Инструкция
Недостаточно создать сам товар, чтобы на него появился спрос. Люди не делают покупки до тех пор, пока им не внушат, что именно этот товар им необходим и не простимулируют его приобретение.
Всем нам знакомы традиционные викторины в газетах и журналах в период проведения подписных кампаний, дары в виде сотен крохотных внутри шоколадных яиц «Киндер-сюрприз». Редкий крупный не использует дисконтные карты или не устраивает распродажи «три по цене двух». Все это - побудительные меры и приемы стимулирования сбыта. В целом их можно объединить в несколько групп.
Ценовые скидки.Их - множество:
Скидки, которые предоставляются при условии покупки определенного количества товара,
Бонусные скидки - постоянным клиентам (3-5%), скидки в строго оговоренные дни недели (к примеру, со стоимости билетов в планетарий в будние дни, на билеты в на сеансы утром),
Скидки на сезонные товары ( зимней обуви в летние месяцы),
Скидки, приуроченные к праздничным датам (юбилей фирмы, национальный праздник),
Скидки на модели изделий прошлых лет при выпуске более современных образцов,
Скидка при оплате товара «наличными»,
Скидка при приобретении нового товара со сдачей в зачет старой модели (товарообмен),
Скидка по «мгновенной распродаже» (например, на 1 час в определенном отделе торгового центра цены снижаются - для привлечения покупателей).
Этот прием может оказаться эффективным, так как, по мнению экспертов-маркетологов, до 70 % посетителей крупных торговых точек принимают решение о покупке, находясь непосредственно в . Более того, на выходе выясняется, что три четверти всех покупок просто не планировались.
Скидка при покупке комплекта товаров (сумма будет ниже цены единичного товара).
Распространение купонов.
Купон - своеобразный сертификат, дающий покупателю право на определенную экономию при покупке конкретного товара. Во многих странах купоны очень популярны. Они ограничивают снижение цен только теми покупателями, кто действительно чувствителен к цене, позволяют регулировать временные рамки стимулирования сбыта. Купоны способствуют также опробованию товара-новинки и помогают реализовать на практике принцип исключительности покупателя.
Всевозможные премии и бесплатные образцы.
Премией может поощряться покупатель, который приобрел определенное количество товарных единиц или изделий на определенную сумму. Своеобразной премией может стать фирменная упаковка, которая может использоваться потребителем в дальнейшем (например, деревянные бочонки из-под меда, красивые керамические емкости). При выводе на рынок новинок (новые продуктов питания, ) нередко реализуются акции «sampling» - бесплатные раздачи образцов.
Часто для стимулирования сбыта используются игры: конкурсы, или викторины.
У нас эти формы, как продаж, нередко оказываются весьма . Причину исследователи рынка видят и в таком основании: одна из особенностей национального менталитета и врожденной психической структуры русского сознания – вера в чудо.
Как владельцу малого бизнеса или изобретателю получить свой продукт в розничных магазинах, в частности, в национальных розничных сетях, таких, как Ашан, х5, Магнит или Азбука Вкуса?
Ниже приведены ответы наших экспертов предпринимателям на каждом этапе развития их бизнеса и последующего роста.
1. Разработка плана для первого шага в розницу.
Получите доступ к национальной розничной сети путем разработки списка розничных магазинов, в которые вы хотели бы войти. Например, это Метро, Лента или 7Континент. Убедитесь, что ваш продукт совпадет с их текущими планами мерчандайзинга. Затем обратитесь к покупателям и дистрибьюторам с пакетом предложениий, который включает в себя сопроводительное письмо, отзывы прессы, а также образцы продукции.
2. Попадите прямо в цель
Покупатели из национальных розничных сетей дадут вам ограниченное времени, чтобы представить свой продукт, поэтому крайне важно быть хорошо подготовленным с краткой презентацией. Пропустите скучные рассказы и попадите прямо в цель. Обеспечьте критически важные данные по вашей продукции, ценовую политику, гарантии на продукцию, производственные возможности и данные по потребительским потребностям.
3. Знайте товар лучше, чем ритейлеры
Вы будете иметь большое преимущество, если делаете ваши исследования, чтобы узнать в сетевых магазинах о продуктах ваших конкурентов. Это также хорошо, чтобы найти то главное, что нужно вашему типу продукта. Независимо от ситуации, Вам нужно понять, как их магазины будут способствовать продвижению продукта и убедиться в правильности Вашего выбора торговой сети.
4. “Заклеймите” себя брендом
Один из лучших способов, чтобы попасть в национальные торговые сети Ашан, Метро, Х5 или Дикси, является создание популярности через сайты социальных медиа. Прежде, чем идти на вашу первую встречу, сделайте себе имя, так чтобы ритейлеры знали ваш бренд.
5. Продавайте независимым сетям
Начните с малого и продавайте независимым магазинам и даже веб-магазинам. Больше выдержки и вы получите лучшие продажи, создавая легитимность вашего продукта, так, что вы сможете подойти к крупным розничным продавцам и сказать: “Я продаю 10000 виджетов в день, возможно, вы тоже захотите продавать их?”
6. Дотянуться до контактов
Сеть является самым быстрым способом продажи на высоко конкурентных рынках, а что привлекает внимание быстрее, чем личное представление? Иногда, до сотрудников, принимающих решения в сети, легче добраться, чем вы могли ожидать. Используйте соц. сети и другие платформы, чтобы узнать их контакты, которые помогут вам попасть в центр их внимания.
Начните с развития вашего бизнеса и создайте свой бренд, поставьте продукт в местные магазины, прежде, чем браться за национальные сети. Убедитесь, что ваш бизнес готов для больших объемов, которые сети будут требовать от вас. Как только вы почувствуете, что ваша компания может поддерживать работу этой структуры через региональных менеджеров, только тогда продолжите путь вверх по лестнице ритейла.
8. Имеет ли мой продукт право быть в гипермаркетах? Докажите, что вы можете
Самая главная проблема для многих торговых сетей, имеющих дело с малым бизнесом, является ли поставщик в состоянии идти в ногу с ними. Вот почему многие предприятия и торговые компании начинают с поставок в небольшие магазины.Чтобы пропустить этот шаг, вы должны показать, что будете в состоянии обрабатывать большие обьемы товара и информации.
9. Познакомьтесь с отделами закупок
Большинство розничных сетей, особенно федеральные, имеют отделы закупки. Это те люди, которые решают, что покупать, у кого, по какой цене и очень мало говорят о таких решениях, так что вам, лучше всего быть лучшими друзьями с отделами закупок розничной сети.
10. Попробуйте, попробуйте еще раз
Каждая отрасль и продукт отличается, но тот, кто постоянно, с упорством действует, имеют лучшие шансы на успех. Попробуйте найти тех, кто может помочь вам добиться успеха, и ваши усилия будут вознаграждены в конце концов.
11. Гарантия успеха
Расскажите магазинам, что вы будете гарантировать продажи и это не риск для них, позволяя вам войти туда и продавать ваш продукт. Начните с одного магазина, где продают его, переходите ко второму, и т.д. Важно, выстроить доверие с предприятиями розничной торговли, потому что они вкладывают в вас, продавая ваш продукт в своих магазинах.
12. Найти правильного дистрибьютора
У Дистрибьюторов уже есть отношения с крупными розничными сетями и используя свои отношения, разместите у них вашу продукцию. Крупным розничным торговцам не нравится тратить время, они хотят кого-то, кто уже знает их систему торговли. Найдите партнера, который понимает, на какой тип клиентов вы ориентируетесь и уже имеет отношения с теми предприятиями розничной торговли, которые наботают на ваш целевой рынок.
13. Большие обьемы, быстрый оборот, небольшой размер
Лучшим розничным продуктом является тот, у которого самая высокая рентабельность, быстрая оборачиваемость и наименьшая площадь. Это означает, что сети делают много денег, продавая ваш продукт тоннами на небольшом участке. Если у вас нет продукта с такими критериями, считайте, что что у вас нет продукта для розничной торговли.
В любом случае пишите и звоните нам в ABX-Consulting и мы поможем Вам разместить Ваши продукты в больших торговых сетях
Экономика
Что такое патенты: кому, как и когда их можно применять? Стоит ли отправлять на стажировку сотрудников, занятых в малом бизнесе? Нужен ли предпринимателям омбудсмен и чем он будет заниматься? Эти и другие темы мы затрагивали в нашей постоянной рубрике «Бизнес». Сегодня на страницах «ГЧ» мы публикуем ответ на вопрос читателя, заданного на сайте информационного агентства «Галерея Чижова».
«Как-то в Интернете я прочитала, что хорошую прибыль может принести такой бизнес, как перепелиное хозяйство. Я собираюсь открыть небольшую ферму, но не знаю, куда сбывать продукцию – перепелиные яйца? А если вдруг я передумаю: открою ателье и буду шить одежду, то как наладить сбыт именно в этой сфере? Мне кажется, это проблема для многих начинающих предпринимателей. Какие каналы сбыта продукции есть или могут быть, как их искать?»
Марина, 28 лет
Ошибочные представления
По мнению бизнес-консультанта, эксперта рубрики Аркадия Слуднова, читательница обозначила главные проблемы малого бизнеса: где искать клиентов и как входить в рынок. Часто у начинающих предпринимателей складывается ошибочное представление: для создания собственного дела нужно начать производить новый товар или оказывать услугу – и «механизм» непременно заработает. Именно поэтому «новичок» сосредотачивает свое внимание на «отделе производства», и на этом пути сталкивается с массой финансовых и организационных проблем. Это регистрация предприятия, управленческий и бухгалтерский учет, налоговая отчетность, затраты на организацию производства. А сбыт при этом отходит на второй план.
«Однако в настоящее время на первые роли выходит именно сбыт продукции, – отмечает эксперт рубрики. – Например, любой предприниматель может выпекать пирожки, готовить коктейли или бутерброды вкуснее, чем в известных и уже раскрученных точках общепита. Весь вопрос в том, кто сможет выстроить за своими заказами очередь из клиентов». Бизнесмен сможет развивать любой бизнес, если научится продавать и эффективно использовать «рычаги сбыта». При этом непринципиально, какой именно товар или услугу предлагает предприятие. Оно будет процветать, если бизнес-система правильно построена и отлажена.
От оптовиков до розницы
Предприниматели должны знать, какие каналы сбыта продукции сегодня существуют. «Это оптовые компании, фирмы, которые занимаются развозом товара по различным точкам розничной торговли и непосредственно магазины розничной торговли, – объясняет бизнес-консультант. – Налаживать с ними связи должен отдел сбыта, но если такового не имеется – сам бизнесмен, владелец компании». Искать покупателей можно и таким способом: обойти магазины или обзвонить рестораны, кафе с предложением купить перепелиные яйца. Но при этом нужно понимать: перед тем как наладить сбыт товара, нужно быть уверенным в его качестве. Эти две вещи зависят друг от друга: если товар качественный, сбыт будет эффективным.Еще один, самый простой, вариант, который поможет узнать, насколько востребованным окажется товар или услуга и где удобнее их приобретать – это опрос друзей, родственников или соседей. Узнайте, будет ли им интересно ваше предложение, и уже после этого делайте презентацию и пробные продажи.
Неголословная реклама
Не нужно забывать и о том, что сбыт – это поиск нужного клиента, целевой аудитории, поэтому экономить на рекламе, особенно первое время, не стоит. Постепенная раскрутка способствует тому, что потребители с каждым днем будут узнавать о новых услугах или товарах больше. «Необходимо сконцентрироваться на одном качестве и «закрутить» вокруг него всю PR-кампанию, – советует эксперт Слуднов. – На что сделать ставку – решать предпринимателю, главное, помнить: эта информация не должна быть голословной, придуманной».
Подытоживая, бизнес-консультант отмечает три позиции для поиска канала сбыта продукции. Владелец новой компании должен предоставить покупателю качественный товар, сделать привлекательную рекламу, найти дистрибьюторов или заняться поиском мест сбыта самому. «Насколько рынок сбыта будет эффективным, зависит от предпринимателя, от его целеустремленности, фантазии, творчества, – резюмирует эксперт Слуднов. – Бизнес не точная наука, здесь всем заправляет креативность и нестандартное мышление. Действуйте!»
Если вы начинающий бизнесмен,
то определение своей ниши особенно важно для вас, поскольку вы не имеете достаточных ресурсов для исправления даже не самых грубых ошибок. Вам нужно выбрать рынок достаточно большой, для того чтобы привлечь клиентов и иметь средства для развития. Но в то же время он должен быть достаточно малым и специализированным, чтобы иметь хорошую защиту от конкурентов.
Одна из проблемных сторон сбыта
– это то, насколько хорошо известны клиентам те характеристики вновь предлагаемого товара, которые делают его отличным от товара конкурентов и более привлекательным. Наиболее распространенная ошибка при составлении прогнозов сбыта – это недооценка жесткости пресса конкуренции.
Предприниматели часто жалуются, что попасть со своим товаром на полки крупных торговых сетей крайне сложно. На самом деле попасть в сети легко, намного сложнее попасть в тележку к покупателю
Нужны не взятки, а продукт
На всех переговорах я сразу говорю, что моя компания прозрачная и работает только в соответствии с российскими законами. Я училась в США и являюсь гражданкой этой страны, поэтому не приемлю никаких взяток. Если во время переговоров заходит речь о «входном билете», то я перехожу на английский язык и делаю вид, что не понимаю, о чем идет речь. Это моя принципиальная позиция, от которой я не намерена отходить. Заплатив один раз, я не смогу отказаться в будущем от таких платежей другим сетям: слухи по рынку распространяются быстро. Кроме того, не исключено, что нечистоплотные менеджеры торговой сети, которой я заплачу за вход, в будущем будут меня шантажировать угрозой снятия нашего товара с полок.
Я пошла другим путем — создала интересный и привлекательный продукт. На свою первую встречу с менеджерами в ТЦ «Цветной» я принесла просто печенье в пакетике и объяснила, в чем его особенность. Заинтересовавшись, они меня пригласили на вторую встречу, на которую я уже принесла печенье и прототип упаковки. Заинтересованность подтвердилась. Для третьей встречи были полноценное коммерческое предложение с презентацией и 3D-модель упаковки. В результате мы подписали контракт поставки.
Добивайтесь личных встреч
Чтобы попасть на полки «Азбуки вкуса», я написала письмо профильному категорийному менеджеру. На сайте «Азбуки вкуса» в разделе «Для поставщиков» есть контакты всего коммерческого управления компании. Я отправила простую и яркую презентацию на три страницы, в которой картинок было больше, чем слов. Но она передавала эмоцию моего продукта. Печенье заинтересовало отдел кондитерских изделий и дегустационный комитет, и сеть дала ему зеленый свет в первые 50 магазинов сети. Только после этого я стала закупать сырье, арендовала помещение и начала печь «Marc 100% натурально» уже в собственном цехе.
Увы, в большинстве торговых сетей большая текучка категорийных менеджеров, поэтому письма по электронной почте может оказаться недостаточно. Мой опыт подсказывает, что несколько звонков знакомым — и вы найдете выход на нужного вам человека. Добивайтесь личных встреч, если вы сами коммуникабельны. Если нет — найдите для проведения встречи того, кто может подкупить очарованием и умением слушать/слышать/продавать.
Вам отказали? Мой принцип: если веришь в продукт, используй подход «не открыли дверь — лезь через форточку». Находите почту/телефоны/имена людей на уровень выше. Я обычно иду сразу к генеральному директору или акционеру. Однако до этого всегда нужно иметь доказательство, что ты добивался, но тебя игнорировали или тебе отказали. Поэтому сохраняйте переписку, чаты в социальных сетях и т.д.
Если удалось проникнуть в форточку или вам ее открыл знакомый, решения будут приниматься намного быстрее. Например, с Андреем Гусевым [генеральный директор сети аптек А5] меня познакомили совершенно случайно. Оказалось, что у нас есть общий знакомый, который и помог мне. Я отправила Андрею презентацию. Уже через несколько дней мы встретились в их офисе и нашли точки синергии, хотя ранее аптечные сети вообще не входили в наши планы. Неделю спустя был договор о сотрудничестве.
Используйте дистрибьюторскую компанию
Но личные знакомства и интересный продукт не всегда привлекают категорийных менеджеров и руководство торговых сетей. Я несколько раз пыталась попасть на полки магазинов «Дикси», продукт проходил дегустации, но пока безуспешно. Но поскольку я не принимаю ответа «нет», то в «Дикси» и в других торговых сетях, в которые мне не удалось зайти напрямую («Лента», «О’Кей») нашу продукцию будут представлять дистрибьюторские компании. Это не так выгодно, как торговать напрямую, поскольку мне придется делиться с дистрибьюторами своей маржой, отдавая им до 40%, но пока другого способа попасть на полки этих магазинов у меня нет. Мы подождем, соберем статистику продаж в других магазинах и через дистрибьютора и вернемся со своим продуктом вновь.
Наконец, есть еще один способ попасть на полку — зайти в сеть на короткий период по системе in-out. Вас могут взять на трехмесячный срок и посмотреть на то, как пойдут продажи. Я не уверена, что за три месяца можно выйти на высокий уровень продаж, поэтому не использую этот способ. Кроме того, сами торговые сети несильно любят соглашаться на такой формат, понимая, что в конце срока начнутся страдания: производитель начнет уговаривать продлить срок эксперимента, продажи, скорее всего, вначале будут низкими, а внутренние административные усилия для сети равны вводу нового поставщика.
Александра Шафорост Владелица компании «Общество с Натуральным Вкусом №1» (бренды «Marc100% натурально» и «Marc & Фиса»)Александр Капцов
Время на чтение: 6 минут
А А
Организация эффективного производства товаров – далеко не центральная проблема современного предпринимателя. Созданную продукцию необходимо также выгодно и оперативно продать. Для этих целей весьма эффективной представляется схема привлечения партнеров и дилеров. Где и каким образом быстро найти бизнес-посредников?
Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации
Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.
Для достижения этой цели должен быть и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».
В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:
- Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
- Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).
Важный момент: Прямые каналы могут позволить себе использовать только крупные компании с известной в среде потребителей маркой. Новым же производителям, а также мелким и средним фирмам лучше ориентироваться на услуги посредников.
Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:
- Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
- Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
- Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).
Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:
- – это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
- Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
- Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
- Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
- Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.
Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:
- Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
- Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
- Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.
Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.
Где искать дилера для сбыта своей продукции: доступные варианты
Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:
- Во-первых , необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
- Во-вторых , имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.
Важный момент: Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов.
Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний.
Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:
- На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
- Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
- Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
- Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.
Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.
При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:
- Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
- Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
- Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
- Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
- Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.
Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.
Как заинтересовать потенциального дилера в сбыте товара: секреты переговоров
Для обеспечения благоприятных условий сбыта продукции важно не только найти дилера, но и заинтересовать его в сотрудничестве с конкретным производителем.
В первую очередь, компания гарантирует посреднику:
- Доставку высококачественной продукции с необходимыми для успешной реализации документами и полным набором необходимых сведений о каждом виде товара.
- Уведомление о смене реквизитов, порядка работы или собственника компании.
- Компенсацию части затрат на проведение рекламных мероприятий.
- Предоставление информации о новых видах товаров.
Важный момент: Скидки и бонусы для опытных, квалифицированных дилеров всегда существенно больше, чем для новичков.
Особое внимание необходимо уделить переговорам с дилерами, которые должны иметь своим результатом заключение договора. В этой связи производитель должен уже на первом этапе продемонстрировать доброжелательность, открытость к долгосрочному сотрудничеству, дружелюбие.
Помимо этого, можно воспользоваться одним из общеизвестных способов привлечения дилеров, в том числе:
- Система предварительных заказов . Производитель отправляет дилерам образцы продукции и каталоги. Те готовят партию заказов, которую по их заявке производитель доставляет им в установленные договором сроки. Такая система – основа многоуровневых каналов сбыта. При этом дилеры верхних уровней могут рассчитывать на получение более существенных выгод от продаж, чем посредники нижних уровней.
- Масштабные рекламные мероприятия с купонами . Производитель распространяет купоны среди потенциальных покупателей и уведомляет об этом дилеров. Последним крайне выгодным становится обслуживание клиентов, предъявляющих такого рода купоны.
- Первая бесплатная упаковка . Эффективный, но дорогостоящий способ привлечения внимания дилеров. Производитель направляет своему посреднику бесплатную партию товара при условии дальнейшей закупки определенного объема продукции.
- Консигнация . Производитель отправляет дилеру одну или несколько партий товара с полным сохранением на него всех прав собственности. Нереализованная часть продукции возвращается обратно производителю.
Применяя те или иные способы привлечения дилеров, производитель не должен забывать и о
