От чего зависит емкость рынка. Методы расчета потенциальной емкости рынка

В мире в основном практикуются три способа определения рыночной емкости:

Фактическая емкость – это емкость, в основе которой находиться определенный этап приверженности покупателя к товару или услуге. Она формируется непосредственно по данным узнаваемости и объему использования у покупателей.
Потенциальная емкость – эта емкость рассчитывается с помощью выявления приверженности у покупателей к товару или услуге. То есть она показывает, что общество по максимуму употребляет и использует некую ценность.
Доступная емкость – это емкость, на которую претендует производитель со своим продуктом или услугой, набором характеристик этого товара или уровня потребления, который может удовлетворить производитель, опираясь на свои возможности и ресурсы. То есть, определив доступный рыночный объем, компания в состоянии сузить фактический объем, в качестве клиентов рассматривая не все общество потребления, а только тех, кто будет покупать их продукцию.

Каждый объем (потенциальный, фактический, доступный) можно определить тремя способами:

В количественном выражении – единицы продукции;
В денежном выражении – в денежных единицах;
В объемном – баррель, метр, и т.д.

Также существует два пункта при определении объема рынка:

Необходимо собрать нужные данные с помощью маркетинговых исследований;
Понять какими факторами расчета рыночной емкости необходимо воспользоваться.

Существует много факторов которыми можно руководствоваться, вот несколько из них:

Период – количество времени, за которое рассчитывается рыночная емкость. (год, квартал, месяц)
Территориальность рынка –регион, который берется за основу в определении емкости рынка. (Россия, Екатеринбург, странны Азии, Соединенные Штаты)
Критерии расчета потенциала – определение главного фактора в расчете потенциального рыночного объема (возможный уровень производства или потребления).
Сегментирование – определение целевой аудитории - доля расчета рыночной емкости. (старше восемнадцати, тинэйджеры, пенсионеры, семейные пары)
Товарные группы – группа товара, которая будет учитываться при расчете рыночной емкости (бытовая техника / бытовая техника + обслуживание / бытовая техника + обслуживание + дополнительная страховка).
Единица измерения – определить, какая единица измерения необходима для расчета емкости рынка. (денежная единица, объем товара, единица товара)
Источники – определениенужных данных для расчета рыночной емкости, а такжепоиск источников, из которых необходимая информация будет извлечена и использована.

Рассмотрим три метода расчета рыночного объема.

Первый: метод расчета «снизу - вверх»

Этот метод является наиболее востребованным, так как показывает рыночный объем со стороны уровня спроса на определенный момент времени. С помощью данного метода рыночная емкость рассчитывается, как сумма всех потенциальных приобретений товара или услуги у целевогосегмента за определенный момент времени (чаще всего рассчитывают на год)

В количественном выражении – рыночная емкость за отчетный период Х (тыс. рублей) = объем целевой аудитории (тыс. чел.) * норма приобретения товара за отчетный период Х (шт.)
В денежном выражении – рыночная емкость за отчетный период Х (тыс. рублей) = объем целевой аудитории (тыс. чел.) * норма приобретения товара за отчетный период Х (шт.) * средняя цена единицы продукции на рынке (рубли)
В объемном выражении - рыночная емкость за отчетный период Х (тыс. рублей) = объем целевой аудитории (тыс. чел.) * норма приобретения товара за отчетный период Х (шт.) * средний объем единицы продукции (ед. объема)

Второй: метод расчета «сверху - вниз»

Этот метод поможет рассчитать размер рынка с помощью внутреннейинформации о продажах всех участников рынка за отчетный период (если вам не предоставляется возможность в сборе данных ВСЕХ участников рынка, то можно выбрать только лидеров данной отрасли, что чаще всего составляют 80 – 90% рынка)

В данном методе используется только одна формула. Она выглядит так: рыночная емкость = сумме продаж всех участников рыночной отрасли (в розничных ценах)

Необходимые данные получают при опросе конкурентов рыночной отросли, а также благодаря открытой отчетности, которую публикуют участники рынка.

Третий: метод расчета посуществующим продажам.

Этот способ практикуют исследовательские компании. Его суть состоит в наблюдении за продажами конкретных категорий товаров или услуг с помощью реальных чеков покупателей, которые могут показать их реальные приобретения.

В этом методе используются только ведущие лидеры рыночной отрасли (сетевые магазины), с которыми составляются договора о предоставлении информации. В последствии данные этого метода распространяются на территории всего государства. Но при этом в данном методе расчета рыночной емкости невозможно выделить конкретный сегмент аудитории, хотя есть возможность показать уровень качества отрасли в целом.

Анализ потенциала рынка (BDI, CDI, GPI)

Освоение рынка крупными компаниями сопряжено с необходимостью прогнозирования ожидаемого уровня продаж и выявлением территорий, представляющих ценность для предприятия с точки зрения перспектив развития и наращивания сбыта. Для получения нужной информации не всегда требуется проведение масштабных исследований – определить и проанализировать потенциал рынков и силу выпускаемой товарной категории или торговой марки на них позволяют показатели BDI, CDI, GPI. Они используются профессионалами в сфере менеджмента и маркетинга как надежный инструмент стратегического планирования.

«Три кита» рыночного анализа

Индексы BDI, CDI, GPI являются достаточно простыми в расчете показателями, на основании которых компания получает возможность правильно распределить ресурсы и выбирать выгодное направление необходимых маркетинговых усилий и финансовых затрат.

1. Category Development Index, или CDI (индекс развития товарной категории)

Показатель оценивает силу и потенциал товарной категории в различных регионах и свидетельствует об уровне ее потребления, в том числе относительно уровня продаж в целом во всех сегментах, где присутствует компания.

Рассчитывается по формуле:

CDI= (% продаж товарной категории в конкретном регионе)/(% населения конкретного региона от численности населения в стране)*100

В результате расчетов выявляются направления, отличающиеся значительным потенциалом по объему продаж на одного потребителя. Чем выше отметки в 100% находится показатель, тем больше оценивается уровень успешности товарной категории в выделенном регионе.

На основании полученной информации решаются вопросы о более глубоком и активном проникновении в тот или иной регион, прогнозируется объем продаж, определяется необходимость в инвестициях и капиталовложениях.

2. Brand Development Index, или BDI (индекс развития бренда)

Показатель оценивает текущий уровень развития торговой марки в конкретном регионе и свидетельствует о наличии/отсутствии предпочтения к ней со стороны потребителей.

Рассчитывается по формуле:

BDI = (% продаж торговой марки в регионе от всех продаж данной марки в стране) / (% населения региона от численности населения в стране)*100

Индекс позволяет представить, как на практике распределяются продажи компании между регионами, что используется в дальнейшем для планирования расходов по различным географическим территориям. Чем выше отметки в 100% находится показатель, тем сильнее торговая марка и прочнее ее положение среди конкурентов.

3. Growth Potential Index, или GPI (индекс потенциала роста)

Показатель оценивает потенциальную возможность роста позиций бренда на отдельных рынках и рассчитывается как соотношение показателей CDI и BDI.

Формула для расчета выглядит следующим образом: GPI = (CDI/BDI)*100

Определение указанных выше индексов делает возможным:

прогнозирование объемов сбыта продукции в конкретном регионе;
выработку рекомендация для выхода на новые рынки;
привлечение инвестиций и обоснованное планирование необходимых капиталовложений.

Получить более полную картину текущего положения дел и необходимых мер позволяет матрица CDI-BDI.

Определение стратегии роста на основе матрицы показателей

В зависимости от значения показателей CDI-BDI компания определяет базовую маркетинговую стратегию увеличения объема продаж в отношении товарной группы или бренда.

		Направление маркетинговых усилий	Стратегия
Высокий	Высокий	Бренду принадлежит значительная доля рынка, регион характеризуется большим потенциалом продаж и становится приоритетным в сбыте товарной категории. Усилия направляются на удержание приверженности потребителей к торговой марке, обеспечение ее узнаваемости, количества и качества соответствующих программ	Сохранение лидерства и рост
Высокий	Низкий	Бренд хорошо представлен на рынке, но регион характеризуется низким потенциалом и невысоким уровнем потребления продукции. Усилия направляются на поддержание существующего объема продаж. Снижение затрат достигается путем налаживания системы дистрибуции с использованием уже существующих каналов.	Удержание объема продаж
Низкий	Низкий	Для повышения числа покупок товара используются низко стоимостные и экономичные методы и каналы, приоритет отдается перспективе долгосрочного постепенного роста. Усилия направляются на налаживание системы дистрибуции и распространение товаров в максимальное количество точек.	Постепенный рост
Низкий	Высокий	Бренд незначительно представлен на рынке и уступает конкурентам. Маркетинговые усилия направляются на обеспечение максимального прироста объема продаж и установление лидерства в выбранном сегменте, активизацию взаимодействия с целевыми аудиториями.	Формирование лидерства и рост

Несмотря на доступность применения, индексы CDI-BDI не могут помочь в ситуации вывода новых продуктов на рынок, так как для анализа требуется история продаж. Но показатели широко используются тогда, когда у предприятия возникает необходимость в разработке базовой маркетинговой стратегии. На их основании устанавливаются значимые приоритеты, которые учитываются при распределении ресурсов и планировании мер по увеличению продаж.

Ёмкость рынка - это объем тех товаров или услуг, которые предлагаются и приобретаются в пределах (рыночного сегмента). Емкость рынка - объем сделок купли-продажи товаров или услуг, совершенных на определенной территории (территориальный рынок) или в отдельной отрасли (отраслевом рынке).

Емкость рынка характеризуется размером покупательского спроса, равным величине товарного предложения. В каждый данный момент времени емкость рынка имеет количественную определенность, т.е. объем предложения и спроса выражается в стоимостных и натуральных показателях продаваемых, а следовательно, и покупаемых товаров или услуг.

Нет ничего более простого и более сложного в маркетинге, чем определение ёмкости рынка. Задача с виду представляется вполне обычной – узнать сколько продают конкуренты за определённый период, прибавить импорт и вычесть экспорт (если таковые имеются), при этом не забыв учесть продажи собственной компании.

Ёмкость рынка (расчитанная, прогнозная) - значение емкости рынка, полученное на основании расчетных методов. Замеры емкости носят вариантный характер, и поэтому результирующие значения могут различаться в зависимости от используемых методик сбора информации и формул расчета. Одновременное применение нескольких подходов повышает вероятность получения точных результатов и при нехватке информации является практически единственно приемлемой альтернативой.

Производственный метод определения емкости рынка

в теории также встречается этот способ под именем «основанный на структурных характеристиках рынка».

Суммарная ёмкость рынка (E) будет вычисляться: E = П + V имп – V экс + V изм скл,
где П – объём производства продукции в стране за рассматриваемый период,
V имп и V экс – величины соответственно объёмов импорта и экспорта продукции,
V изм скл – величина изменения объёмов складских запасов на начало и конец периода

Определение емкости рынка по отраслевому росту

Суть заключается в расчёте ёмкости рынка путём экстраполяции данных по его росту за последние несколько или более лет при условии стабильности макросреды. Таким образом за базу берётся ёмкость рынка определённого периода и домножается на коэффициент роста.

Е = Е прш * k роста,
Где Е прш – ёмкость прошлого периода, взятая за базу,
k роста - коэффициент роста (при 5% росте коэффициент будет равняться 1.05).

Метод индекса исследовательской панели

Иногда его называют иногда называется «метод панели Нильсена». Для расчёта ёмкости рынка на основании панели продавцов, при использовании данной методики, имеем следующую формулу

E = (∑ (Viн - V iк) + Пр i) / K n * 12/T * Kобщ, i=1, … K n,
Где Viн и V iк объём складских запасов на начало и конец периода исследования в i-том магазине
Пр i объём продаж в i-том магазине за период исследования
K n количество магазинов, входящих в панель
T период за который собираются данные, выраженный в месяцах
Kобщ общее количество магазинов, торгующих исследуемым товаром.

Метод на основе индекса покупательской способности

метод применим в основном для оценки ёмкости региональных рынков, при условии что ёмкость всего рынка известна. Таким образом, имеем

Ер = E * И пс,
Где Ер ёмкость регионального рынка,
И индекс покупательной способности регионального рынка, при расчёте которого с весовыми коэффициентами учитываются доли располагаемого дохода, розничного товарооборота и численность населения по отношению к стране.

(∑ (Viн - V iк) + Пр i) / K n ещё называется индексом панели

Совершенно аналогичная схема применяется для проведения расчётов на панели потребителей. При этом стоит помнить, что «метод индекса исследовательской панели» для одного и того же товара при использовании методик панели продавцов должен совпадать с панелью покупателей.

Метод на основе норм расходования товара

Данная методика используется для приобретаемых систематически и быстрорасходуемых потребительских товаров (например зубная паста). Основой формулы является величина потребления при одном обращении к товару. Тогда расчёт ёмкости примет следующий вид

E = ∑ Д i * С* T i ,
Где Д i количество пользователей товара в выделенной группе,
С объём потребления продукта при одном обращении,
T i частота обращения в год. Метод суммирования первичных, повторных и дополнительных продаж
Частично данный метод хорошо знаком через призму повторных продаж для товаров длительного пользования. В этом случае применяется упрощённый подход, связанный со сроком службы единицы товара и общим количеством товара, находящемся в пользовании, что даёт

Еповт= V*(1/ T сл) ,
Где V общий объём товара, находящегося в пользовании,
T сл срок службы данного товара.

Теперь перейдём к общей ёмкости рынка для товаров длительного пользования, используя объём первичных, повторных и дополнительных продаж. При этом следует помнить, рынок первичных продаж суммируется из тех, кто впервые приобретает продукцию; рынок дополнительных продаж – из тех, кто приобретает товар к уже имеющемуся. Следовательно
Е = Епер + Еповт + Едоп
Потенциальная емкость рынка - понятие искусственно привнесенное в маркетинг и не имеющее практического значения, в связи с определением понятия "емкость рынка". Вместо этого понятия правильно использовать понятие потенциального

Понятие и виды емкости рынка

При организации собственного бизнеса и составлении бизнес-плана необходимо проанализировать рынок и возможные риски. Чтобы дело принесло прибыль, а стартовый капитал начал приумножаться, следует определить такой параметр как емкость рынка.

Определение 1

Емкость рынка – это размер рынка конкретного товара или услуги, который выражается в совокупном объеме продаж за расчетный период времени.

Также под емкостью рынка понимают общий спрос на продукцию, выраженный в покупательской способности населения. Этот экономический параметр определяет возможный потенциальный оборот продаж за конкретный временной промежуток. Измеряется в денежных (рубли, евро, доллары и др.) и натуральных величинах (штуках), а также в объеме товаров (литрах, килограммах).

Цели изучения и оценки емкости рынка:

прогноз развития рынка;
создание и вывод на рынок новой организации;
разработка и внедрение нового торгового знака;
определение новых сегментов и ниш рынка;
выявление направлений развития рынка;
определение стратегии развития компании.

Замечание 1

Для анализа изменений, происходящих на рынке, обязательно нужно знать емкость рынка того или иного продукта и какую долю занимает компания на рынке. Поэтому емкость рынка – это главная характеристика любого рынка. Знание этого параметра позволяет принимать решение о целесообразности выхода на рынок, определиться с ассортиментом и ценовой политикой.

Выделяют три вида емкости рынка:

фактическая;
доступная;
потенциальная.

Рисунок 1. Соотношение трех видов емкости рынка. Автор24 - интернет-биржа студенческих работ

Под потенциальной емкостью рынка понимают его размер, который основан на максимальном уровне развития спроса на продукцию/услугу у целевой аудитории. Максимальный уровень спроса – это достижение культуры использования товара своего максимума (частое потребление и использовании продукции потребителями).

Фактическая или реальная емкость рынка основана на текущем уровне развития спроса на продукты/услуги у населения. Она определяется текущим уровнем знаний, потребления и применения продукции.

Доступная емкость рынка – это размер рынка, на который предъявляет свои права предприятие со своей продукции в сочетании с определенными характеристиками (цена, качество, канал сбыта и пр.) или уровень спроса, который компания иметь все условия и возможности для удовлетворения.

На доступную емкость рынка может предъявлять свои права предприятие, которое способная удовлетворить спрос с учетом имеющихся ресурсов и товара с определенными характеристиками.

Факторы, влияющие на емкость рынка

На емкость рынка оказывают воздействие различные факторы, которые могут и стимулировать рынок, и ослаблять его развитие, ограничивая тем самым его емкость. Эти факторы подразделяются на две группы: общего и специфического характера.

К общим факторам относят социально-экономические факторы, которые определяют емкость рынка любой продукции. Эта группа содержит:

объем и структура товарного предложения;
ассортимент и качество производимых товаров;
степень насыщенности рынка;
размеры импорта по товару или товарной группе;
уровень соотношения цен на продукты/услуги;
состояние торговой, сбытовой и сервисной сети;
численность населения;
достигнутый уровень жизни и потребностей населения;
покупательская способность людей;
демографические характеристики населения (пол, возраст, социальное положение);
территориальное расположение рынков.

Состояние рынка зависит от многих процессов. Это инфляция, введение различных ограничений (эмбарго, санкции и пр.), введение новых денежных единиц, образование коммерческих и иных структур.

Специфические факторы влияют на развитие рынков отдельных товаров. Каждый рынок имеет свои факторы, которые присущи только ему. Специфичный фактор может стать определяющим для формирования и развития спроса и предложения по конкретной продукции или услугу.

В состав специфичных факторов для конкретных рынков входят следующие:

рынок тканей, одежды и обуви – изменение моды и тенденций, природно-климатические условия, национальные традиции и др.;
рынок товаров длительного использования – достигнутый уровень обеспеченности населения, рост жилищного строительства, сроки морального и физического износа, рост цен на энергоносители и т.д.

Замечание 2

Все факторы, которые определяют развитие спроса и предложения на рынке, взаимосвязаны. Изменение одних факторов вызывает изменение других. При этом одни факторы вызывают преобразования и емкости рынка, и его структуры, другие – вызывают структурные изменения рынка без изменения его емкости.

Методы определения емкости рынка

Существуют различные методики определения и расчета емкости рынка. поэтому и результаты могут отличаться.

Выделяют три метода оценки емкости рынка:

метод оценки общей емкости рынка (оценка текущего спроса, используется при внедрении нового товара или снятия с производства устаревшей продукции);
метод оценки территориальной емкости рынка (применяется для расчета оптимального уровня распределения товаров по разным географическим рынкам);
метод определения емкости национального товарного рынка (собственное производство в стране –экспорт + импорт).

Различают также три базовых метода расчета емкости рынка:

метод «снизу-вверх»;
метод «сверху-вниз»;
метод на основе реальных продаж.

Необходимо учитывать, что рынок состоит из сегментов, поэтому следует рассчитывать емкость каждой части рынка, сложить значения и получить общую емкость рынка.

Замечание 3

Самым распространенным методом считается метод «снизу-вверх». Этот способ определяет емкость рынка с позиции текущего спроса. Емкость равняется сумме всех ожидаемых покупок продукции потребителями за расчетный период времени (обычно год).

Формулы расчета емкости рынка методом «снизу-вверх»:

$Е (тыс. шт.) = Ч × N$

$Е (тыс. руб.) = Ч × N × Цср$

$Е (тыс. л) = Ч × N × Vср$

$Е (тыс. шт., тыс. руб., тыс. л.)$ – это емкости рынка в натуральном (в шутках), в денежном (в рублях) и объемном (в литрах) выражении;

$Ч$ – численность целевой аудитории рынка;

$N$ – норма потребления товара за период;

$Цср$ – средняя стоимость единицы товара на рынке;

$Vср$ – средний объем одной упаковки товара.

По второму методу размер рынка рассчитывается на основе данных продаж на внутреннем рынке всех его участников за расчетный период (если невозможно охватить всех игроков, можно взять только крупных субъектов).

$Е = ∑ продаж \ всех \ компаний \ на \ рынке (в \ розничных \ ценах)$

Метод оценки емкости рынка от реальных продаж – это изучение продаж отдельных товарных категорий по реальным чекам покупателей. Для анализа используются только крупные сетевики, которые по соглашению предоставляют всю исчерпывающую информацию. Полученные данные можно потом экстраполировать на территорию всей страны. Данный метод эффективно применяется для оценки продаж в плане количества товаров, цен и объема.

Под емкостью рынка понимается совокупный спрос на продукцию на определенной территории и при сложившемся уровне цен. Понятие емкости рынка сильно коррелирует с понятием « » (о доле рынка можно прочитать в этой статье - ) – показатель емкости является делителем при определении доли рынка, если точнее.

Именно эти два показателя позволяют оценить динамику происходящих изменений и настоящую ситуацию на рынке. Важно понимать, что они работают только в паре: доля без емкости даст некорректную (или неполную) картину, а емкость без доли – показатель, безотносительный к конкретной организации.

В чем измеряется емкость рынка?

Возможно стоимостное и натуральное измерение показателя. В первом случае результат выражается в штуках товара, во втором – в рублях. Более предпочтительным считается именно второй вариант, так как первый не позволяет оценивать прибыль компании. Расчетным периодом чаще всего является год, потому как многим товарам (например, мороженому) присущ фактор сезонности – график продаж таких товаров при расчете, например, по кварталам примет форму синусоиды, следовательно, поступательное движение вверх или вниз определить будет проблематично.

Техника расчета

Емкость рынка делится на два вида:

Потенциальная емкость является в большей мере теоретическим показателем и рассчитывается, исходя из того допущения, что уровень потребления максимален. Реальная емкость учитывает фактическое потребление и используется при прогнозировании. Некоторые источники говорят также о доступной емкости – той части, которую компания еще не завоевала, но может завоевать.

Расчет емкости производится по следующим этапам:

Определяется общая потенциальная прибыль . Для этого используется формула:

где КА – количество аудитории, ЧП – частота потребления, СЦ – средняя цена.

Рассмотрим пример с кабельным телевидением.

Территория потребления – город N , где проживает 999 тыс. человек. Здесь существует небольшой аспект, обусловленный спецификой товара: подключают одно кабельное телевидение на домохозяйство, поэтому нам нужно рассчитать число домохозяйств. Если информации по этому показателю нет (что вполне возможно), берется среднероссийский показатель – 3 человека в домохозяйстве. Следовательно, домохозяйств – 333 тысячи. Это и будет значение КА. Частота покупки – 1 раз в месяц (пользователь вносит абонентскую плату помесячно). Если рассчитывать годовую емкость, получается, что ЧП = 12. Среднюю цену услуги примем за 150 рублей.

Как интерпретировать эту цифру? Довольно просто: если каждое домохозяйство решит провести кабельное телевидение, все провайдеры, предлагающие услуги в городе N, смогут выручить 600 млн. рублей за год. Естественно, такая ситуация невозможна – прежде всего, потому что далеко не каждому потребителю нужны кабельные каналы.

Определяется реальная аудитория . Методов ее определения существует несколько – об этом речь пойдет ниже. Один из методов – банальный опрос. Примем условие для рассматриваемой задачи, что по итогам опроса было определено, что 50% респондентов пользуются или желают воспользоваться кабельным телевидением. Так, потенциальная аудитория составляет 167000 домохозяйств.

Определяется период покупки . С нашим примером это сделать легко, ведь человек платит за кабельные каналы раз в месяц. Гораздо сложнее расчет для хлеба или, например, крема для рук. В первом случае приходится обращаться к нормативу потребления хлебобулочных изделий (есть и такой – он составляет 9 кг в месяц на одного человека), во втором – на фасовку и разовое потребление.

Считается средний чек . На этом этапе производится ценовой срез конкурентов. Рассмотрим такую таблицу:

Вывод: средняя стоимость услуги – 150 рублей в месяц. Наш пример опять-таки довольно прост для расчета – в случае, например, с кремами приходится рассчитывать среднюю стоимость миллиграмма, так как тара может быть неоднородной по вместительности.

Определяются доли конкурентов . Методов получения информации по продажам конкурентов – огромное количество. Одним из самых действенных считается партизанский , то есть опрос непосредственно сотрудников компании-конкурента, однако, для этого метода нужно найти подход к сотрудникам, которые, как правило, осознают, что их действия могут трактоваться как оппортунистическое поведение и даже предательство. В случае с кабельным телевидением возможно использовать контрольный звонок, то есть, изобразив из себя потенциального абонента, находящего на перепутье выбора, попытаться узнать по телефону, сколько человек пользуются услугами провайдера. Конечно, все источники кроме отчета о прибылях и убытках фирмы дадут лишь очень приблизительную информацию, однако, получение точных данных и не является целью данного этапа.

Рассчитываем реальную емкость . Допустим, мы получили следующие данные:

Получается всего 95000 абонентов. С учетом того, что средняя цена услуги составляет 150 рублей, охваченная емкость – 14250000 рублей. Полная емкость рынка определяется как произведение средней цены на количество домохозяйств, которые высказали заинтересованность в подключении кабельного ТВ. То есть 150 * 167000 = 25050000 – это реальная емкость. Можно сделать вывод, что 10800000 рублей (разница между реальной и охваченной емкостью) – это неохваченная часть, которая еще доступна для захвата.

Рассчитываем доступную долю рынка . Чтобы получить информацию о том, какую долю неохваченной части анализируемая компания еще может захватить, нужно определить долю действующих абонентов компании в общей емкости. При определении доступной доли мы исходим из того предположения, что картина распределения примерно сохранится. Определим долю действующих абонентов: 30000 / 95000 = 32%. Считаем доступную долю: 10800000 * 0.32 = 3456000.

Так, доступная доля – примерно 3.5 млн. рублей, хотя ничего не мешает фирме стремится и к полному завоеванию неохваченной части.

Кратко о способе расчета емкости рынка рассказывает это видео:

Методы определения реальной аудитории

Как говорилось ранее, прежде чем перейти от расчета потенциальной емкости рынка к расчету реальной, необходимо сделать вывод о том, какая часть потенциальных потребителей действительно заинтересована в приобретении товара (или уже пользуется им). Уже здесь, в самом начале расчетов у компании могут возникнуть затруднения, которые в дальнейшем заставят ее отказаться от идеи проведения анализа вообще. Вычислить реальную аудиторию можно, используя один из следующих способов:

Опросы и анкеты . Это дешево и сердито, но не всегда эффективно, так как компания рискует получить ложную информацию дважды. Соврать может как сам опрашиваемый, так и сотрудник, проводящий опрос, некорректно зафиксировав отзыв респондента.

Социальные сети . Такой метод является эффективным только для некоторых групп товаров, например, мобильных телефонов или пакетов услуг сети Интернет. Исходить необходимо из того, что страницы в социальных сетях имеют в основном молодые люди. Исследование, например, рынка хлебобулочных изделий с помощью такого метода будет некорректным, так как хлеб потребляют все от стар до млад.

Тестирование респондентов . Этот метод предполагает отбор потребителей (респондентов) по разным признакам - достатку семьи, возрасту - и фиксацию их покупок. Возможно использование специальных сканнер-карт: респондент предъявляет такую карту при покупке, после чего данные о чеке появляются в базе компании.

Из описанных выше методов наиболее точным является третий, однако, применение его возможно лишь в тех странах, где автоматизация торговли (наличие пин-падов) находится на очень высоком уровне.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш