнеса. Привлекая специалистов и брокеров. Ведь никто не хочется остаться в дураках, тем более, в дураках и без денег!
Основатель и владелец 7 работающих предприятий, бизнес-тренер и блогер Алексей Караулов уделил нам час времени, чтобы мы на сайте объявлений выбрали для читателей прибыльный и работающий готовый бизнес.
Я сам постоянно смотрю объявления о продаже бизнеса. Много франшиз предлагают во Владимире, недавно появился такой формат, как биткоин-офис. По сути обменный пункт, который зарабатывает на комиссии. Франшиза - самый простой вариант для запуска, все сделают за вас. Нужно только следовать рекомендациям. Много продается бизнесов частично нелегальных. Для продажи все показатели выводятся в “белую”. Тогда оказывается, что бизнес не такой уж и прибыльный.
Указано, что вложили больше 6 млн. рублей, при этом не обозначили цену. Стало быть, можно торговаться. В первую очередь надо смотреть документы: расходную и доходную часть. Ресторан, видимо, рассчитан на работников бизнес-центра, но почему-то продается. Что-то не так, я бы прямо встал у входа и стал считать посетителей. “Кекс” находится в центре, но это ничего не значит. Допустим, места на первом этаже выстреливают, а подвал и второй могут работать в убыток. Недорогое питание - перспективный бизнес. Он может заработать, если провести ребрендинг. В любом случае не советую сюда идти без опыта в бизнесе. Если вы скопили деньги и планируете уйти из найма - это не ваш вариант. Ресторанный бизнес - сложный, здесь нужны навыки управления. 
2. Магазин разливных напитков -
- 200 тыс. рублей
Точка находится в Добром, есть оборудование, помещение в аренде. Бизнес - хороший, но сезонный. Важна локация. Перед покупкой смотрите, где он находится, если ли поблизости конкуренты. Прибыльны такие точки в спальных районах, на пути с работы домой. Летом можно зарабатывать 150 т.р. в месяц, зимой продажи резко падают. Такой бизнес, как раз зимой и продают.
- 450 тыс. рублей
В этой теме нужно разбираться. Такие магазины сейчас активно нишуются. Появляются специализации, одни торгуют оптикой для японских авто, другие ходовой для Фордов и так далее. Есть много живущих на дилерской скидке. Они просто перезаказывают запчасти на exist.ru. Такой бизнес не будет без тебя работать. Подумайте, почему он продается, хотите ли вы этим заниматься?
550 тыс. рублей
Располагается в Загородном. А это перспективный район для открытия бизнеса. Людей живет много, а ничего нет. Даже нормального спортзала или бара. Сам бизнес тоже неплохой, но сезонный. Лучше сочетать его с другими услугами, например шиномонтаж+мойка+сервис. В сезон, думаю, заработаете 150-200 тыс. рублей в месяц, а зимой будет вообще глухо. Нанимаете двух сотрудников, обучаете и бизнес спокойно работает без вашего участия. Я бы рекомендовал его для начинающих предпринимателей.
Фото: avito.ru
5. Агентство праздников -
- 210 тыс. рублей
Обещают прибыль 25 тыс. рублей в месяц. По сути продается самозанятость вместе с сайтом и реквизитом. Даже бренда собственного нет. Хотя в этом бизнесе все зависит от исполнителя. У меня знакомый на праздниках зарабатывает 80 тыс. рублей в месяц. Все хотят его заказать, когда он предлагает кого-то вместо себя, то люди отказываются. Если вам 20-25 лет, вы молоды и вам нравится веселить людей - вперёд.
6. Розничный магазин Окна. Двери. Ламинат -
- 180 тыс. рублей
Владелец пишет, что не хватает времени и готов продать 50% бизнеса. Почему он тогда не может просто управляющего найти? Или ему не хватает средств для развития? Судя по фото, тут столько товарных остатков, что по такой цене можно брать не глядя. Бизнес - хороший, товар всегда востребованный, нюансов мало. Минусов почти нет, нужно просто работать хорошо.
7. Интернет-магазин дверей -
- 250 тыс. рублей
Потенциал большой, дверями можно торговать по всей России. Владелец пишет, что уезжает жить во Францию, но таким бизнесом можно управлять откуда угодно. Зачем продавать? Заходим на сайт dverland.ru и понимаем в чем дело. Судя по аватарке - это молодой парень сделал магазин на конструкторе и хочет его продать. Покупать его можно, если только налажены поставки и работает сбыт, то есть это реальный действующий бизнес. И опять же как налажены. Если у него дилерская скидка производителя, то можно работать.
У меня есть пример, когда бизнес начался с 300 рублей. Мой знакомый купил щетку и чистящее средство и начал чистить диваны. Сегодня он владелец клининговой компании. Да и мой личный пример это показывает. Если у вас нет никакого опыта, может не стоит сразу браться за готовый бизнес? Лучше начните с услуг с небольшими вложениями, получите первый опыт, или приобретите франшизу, где всё пошагово расписано.
Купить готовый бизнес сегодня едва ли не проще, чем пирожки в магазине. Стоит лишь открыть поисковик и вбить необходимое сочетание слов, как перед вами предстанут все возможные предложения в самых разных городах, сферах деятельности и за самые разные цены. Вот только стоит ли?
Многие считают, что покупка готового бизнеса - заведомо невыгодное капиталовложение. На самом деле эта точка зрения - лишь одна из крайностей. Готовый бизнес вовсе не всегда плох . И наоборот, отнюдь не всегда выстреливает что-то, что предприниматель создаёт с нуля.
Так когда же лучше купить готовый бизнес, а когда - стартовать самому?
«Если бизнес стабильно функционирует, занимает определенную нишу и является прибыльным, приобретение такой компании избавляет от затрат на развитие и поиск собственной ниши» - считает Александр Артемьев из Berkshire Advisory Group . Если у компании уже есть отработанная структура и система управления бизнес-процессами, она уже заняла определенный сегмент рынка, у которого есть потенциал развития, то стоит всерьёз рассмотреть вопрос о её покупке.
«Если, скажем, вы хотите открыть завод, то огромные инвестиции потребуются даже для постройки корпусов, и в данном случае лучше купить компанию хотя бы уже с построенным зданием» - отмечает исполнительный директор Qood Наталья Тихоненко . Также покупку готового бизнеса стоит рассмотреть, если у такой компании есть нематериальный актив, который интересен для инвестиций - клиентская база, торговый знак и т.д.
Самое главное в приобретении - не отлаженные процессы, а люди, которые отвечают за их исполнение, отмечает франчайзи Елена Задорожная. К такому выводу девушку привел её собственный опыт.
Я купила готовый клуб с лучшим директором всех времен и народов! Мы с ней настолько подошли друг другу, что пазл сложился сам собой, машина работала почти без моего участия, деньги работали и зарабатывались, я рулила только концепцией, на что и рассчитывала. Я доверяла человеку, не хотела влезать в тонкости и не интересовалась мелочами.
Одним словом, покупка готового бизнеса - оптимальный вариант в следующих случаях:
- Нужно быстро освоить новый рынок;
- У покупаемой компании есть комплементарные продукты/сервисы для основного бизнеса;
- Приобретается уникальная технология или разработка;
- Покупается сильная команда.
А вот если вы собираетесь выпустить на рынок нечто новое, не стоит делать это на основе готового бизнеса. Тут вам не помогут ни репутация компании, ни материальные активы, ни другие плюсы.
Самостоятельное выстраивание бизнеса нивелирует риски необходимости переделок, считает директор по развитию сети фитнес-клубов World Gym в России Ольга Киселева . «Всегда гораздо сложнее изменить структуры и подходы к бизнес-процессам, чем создавать всё самому с нуля. Это оптимальная история, когда ты сам под себя создаешь стратегию и технологию работы своего собственного бизнеса. Но если у предпринимателя нет опыта создания бизнеса или нет опыта работы в данной отрасли, тогда проще купить готовый бизнес и уже работать с ним над эффективностью, охватом рынка и т.д» - отмечает она.
Если готовый бизнес подходит именно в вашем случае, и вы приняли решение сэкономить время и силы, приобретя его, имейте ввиду: этот шаг не сулит вам беззаботного времяпрепровождения . Напротив, вы буквально ходите по лезвию, рискуя оступиться и потерять всё.
Опасности готового бизнеса
Покупка готового бизнеса, как и любой шаг в предпринимательстве, влечёт за собой риски . Последние могут быть самыми разнообразными: никогда не знаешь, о какой именно подводный камень можно споткнуться.
Самый первый риск - «подмоченная» репутация компании . Иногда узнать о том, что у продукции бренда дурная слава, бывает очень непросто. Но восстановить доброе имя и вернуть любовь покупателей нередко ещё сложнее.
Второй и, пожалуй, наиболее часто встречающийся риск - переплата за бизнес . Перед тем, как продать своё дело, владелец обычно наводит в нём внешний порядок. Поэтому оценка, которую обычно проводят перед покупкой, примерно на 80% оказывается верна. Но формальное наведение порядка не изменяет подходов, принципов принятия решений, команды и бизнес-процессов, которые уже устоялись. И если они были неэффективными, то это негативно будет сказываться на маржинальности и возврате инвестиций, предупреждает Ольга Киселева из World Gym.
Также покупатель готового бизнеса рискует приобрести компанию с «шатким» финансовым положением и неотлаженными бизнес-процессами. «Покупка готового бизнеса требует подробного предварительного анализа и оценки рациональности вложения средств. Например, в прошлом году бизнесмен решил приобрести несколько заведений действующей ресторанной сети в сегменте фастфуд. Закрыв глаза на необходимость во всестороннем изучении данного бизнеса, он потратил порядка 120 млн рублей на пустышку. Прошёл год, и стало понятно, что бизнес убыточен. Итог - деньги выброшены на ветер» - делится директор по развитию франчайзинга Олег Юдин .
Помимо этого, если вы покупаете бизнес ради команды или готовой клиентской базы , вы также рискуете разочароваться в нём.
Бизнесмен Александр Сурай , имеющий богатый опыт покупки готового бизнеса, предупреждает:
Не следует забывать, что при смене собственника есть риски с персоналом, который, вероятно, не пожелает работать с новым хозяином, а также риски, связанные с «незаконтактованными» взаимоотношениями с партнерами, о которых не принято говорить в слух. Частый пример - комиссия с регулярных операций, или попросту «откат».
Кстати, ключевые сотрудники могут не просто покинуть предприятие, но и создать конкурирующий бизнес , предупреждает Арсений Даббах из RB Partners. Также эксперт отмечает возможные сложности интеграции, несоответствие бизнес-культур, лидеров.
Ну и наконец, даже если бизнес превосходно отлажен и имеет блестящие перспективы, тот, кто его продаёт, может оказаться не самым порядочным человеком . Как раз с таким столкнулся франчайзи Бэби-клуба Вадим Владимиренко до того, как приобрести франшизу:
Получив аванс и выходя на финиш сделки, продавец за моей спиной вел переговоры с другим покупателем, предложившим более выгодную цену. Финал истории оказался поистине захватывающим: мы с другим покупателем стали друзьями-партнерами в нашей сети, а собственник продал бизнес гораздо дешевле, чем планировал изначально.
Количество рисков при покупке готового бизнеса может напугать бизнесмена. Но не стоит впадать в панику : в конце концов риск - дело благородное. Ну а чтобы не попасть в ловушку, любое предложение нужно непременно проанализировать.
Как не купить «кота в мешке»?
Ответ на этот вопрос зависит от того, какой именно бизнес вы собираетесь приобрести. Для проверки небольшого предприятия достаточно задать продавцу ряд стандартных вопросов , считает Александр Сурай. Например, можно потребовать подтвержденную аудитом или кассовыми операциями финансовую отчетность, запросить контакты партнеров для получения обратной связи, попросить пояснить ценообразование бизнеса на фоне рынка.
Эта процедура включает в себя оценку рисков, проверку финансового состояния компании и её положения на рынке. Причем проводить Due Diligence лучше всего с помощью независимой консалтинговой компании. Именно грамотность и независимость являются залогом успеха всего мероприятия. Экономить на этом категорически нельзя, так как в обратном случае есть риск покупки «кота в мешке».
В комплексе с Due Diligence Александр Артемьев из Berkshire Advisory Group рекомендует провести оценку имущества компании . Данные процедуры позволяют понять, завышены ли аппетиты продавца или же стоимость компании соответствует состоянию рынка.
Не лишним будет также изучить отрасль рынка , в которой работает покупаемая компания. Прежде всего, обратитесь к действующим игрокам и сравните их показатели с тем, что обещает продавец, единогласно рекомендуют Олег Юдин из Domino’s Pizza и Ольга Киселева из World Gym. При этом нужно смотреть на адекватность прогнозируемой маржинальности в сравнении со средней по рынку. Не имеет смысла ожидать прибыльности в два раза выше, чем у других.
Кроме того, конкуренты могут рассказать важные вещи, о которых умолчит сам собственник. Например, вы можете неожиданно понять, что хотя сам бизнес и налажен, но отрасль, в которой он развивается, не имеет будущего . Пример из практики приводит Александр Артемьев из Berkshire Advisory Group:
Сейчас все переходят на использование электронных устройств, а значит можно производить отличные механические весы, но спроса на них не будет, поскольку все приобретают более современные электронные.
Изучайте готовый бизнес придирчиво, но имейте ввиду, что всё относительно , в том числе и его привлекательность. Кого-то вполне устраивает доходность в 15% годовых, а кому-то и 40% годовых - мало. Тем не менее, есть признаки, которые точно должны стать для покупателя своеобразным сигналом тревоги.
