Есть ли способ лучше, чем отправить подарок клиенту в качестве благодарности? Ваши конкуренты могут пытаться завоевать клиентов банальным «письмом благодарности», в то время как Вы своим поступком произведете на них незабываемое впечатление.
Главная проблема - какой именно подарок выбрать. Вы не можете выбирать что-то очень дорогое, но в то же время нельзя выбирать что-то, что стало бы бесполезным. Нужно провести тонкую грань между ценой и практичностью при выборе подарка.
В этой статье Вы узнаете:
Подарки или скидки? Секретные подарки или явные? Стоит ли их дарить каждому клиенту или только определенным группам клиентов? Как максимизировать влияние подарков?
- Как выбрать подарки для клиентов. Что такое «идеальный подарок»? Как понять что подойдет именно для Вашего бизнеса?
- 19 идей подарков, которые понравятся Вашим клиентам. Удобный список идей для подарков - от простых к сложным, от бюджетных до впечатляющих.
Как использовать подарки для маркетинга
В то время, как явная цель подарка - показать, что о клиенте заботятся, есть еще один мотив: продать Ваш интернет-магазин. Вы, конечно, хотите, чтобы клиенты чувствовали себя счастливыми и понимали что их ценят, но было бы неплохо, если бы они еще и рекомендовали Ваш магазин своим друзьям.
Подарки и скидки
Использование скидок и предложений для максимизации продаж - это уже давно устаревшая вещь в электронной коммерции. Вопрос состоит в следующем, как скидка сравнивается с подарком с точки зрения маркетингового воздействия?
Чтобы ответить на этот вопрос, Вам придется рассмотреть две вещи:
- Как часто Вы предлагаете скидки: ценность скидки зависит от того, как часто Вы ее предлагаете. Если у Вас есть частые продажи и предложения, клиенты могут не слишком восторженно относиться к еще одной скидке, независимо от того, насколько она крутая.
- Размер скидки и условия: крутой дисконт с либеральными условиями может стоить Вам больше, чем бесплатный подарок. С другой стороны, если скидка слишком низкая при строгих условиях, клиенты могут и вовсе не заинтересоваться.
Интересно, что исследования в области потребительской психологии показывают, что люди предпочитают получать больше, чем тратить меньше. Бесплатный подарок может иметь более высокую воспринимаемую ценность, поскольку он дает им больше.
Конечно, это применимо только в том случае, если Вы на самом деле говорите клиентам, что даете им подарок. Это подводит нас к следующему пункту.
Явные подарки против секретных
Следует ли рассказывать клиентам о подарке или просто отправить им его в качестве сюрприза?
У каждого подхода есть плюсы и минусы. Рассказав клиенту заранее, Вы можете убедить их совершить покупку, особенно, если они представят подарок как «сделку». В то же время Вы не сможете увидеть восхищения клиента, которое приходит только с неожиданным подарком.
Какой подход Вы используете зависит от того, какой эффект Вы ожидаете получить с помощью подарка. Если Ваша цель состоит в том, чтобы радовать клиентов, строить отношения и распространять информацию через сарафанное радио (в том числе в социальных сетях), выберите сюрприз.
С другой стороны, если Вы хотите использовать подарки в качестве стимула для покупки, расскажите клиентам об этом заранее.
Дарить некоторым или же всем клиентам
Другая дилемма - выяснить, кому дарить - некоторым клиентам или всем?
Подарить всем - означает столкнуться с заметным минусом - затратность. Вы также можете не понимать многих преимуществ от дарения подарков людям, которые неактивны в социальных сетях или вряд ли рекомендуют Вас друзьям.
В то же время, дарение только нескольким клиентам может заставить их чувствовать себя особенными - ценой других клиентов. Клиент B может удивиться, почему Клиент А получил подарок, а он нет. Это может создать недовольство для Вашего бренда - прямо противоположную цель дарения.
Лучшим подходом является использование принципа Парето и нацеленность на лучших 20% клиентов. Это либо клиенты, которые активны в социальных сетях, либо которые соответствуют Вашему идеальному профилю клиента. Поскольку Вы хотите больше таких клиентов, их таргетинг может дать лучшие результаты.
Максимизируйте влияние дарения
Чтобы получить максимальную отдачу от Ваших благодарственных подарков, есть несколько вещей, которые Вы должны иметь в виду:
Клиенты покупают больше, когда в сделке присутствует некая «тайна», как выяснил один из исследований Университета Майами. То есть, хранение подарка в тайне может значительно помочь.
По данным одного исследования, клиенты, которые получают что-то бесплатное и неожиданное, будут покупать больше. Таким образом, может быть стоит потратиться на подарок в самом начале, чтобы потом компенсировать все покупками клиента.
Как говорится в статье «Журнала маркетинга», дарение мгновенно создает эффект сарафанного радио. Это особенно верно, если подарок пришел вместе с первой покупкой. Таким образом, помимо Ваших лучших клиентов, Вы также можете привлечь новых покупателей, отдавая подарки, чтобы создать положительное первое впечатление.
Сосредоточьтесь на подарках клиентам, которые активны в социальных сетях, или имеют историю обмена Вашими вещами. Попросите их загрузить фотографии со своими подарками в свою любимую социальную сеть.
Рассмотрите возможность пожертвования на благотворительность от имени клиента вместо того, чтобы отдавать подарок. Исследования показывают, что благотворительные пожертвования работают лучше, чем практический подарок, особенно когда первоначальная покупка носит фривольный характер.
Это всего лишь некоторые тактики, помогающие произвести впечатление от Вашего подарка. Следующая задача - выбрать правильный подарок. Мы поделимся некоторыми правилами для выбора подарка ниже.
Как выбрать подарки для клиентов
Подарок благодарности покупателю обычно является чем-то материальным, полезным и, в определенной степени, связанным с Вашим бизнесом. У него есть простая цель: поблагодарить клиентов за то что они с вами. Вызовет ли подарок эффект «вау» или отвращение, будет зависеть от качества подарка.
Существует ряд правил, которые Вы должны соблюдать при выборе подарка для оценки:
Он должен нести ценность : Даже если он дешевый, он должен пригодится покупателю, или оказаться ценным для него.
Он должен быть полезным: хороший подарок должен служить практическим целям. Сувениры и безделушки, которые занимают только место, легко забываются. Полезный подарок будет напоминать клиенту о Вас каждый раз, когда он его использует.
Он должен быть легок в хранении и транспортировке: ни один клиент не хочет иметь дело с подарком, который занимает слишком много места. Вы также не хотите беспокоиться о том, как перевезти большой подарок. Всегда выбирайте то, что мало и легко транспортировать.
Он должен быть прочным и долговечным: подарок, который скоропортящийся или легко уничтожается, быстро потеряет свою ценность. Избегайте хрупких предметов или чего-либо, что может испортиться в течение нескольких недель.
Он должен быть связан с бизнесом: идеальный подарок связан с бизнесом и напоминает клиенту о Вас. Если Вы запустите магазин модной одежды, выберите модный аксессуар, а не книгу по макроэкономике.
Он должен быть безвредным: наконец, подарок не должен вызывать аллергии, иметь опасные острые края или быть опасным для детей. Спросите: может ли этот подарок вызвать проблемы у кого-нибудь в доме моего клиента (особенно у пожилых людей и детей)? Если ответ «да», выберите что-то еще.
При выборе подарков всегда думайте о клиенте. Спросите себя: что бы понравилось именно этой группе людей? Например, если Ваши целевые клиенты зарабатывают более 200 000 долларов в год и живут в богатом пригороде, дешевая подарочная карта в дисконтный магазин не будет работать.
Сделайте свою целевую аудиторию центральным элементом в процессе выбора подарка, и Вы вряд ли ошибетесь.
19 Идей подарков
Теперь, когда у Вас есть список правил для выбора подарков, вот несколько идей, которые Вы можете выбрать.
Напишите персонализированные записки от руки
Популярный и чрезвычайно доступный вариант подарка - просто отправить Вашим клиентам персональную заметку, написанную от руки. Сделайте сообщение уникальным, персонализированным и, самое главное, аутентичным. Используйте ручку и бумагу, а не печатное сообщение. Это стоит почти ничего, только Ваше время.
Отправьте цветы
Искусственные цветы всегда будут универсальным подарком. Также, цветы довольно таки нейтральный подарок и Вам не нужно беспокоиться, будут ли они сочетаться с Вашим брендом. Кроме того, визуальное зрелище кучки бесплатных цветов завлекает клиента сделать хорошую фотографию и запостить в соц сетях. Дарить цветы каждому клиенту дорого, но если Вы выберете получателей, например самых преданных клиентов (те, у кого огромная база фоловеров в социальных сетях), или же подарите по особому случаю (день рождения, женский день) - это совершит магию.
Единственное время, когда идея с цветами не сработает - если Вы нацелены на группу молодых мужчин, которым наплевать на цветы. Не забудьте выбрать неаллергические цветы для Ваших подарков.
Предложите книгу или буклет
Книги не могут стать однозначным выбором для подарка, но для правильной группы клиентов они могут быть фантастическим вариантом. Соответствующая книга не только показывает, что Вы понимаете клиента, но она также будет с ними в течение длительного времени, напоминая им о Вашем бренде.
Кроме того, книги имеют собственный бренд. Отправка научно-популярной книги, пионеризирующей новые идеи, может заставить клиентов думать о Вашем бренде как об «инновационном». Для получения наилучших результатов отправьте научно-популярные и неконфликтные книги.
Займитесь благотворительностью
Создание благотворительного пожертвования от имени клиента может стать хорошей идеей для подарка, особенно если Ваши клиенты являются экологически сознательными и склонны к филантропическим мотивам. Просто убедитесь, что благотворительность хорошо известна и что есть достаточные доказательства пожертвования.
Предлагайте обновления
Завоюйте клиентов, предложив им бесплатное обновление в дополнение к их существующей покупке. Это работает особенно хорошо, если обновление похоже, но лучше, чем их текущая покупка. Просто убедитесь, что Вы спросите клиентов перед тем, как сделать это - некоторым из них может быть нужна модель с более низким уровнем.
Помогите клиентам узнать что-то новое
Одним из лучших подарков, которые Вы можете дать клиентам, является дар обучения. Возможно, Вы можете записать уроки, которые помогут им максимально использовать возможности покупки (например, гитарный магазин, который дарит бесплатные компакт-диски с уроками музыки). Или, возможно, Вы можете предложить им курсы по темам, которые дополняют покупку (например, магазин ремесленных изделий, предлагающий бесплатный урок по керамике).
Подарите опыт
Опыт - спа-пакет, билеты на местное мероприятие и т. д. - отличный способ сделать себя незабываемыми. Убедитесь, что опыт совместим с Вашим брендом и профилем клиента, то есть не подавайте билеты на рок концерт, если Вашими клиентами являются 50-летние женщины. Кроме того, выберите опыт, который легко достичь, имеет широкую привлекательность и не стоит слишком много. Билеты можно заказать онлайн, сейчас это не проблема.
Отправьте подарок на День рождения
Отправка подарков клиентам в особых случаях, таких как дни рождения и юбилеи, может помочь Вам завоевать внимание клиентов. Это показывает, что Вы заботитесь и помните о них.
Помните, что как только Вы начинаете отправлять подарки на день рождения, клиенты могут ожидать их каждый год. Поэтому выберите то, что доступно для повторного дарения. Простая рукописная открытка работает достаточно хорошо для большинства клиентов.
Предложите сладости
Печенье, шоколад, конфеты - сладкие, персональные и широко любимые лакомства станут хорошей идеей подарка. Большинство клиентов оценят даже баночку свежеиспеченного печенья прикрепленную к покупке. Вы даже можете персонализировать упаковку и добавить туда послание или логотип Вашего бренда.
Единственное, что Вам нужно, это помнить о пищевых аллергиях. Старайтесь избегать любых ингредиентов, которые могут вызвать аллергию, такие как арахис.
Отметьте клиентов в социальных сетях
Каждый хочет иметь свои 15 минут славы, и Ваши клиенты ничем не отличаются. Если у Вас популярный социальный канал, показать Ваших клиентов или их проекты - может стать необычным «подарком». Эта тактика работает лучше всего, если клиент загрузил фотографию Вашего продукта или взаимодействовал с вами в социальных сетях раньше. Это говорит им - и Вашей аудитории в социальных сетях - что Вы их слышите.
Поделитесь местными продуктами
Отправьте клиентам местные продукты (например, продукты из местных источников) прекрасно работают по двум причинам:
Это отображает Ваш бизнес как «друга» для других местных малых предприятий, тем самым улучшая восприятие бренда.
Это показывает клиентам, что Вы заботитесь о них, и хотите персонализировать подарок в соответствии с их местоположением.
Станьте партнерами с местным бизнесом, который предлагает эти продукты. Ваши клиенты оценят их, как и местные компании.
Создайте эксклюзивную группу
Как Вы можете сделать Ваших клиентов особенными? Просто - создав эксклюзивную, закрытую группу для Ваших лучших клиентов. Это может быть что-то простое, как например закрытая группа Facebook. Предложите клиентам скидки недоступные для них в других местах, чтобы подчеркнуть исключительность группы.
Предложите бесплатную консультацию
Ценный совет может быть отличным подарком, особенно в тех отраслях, которые, как известно, трудно досупны. Например, если Вы продаете одежду, Вы можете предложить консультации по фристайлу. Если Вы продаете оборудование для фитнеса, Вы можете предложить индивидуальный план диеты и тренировку.
Отправьте скидочные купоны от местных компаний
Отправка купонов клиентам от местных предприятий имеет тот же эффект, что и предоставление местных продуктов. Он показывает клиентам, что Вы заботитесь о малых предприятиях. Он также демонстрирует, что Вы готовы персонализировать подарки для каждого клиента.
Найдите местный бизнес, который может предложить что-то связанное (но не конкурентное) с Вашим брендом. Заключите с ними сделку и договоритесь когда Ваши клиенты могут получить скидку на будущие покупки.
Подарите бесплатный товар из своего каталога
Беспроигрышный вариант - просто отдать дешевый, но полезный продукт из Вашего каталога. Этот продукт должен быть низкой стоимостью, но должен иметь воспринимаемую ценность для клиента. Также убедитесь, что это связано с первоначальной покупкой, например: бесплатные носки с парой обуви.
Устройте вечеринку для особых клиентов
Еще один способ заставить клиентов чувствовать себя особенным - это устроить вечеринку или провести встречу или вебинар. Это лучше всего работает, если у Вас много клиентов в одном месте. Разогрейте клиентов с идеей вечеринки, сначала пригласив их в эксклюзивную группу (например, Facebook в первую очередь). Как только они все узнали друг друга, пригласите их на вечеринку, это можно сделать даже дистанционно.
Это может быть дорого, но это будет опыт, который Ваши клиенты не забудут. Кроме того, все обновления в социальных сетях от этого будут творить чудеса для Вашего бренда.
Подарите растение
Маленькое растение в горшке станет отличным подарком. Что-то легкое в обслуживании и выносливое - например, кактус - не только хорошо выглядит, но и подчеркивает Ваши экологическое сознание. Если Ваши клиенты экологически сознательны, это может быть доступным и запоминающимся подарком для них. Необязательно кактус класть в посылку. Можно заказать отдельно на адрес клиента в онлайн-магазине.
Разошлите подарочные продукты
Разошлите бесплатные футболки, сумки, блокноты и т. д. Старайтесь не включать туда свой логотип. Это сделает подарок открытым инструмента маркетинга. Вместо этого выберите то, что отражало бы ценности или смысл Вашего бренда, но при этом их можно было носить публично.
Сделайте одного клиента особенным
Вместо того, чтобы посылать обычный подарок каждому клиенту, Вы можете привлечь много средств массовой информации за счет того, что один клиент чувствует себя действительно особенным. Выберите клиента, который был исключительно расположен к Вашему бренду, а затем сделайте жест, который выходит далеко за рамки стандартного «подарка».
Например, Honda узнала, что один из ее клиентов вот-вот достигнет 1 миллиона миль в пробеге на одном из своих автомобилей. Чтобы клиент почувствовал себя особенным в этой важной вехе, Honda предоставила ему бесплатную новую машину и сняла видеоролик об этом.
Итак, у Вас есть 20 свежих идей по удовлетворению потребностей клиентов, которые Вы можете использовать для продажи своего интернет-магазина. Используйте их разумно, так как стоимость подарков может в сумме составить прилично много. Постарайтесь создать долгосрочный опыт с клиентами, который поспособствует продажам в будущем.
Вы уже отправили своим клиентам подарки? Если да, то какой из них Ваш любимый? Поделитесь с нами в фейсбуке!
31.08.12Сегодня рынок перенасыщен однотипными товарами, а значит, имеет место жесткая конкуренция между производителями. Поэтому наиболее эффективными стали те инструменты рекламного воздействия на потребителей, которые позволяют персонифицированно донести уникальное торговое предложение до покупателя.
Дарим — стимулируем сбыт
Одним из таких инструментов является акция ‘Подарок за покупку’. Подобные мероприятия, как и акции с розыгрышами призов, проводятся тогда, когда дать попробовать продукт покупателю невозможно или не имеет смысла. Главная цель ‘Подарка за покупку’ — увеличить продажи и как можно больше заработать на продукте.
Как покупатель выбирает товар?
Более 80% покупателей принимают решение о покупке того или иного товара непосредственно в магазине: пробуют товар, изучают упаковки, беседуют с продавцами, читают листовки на прилавках, плакаты на стенах и т. д. В среднем покупатель проводит в магазине 20-25 минут. За это время ему нужно принять решение о покупке того или иного товара. Выбор осуществляется не из всей полки (иначе покупателю 30 минут хватило бы только на 1 категорию), а из 2-3 знакомых марок. Это либо те марки, которые покупатель уже использует, либо те, рекламу которых он видел незадолго (1-2 дня) до посещения магазина. При этом как минимум 40% покупателей делают окончательный выбор товара в магазине именно благодаря информации, размещенной внутри помещения.
Количество людей, принимающих окончательное решение в магазине, неуклонно растет, следовательно, акция ‘Подарок за покупку’ становится все более актуальной и востребованной.
Подарок, а не скидка
Согласно опросам, не более 25% покупателей приобретают товар из-за скидок.
Выбор в пользу скидки или подарка зависит от размера покупки, частоты потребления и целевой аудитории. Безусловно, скидка на товар позволяет повысить объем продаж в определенный период, но главный недостаток такой акции — снижение ощущаемого потребителем качества товара. Более того, скидка может нанести непоправимый ущерб имиджу нового на рынке товара. Покупатели же с большой суммой покупки вообще не нуждаются в скидке: разницу в несколько рублей они не заметят.
Любой производитель хочет завоевать как можно большее число приверженных покупателей, которые будут приобретать его товар, не обращая внимания, в первую очередь на цену товара. И подарки в данном случае гораздо интереснее. Вы скажете, мне сложно делать такие выводы, так как middle middle и up middle, о которых в данном случае идет речь, — это уже аудитория никак не ‘Пятерочки’. Это не так: в настоящее время ‘Пятерочка’ позиционируется как магазин рядом с домом и посещается покупателями с разным достатком.
Что определяет специфику ‘Подарка за покупку’
Целевая аудитория.
Точное определение целевой аудитории необходимо для того, чтобы определиться, к каким конкретно покупателям мы будем обращаться, и выбрать механику акции. Обратите внимание на то, что устойчивых потребителей той или иной марки переключить на другую достаточно тяжело, однако процент таковых в секторе FMCG достаточно невысок. Безусловно, есть и исключения, например, сигареты, приверженность к которым выше, чем по остальным товарным категориям товаров часто возобновляемого спроса.
Этапы планирования
Реализация акции. Самое первое, что необходимо для планирования акции, — это ответить на вопросы:
- Зачем мы проводим данную акцию (цели и задачи акции)?
- Какой результат (качественный и количественный) хотим получить?
- Что мы готовы для этого сделать?
Как правило, проведение промо-акции преследует следующие цели:
- Увеличение объема продаж. Особенно в ситуации, когда необходимо локально очень быстро увеличить объем продаж, освободив прилавки, склады, повысить оборачиваемость товара (ситуация ‘горящего стока’).
- ‘Вытягивание хвоста’ — усиление роста продаж в начало сезонного увеличения спроса и стабилизация уровня продаж в начале спада сезонности.
- Переключение с конкурентного товара. Защититься от конкурентной активности, запустив механизм, сохраняющий баланс.
- Запуск нового продукта, возможность инициировать первую покупку, создание первичного спроса на товар.
- Повышение лояльности к товару. Программа лояльности (лояльность торговой точке — дилеру, оптовику и т. п. либо лояльность конечному потребителю.
После постановки цели необходимо разработать механику акции и придумать коммуникацию — рекламное сообщение, которое убедит целевую аудиторию в том, что продвигаемый товар является наилучшим выбором для этого конкретного покупателя. Коммуникация должна быть четкой и понятной и содержать эмоциональный призыв. При разработке рекламного сообщения и механики акции необходимо в первую очередь учитывать УТП бренда и целевую аудиторию. Главное — показать покупателю, зачем ему нужен товар, какие проблемы покупателя он решает.
При создании механики проведения акции ‘Подарок за покупку’ наиболее важно учитывать следующие факторы:
- Механизм акции должен быть прост, понятен и легко запоминаем. Пример: ‘Купи 2 упаковки кофе — получи кружку в подарок’. Необходимо привлечь внимание покупателя к акции в тот же момент, когда покупатель впервые увидит рекламное сообщение. За это мгновение мы должны дать покупателю представление о категории рекламируемого товара, дать понять, что эта товарная категория для него интересна, дать возможность оценить привлекательность предложения и, самое главное, заставить испытать желание принять участие в акции.
- Стоимость покупки, необходимой для получения приза. Покупатели вряд ли приобретут ваш товар в ущерб остальному набору продуктов. Они приобретут его вместо аналогичного товара.
- Срок хранения товара. Чем он больше, тем больше возможность приобретения большего объема покупки единоразово.
- Товарная группа. Необходимо учесть частоту потребления продукта.
- Вес покупки. Автомобилем при совершении покупки постоянно пользуются чуть больше 20% покупателей. Поэтому, например, если при проведении акции в магазинах рядом с домом, куда покупатели приходят практически ежедневно, вы установите объем покупки, необходимый для получения приза, 3 пачки товара при обычной покупке одной пачки, акция вряд ли будет успешной: покупателям будет просто тяжело нести покупки домой.
- Средний чек торговой точки либо покупательская способность ЦА.
Безусловно, необходимо уделять внимание информационной поддержке акции: анонсировать проведение акции можно путем радиорекламы в торговых точках, размещая информацию в печатных изданиях, размещением POS и т. д. Таким образом, мы привлекаем к участию в акции большее количество покупателей.
Выбор подарка для человека, связавшего свою жизнь с маркетингом, непрост. Эта профессия предполагает постоянный поиск новых идей, креативность мышления, нестандартную аналитику и умение видеть достоинства, недостатки и качество вещей. Поэтому если вы хотите сделать приятное маркетологу, то выбирайте остроумный, необычный или просто очень полезный подарок.
Для личной эффективности
У маркетолога много обязанностей и работы с разнообразной информацией, требующей интеллектуальных усилий и моральной мобилизованности. Он должен уметь своевременно переключаться с одного вида деятельности на другой. Поэтому востребованным подарком для него будет всё, что повышает его личную эффективность:
- Часы наручные, настольные или настенные. Помогут всё делать вовремя, не опаздывать и контролировать весь рабочий график. Правда, они могут не помочь слишком увлеченным натурам.
- «Умные» часы. Необходимы тем, кто нуждается в напоминаниях, кому приходится постоянно регулировать свой график; этот гаджет позволяет также одновременно координировать свои действия с работой подчиненных.
- Бумажный планировщик или ежедневник. Нужны тем, кто полностью не перешел на цифровые гаджеты по организации труда. Неплохо, если они будут именными.
- Фирменная или необычная ручка. Она в любом случае нужна, даже если человек предпочитает вести записи сразу в цифровом варианте. Без ручки не обойтись, например, при подписании документов.
- Ноутбук, планшет, программное обеспечение. Подарки из разряда дорогостоящих и преподносимых далеко не всеми и не по любому случаю. Но вдруг это именно ваш случай?
Мини-тренажёр или приспособление для физической разрядки в течение дня тоже будет в тему. Труд маркетолога требует серьёзного интеллектуального и нервно-психического напряжения. Соответственно, он диктует и необходимость периодической разгрузки в течение дня: небольшой эспандер, портативный степпер или дартс помогут размяться во время рабочего перерыва и даже лучше сосредоточиться на решении проблемы.
Для квалификации, тренировки мышления и развития
Хороший специалист постоянно повышает квалификацию и следит за новостями в своей профессиональной сфере. А в сфере маркетинга велика конкуренция, непрерывный профессиональный и личностный рост необходим.
В разных ситуациях будут по-своему актуальны и специализированная литература, и всевозможные интеллектуальные игры. Подумайте о следующих вариантах:
- книги по маркетингу и рекламе — в этих востребованных темах постоянно появляются интересные новинки;
- книги по социальной психологии и психологии общения, которые тоже пригодятся, поскольку маркетинг требует хороших коммуникативных навыков от специалиста;
- классические интеллектуальные игры — шахматы, шашки или нарды — популярны во все времена не только как способ развлечься, но и как гимнастика для ума;
- механические головоломки тоже любимы далеко не только детьми, но взрослыми, которые любят поразмяться интеллектуально.
Игры бывают и в подарочном оформлении, и в походном варианте: по роду своей деятельности маркетолог может достаточно много времени проводить в поездках и в командировках, где тоже нужно постоянно упражнять свой мозг. Так что в зависимости от ситуации можете озаботиться двумя типами подарков — бюджетным (дорожный вариант) и презентабельным, в богатой, праздничной упаковке.
Профессиональное — с юмором
Неплохо сделать сюрприз для маркетолога в духе его профессиональной деятельности. Вы вряд ли перещеголяете его в генерировании идей, но находчивость и юмор будет оценена по достоинству.
Закажите поздравительную растяжку около офиса с портретом виновника торжества и такой, предположим, надписью: «Поздравляем с юбилеем гениального маркетолога!» И пусть город (или коллектив — в зависимости от того, где вы решитесь её разместить) знает лучших!
Подберите и подарите линейку однотипных продуктов. К примеру, найдите красивое гусиное перо или аналогичный сувенир, карандаш, перьевую, шариковую, капиллярную, гелевую, автоматическую ручку и современный стилус для смартфона или планшета. Дорогостоящим, фирменным могут быть 1-2 продукта из этого списка, остальные станут просто элементами антуража.
А поздравление в последнем случае выстроите как шуточную презентацию всей линейки. И полезные вещи подарите, и хорошее настроение.
Для отдыха
Если у вас есть возможность сделать нематериальный, но ценный презент маркетологу в виде путевки или билета, то используйте её. Такой дар ценен тем, что даст возможность и расслабиться, и набраться новых идей для будущей работы. Туристическую поездку хорошему специалисту может преподнести и компания, где он трудится, и близкие люди, беспокоящиеся о его отдыхе.
Но даже билет на экскурсию в интересные места соседнего города или даже в близлежащий музей не пропадут даром. Маркетолог — человек любознательный, с гибким умом: в таком познавательном туре он и развеется, и почерпнет новые творческие идеи.
Оригинальные креативные вещицы
Маркетолог, скорее всего, оценит любую с заложенной в неё креативной идеей. Это может быть компактный складной стул, или оригинальная полка для книг, или даже дуршлаг с необычным функционалом.
Много удобной и необычной складной мебели в продаже. Но если такой стул ещё и удобен в переноске, и на стену удобно крепится — это повысит ценность и нужность подаренной вещицы.
Для повседневного удобства
Даже если вещь не оригинальна, то она может быть просто удобной и практичной. Не пренебрегайте и такими идеями подарка тоже. К примеру:
- традиционные деловые аксессуары вроде визитницы, портмоне, подставки под сотовый телефон, канцелярского набора, качественного делового блокнота;
- сенсорные перчатки — спасение в холодную погоду, когда нужно срочно ответить на звонок или набрать СМС-сообщение;
- современная usb-кружка с подогревом, которая удобно заряжается в машине и от компьютера, или удобная термокружка, также размещающаяся в специальных пазах автомобиля и не проливающая ни капли жидкости при переносе прямо в сумке;
- гидромассажная ванночка для ног, которая спасает от усталости после трудового дня и предупреждает отклонения в здоровье;
- зонт с необычным принтом, надписью или с дополнительной функцией, например, с фонариком, встроенным в ручку зонтика: в дождливый день при входе в подъезд, на малоосвещенную улицу или в темную арку он может очень пригодиться.
Этот список может быть практически бесконечным: просто подумайте, какие удобные повседневные вещи нравятся вам и что бы вы сами с радостью получили в дар.
Маркетолог умеет видеть достоинства и преимущества хороших вещей. Поэтому выбирайте для него презент, обращая внимание на функциональность, качество и оригинальность идеи, заложенной в вашем подарке.
В поисках клиентской лояльности интернет-магазины пробуют самые разные подходы: снижают цены, повышают уровень сервиса, рассылают персонализированные письма. Некоторые пытаются завоевать клиентов подарками, надеясь оставить приятное впечатление и превратить посетителя в постоянного покупателя. Работают ли подарки и как их правильно дарить – об этом мы говорили с покупателями и продавцами.
Покупатели, которых мы опрашивали, вспоминали приятные мелочи, полученные в подарок к покупкам - открытки, пробники, шоколадки. Некоторые даже приводили конкретные примеры – магазин деликатесов, где в подарок к заказу привезли целую рыбину, или продуктовый ИМ, который дарил подарки детям своих покупателей, предварительно даже уточняя пол ребенка.
Любой бонус к заказу как минимум порадует покупателя – он наверняка запомнит название магазина, если это была его первая покупка. Но повлияет ли подарок на решение о повторной покупке, сделает ли покупателя постоянным клиентом? Возможно, такой способ «подружиться» с покупателем подходит не каждому продавцу.
Мы попросили рассказать о своем опыте руководителей нескольких интернет-магазинов. Оказалось, что подарки и бонусы бывают разными:
Просто подарки, приятные мелочи – оставляют у покупателя приятные впечатления, возможно стимулируют повторные покупки;
Подарки, обещанные за покупку на определенную сумму – увеличивают конверсию и средний чек;
Промо-подарки, пробники или образцы новых товаров – помимо приятных впечатлений повышают шансы на повторные покупки.
Просто подарок
Пытаясь завоевать доверие покупателя, интернет-магазины вкладывают в посылку с заказом разного рода сюрпризы, часто не имеющие никакого отношения к основной покупке – какие-то приятные мелочи, шоколадки, открытки. Похожая практика распространена в магазинах косметических товаров – в посылке часто можно найти пробники, косметички и аксессуары, но эти подарки все же из другой категории.
Ведут ли такие милые пустячки к повторным покупкам – большой вопрос. Ведь покупатель вряд ли вернется в магазин именно за маленьким бонусом. Ему важнее ассортимент, цены и уровень сервиса.
Своим опытом делится Елена Локтионова, руководитель магазина игрушек Toyzez.ru :
«Мы по опыту выяснили, что такие пустячки нравятся, но не несут профита магазину. Мы ждем от таких акций если не повторных покупок, то хотя бы отзывов в соцсетях. Но и отзывы появляются редко».
В Toyzez.ru дважды запускали подобные акции. Несколько лет назад вкладывали в посылку небольшой крафт-пакет, в котором лежала скидочная карта и две маленьких шоколадки с логотипом компании. Во второй раз решено было закупить небольшие фигурки животных и насекомых и точно так же отправлять их вместе с заказом. Покупателям это нравилось, некоторые даже выкладывали фотографии в группе магазина в Facebook. «Но у нас не было ощущения, что человек придет к нам вновь и купит что-то еще, - рассказывает Елена. - Человек делает покупку не из-за подарка, он о нем ничего не знает. Лучше объявить о подарке заранее и даже дать возможность выбрать этот подарок».
Обещанный подарок
Подарок, обещанный заранее, в зависимости от ситуации, решает несколько задач. Акции с подарками за заказ на определенную сумму стимулируют новых и постоянных покупателей заказывать чуть больше, особенно, если изначально планировалась недорогая покупка. Рассылка с обещанием подарка за заказ даже на небольшую сумму, поможет вернуть «спящих» покупателей.
Но в этом случае придется предложить что-то посерьезнее приятного пустячка, цена подарка должна составлять не менее 10% от указанной в акции стоимости заказа.
После неудач с сюрпризами в посылках, магазин Toyzez.ru стал проводить акции с обещанными подарками за заказ на сумму от 1000-2000 рублей. Акция длится неделю, магазин информирует покупателей в рассылках, а при заходе на сайт открывается окно с информацией об акции. Еще одно напоминание ждет покупателя в корзине – подарок можно выбрать из нескольких предлагаемых вариантов, в зависимости от пола и возраста ребенка, его интересов.
«В этом случае мы дарим более серьезные подарки, - делится Елена Локтионова. - Не мелочи, как в сюрпризах, а настоящие, популярные товары из ассортимента, стоимостью 150- 400 рублей. Например, качественные раскраски с фломастерами или фигурки мультяшных героев. Перед премьерой фильма «Смурфики-2» мы дарили фигурки Смурфов, причем можно было выбрать понравившегося персонажа».
По мнению Елены, такие акции намного полезнее, но покупателя нужно обязательно информировать о них - многие покупатели вообще не понимают, что есть подарки к заказам. В самом начале существования toyzez.ru произошла курьезная история. Тогда по акции покупатель получал в подарок деревянные паззлы – увесистую и объемную коробку. На тот момент на сайте еще не было функционала выпадающих объявлений, информация об акции была указана на баннере, а замечали его не все посетители. Одна покупательница была очень удивлена, когда обнаружила в заказе коробку с паззлом. Сначала она посчитала, что заказала товар по ошибке, затем посмотрела в накладную и решила, что магазин отправил ей товар по ошибке, пыталась его вернуть.
Промо-подарок
Пробники кремов и парфюмерии, добавленные к заказу в магазине косметики, давно стали нормой. Удивление у покупателя скорее вызовет магазин, который не предложил такой подарок к покупке.
Промо-подарки подходят для категорий товаров повседневного спроса или хотя бы тех, чьи запасы регулярно пополняются покупателями – продукты, косметика, парфюмерия, средства по уходу за детьми, товары для творчества, товары для животных, канцтовары и т.д.
«Мы отправляли разные товары из ассортимента, особенно новинки, о которых люди не могли узнать никак иначе, - делится опытом Степан Чельцов, владелец . – Например, дарили кнопки для бумаги, конфеты и шоколад. Дарили и новым покупателям, и постоянным. У нас в основном заказывают подарки для других людей, а самому покупателю ничего не остается. Потому радость от посылки мы закрепляли чем-то приятным для заказчика».
Но реакции на такие подарки не последовало. Появилось несколько отзывов на сайте, покупатели благодарили, но повторных заказов не было. «Важно напоминать о себе после заказа, а мы этого пока не делаем», - пояснил Степан.
Совсем необязательно, чтобы подарок был из той же товарной группы, что и позиции заказа. Можно дарить образцы продукции компаний-партнеров, или других магазинов, входящих в один большой бизнес.
Замечательный пример приводит «Аудиомания» . «С мая месяца мы начали добавлять в заказы "Аудиомании" два вида чая из коллекции " Боффо Гурмэ" - ароматизированный черный чай "Шведская смесь" и Молочный улун, - рассказывает Тимофей Шиколенков, директор по маркетингу и развитию бизнеса компании. – Дарим небольшие пробники чая по 10 грамм в брендированной упаковке "Боффо" и надписью "Подарок от Аудиомании". Основной целью было познакомить клиентов Аудиомании с "Боффо" и его ассортиментом. Ну, и сделать немного "сверх". Мы выбрали именно чай, поскольку сами развешиваем порционный товар, его легко доставлять вне зависимости, заказал у нас клиент крупногабаритный товар или небольшие комплектующие. К тому же, чай можно выпить с семьей и друзьями. Подарок добавляем во все заказы «Аудиомании» по одному разу, делает их новый клиент или постоянный. Фактически, наша система сама добавляет подарок в заказ при его оформлении. Клиенты, безусловно, рады получить такой небольшой презент от нас, благодарят нас в отзывах, пишут, как понравился чай. Многие потом на «Боффо» его заказывают, да и не только его, другие чаи и товары также».
Если подарки покупателям не вписываются в статью расходов, можно обойтись бюджетными средствами, например, вложить в посылку собственноручно написанное письмо с благодарностью за покупку, или распечатать пару приятных фраз и приклеить их к коробке. Так, например, поступают работники склада в магазине Laary.ru :
«Подарок... строит отношения
между дарителем и одариваемым,
его ценность в этом, а не в нем самом».
Эрленд Лу
«Тихие дни в Перемешках»
Экономический кризис 2008 года в той или иной степени коснулся каждой компании: безотказно работавшие маркетинговые программы перестали давать ожидаемые результаты, давно изученные рынки пришлось познавать заново. Потребители утратили доверие к традиционным обещаниям брендов и не спешат обменивать деньги на товар. Очевидно, что в таких условиях рыночное предложение компании должно быть максимально привлекательным. И сделать его таковым способен маркетинг подарков.
Маркетинг подарков предполагает построение комплексной коммуникации, учитывающей совокупное воздействие:
1) позиционирования компании;
2) смысловой нагрузки предмета, преподносимого в подарок;
3) послания, заложенного в нанесенном на предмет сообщении;
4) контекста ситуации дарения;
5) вербальной коммуникации дарителя и получателя в процессе дарения.
На практике это означает осмысленный подход к выбору подарков при осуществлении различных видов маркетинговых коммуникаций компании.
Не просто статусный декоративный и бесполезный сувенир на день рождения компании-партнера, а предмет, олицетворяющий характер партнерских взаимоотношений, оригинальное послание, нанесенное на него, и сценарий вручения, раскрывающий всем присутствующим смысл подарка или просто вызывающий улыбку, которая сама по себе ценнее любого материального предмета.
Маркетинг подарков многократно увеличивает силу воздействия на потребителя других инструментов коммуникации, не только передавая смысл сообщения, но и устанавливая эмоциональную связь между людьми.
Маркетинг подарков одновременно решает сразу четыре задачи
| 1) Экономит бюджет на продвижение. Вы оплачиваете контакты только с представителями своей целевой аудитории, а не с десятками и сотнями тысяч людей, которые не могут стать вашими клиентами, но входят в аудиторию традиционных медианосителей. | |
| 2) Обеспечивает несопоставимо большее количество контактов. Подарки гарантируют идеальную запоминаемость вашего послания как получателем, так и большей частью его окружения. | |
| 3) Ясно, четко и доходчиво доносит до потребителя ценности бренда за счет выбора самого предмета, нанесения на него логотипа и короткого послания. | |
| 4) Формирует эмоциональную привязанность к бренду. Продуманный подарок и оригинальный сценарий его вручения потребителю обеспечивают постоянное присутствие предмета с вашим посланием в повседневной жизни потребителя. |
